○ 2010年6月，犹豫不决的欧洲买主
“产品倒是满意…。我先去看看。”
即将签署韩国-欧盟自由贸易协议(FTA)的去年6月，“大客户”拜访了STWide。是一家德国公司“LED项目”的买家Harness(40岁)。他起初是来参加日山KINTEX举办的LED展览会，但其中看好STWide产品，并且亲自访问了这一家企业。
因为买家的拜访，从社长到技术研究所所长都处于完全紧张状态。要是乐观一点，8人还能成功实现进军欧洲的目标。李社长说：“突然想起过去三年自己去荷兰、奥地利等欧洲国家做营销，但没有任何成果。”
当买家要求拿出产品时拿出了招牌产品“嵌灯（downlight）”。在天棚安装的这一圆形照明机器不仅外观优雅还很节能，电费能减少40%。另外通过长时间研究还能去除变换电流的变流器，能节约一万韩元成本。得到许可后为了进军欧洲市场还获得了欧洲CE认证。金廊基（音）技术研究所所长称：“我们制作的11个商品均获得欧洲认证，因此我们对产品质量很有信心，所以毫不犹豫地展示了我们的作品。”
看完产品的买家说道：“价格有点贵。”因为期待感比较大，失望感也很大。买家说：“因为喜欢产品，所以想把这些带到欧洲市场，但这比中国产品高两倍以上，真不知道该怎么办…。”虽然知道他这是要求降低价格，但韩方也无能为力。协商无果，买家回到了德国。
○ FTA生效一周前发来消息说“看一下样品”
“能否尽快碰个面，把制作样品给我看一下。”
韩国-欧洲FTA生效一周前即今年6月，买家Harness再次打来电话。李社长和Harness在日山KINTEX的LED展览会场附近酒店会面。李社长虽然坚持了去年提出的价格，但Harness说：“我觉得该产品今年一定有很强的竞争力”，他还说：“上次给我看的产品在欧洲充分可以占据上风。先看看样品吧。可以期待签署合约。”
李社长当时百感交集。至今该公司的LED产品是夹在中国廉价产品和德国高质量产品中间的“三明治”。一些欧洲买家曾说道：“中国产品是因为廉价才使用，而德国产品是因为品牌或质量，但韩国产品却夹杂中间，上下不靠，三不沾。”
不过，7月1日由于韩-欧洲FTA的生效，减免LED产品4.7%的关税，所以价格可以调到德国产品的75%水平。虽然比中国产品稍微贵，但具备了像德国产品一样的竞争力。
李社长说道：“大企业虽然需要一个月的时间，但我们可以在一周内完成设计和制作”，“目前还向斯洛伐克出口2000美元规模的样品，即将开始正式订购，而且还与荷兰、奥地利等欧洲国家积极开展出口合同的磋商。”
○“就像是找回了曾经被剥夺的市场”
总部位于京畿城南市盆唐区的SH能源化学是年收入达1300亿韩元的中小企业。主要生产米粒模样的聚苯乙烯泡沫塑料。通过出口获取一半销售额，最近这一公司处于十分欢快的气氛。因为今年6月与波兰签署了17万美元规模的合同。
在这一家公司负责欧洲出口的郑长锡（音）科长称：“虽然不是大利润，但因为找回了被中国产品剥夺的欧洲市场，所以员工都很开心。”该公司制作的聚苯乙烯泡沫塑料原料通常是一吨1600美元，但中国产便宜100美元左右。所以客户自然而然地就会说：“就算是韩国产品也很难接受这一价格。”
不过由于FTA，该产品的关税从6.5%减少至4.8%。另外，四年内会全部消失。签署合同的那一天波兰买家说：“虽然目前还是廉价的中国产品占上风，但韩国产品的竞争力会随之增加。”
该企业2%∼3%的收入源于欧洲市场，但往后将增加至15%。另外包括波兰在内，还会积极进军捷克和德国、瑞士市场。
张善姬 sun10@donga.com
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