메시지의 운명은 전달자에 달렸다

　메시지(message) 홍수의 시대다. 가짜 뉴스와 진짜 뉴스를 가리기도 쉽지 않다. 이럴 때일수록 메시지보다 더 중요한 게 있다. 바로 이를 전하는 메신저(messenger)다. 이 책은 메시지가 아니라 메신저에 주목해야 한다고 강조한다. 500만 부 이상 팔린 ‘설득의 심리학’ 시리즈를 쓴 스티브 마틴과 행동심리학자 조지프 마크스가 공동 저자다.

　사람들은 자신이 객관적인 정보(메시지)를 바탕으로 이성적으로 판단한다고 믿는다. 하지만 심리학 등 다양한 분야의 연구 결과는 그렇지 않다. 가령 어떤 정보를 받아들일 때 사람들은 해당 분야 전문가보다 유명하고 지위가 높은 비전문가의 말에 끌리는 경우가 많다. 근사한 연예인이 “이 제품 정말 좋아요”라고 광고하면 별다른 검증 없이도 물건을 집어 들기 십상이다. 이처럼 많은 판단이 메신저에 의해 좌우되기에 메신저에 대한 판단이 무엇보다 중요하다는 것이다.

　저자들은 메신저의 프레임을 8가지로 분류했다. 하드 메신저(사회경제적 지위, 역량, 지배력, 매력)와 소프트 메신저(온화함, 취약성, 신뢰성, 카리스마)다. 하드 메신저는 상대적 우월감을 바탕으로 조직이나 동료 사이에서 큰 영향력을 미친다. 소프트 메신저는 유대감을 형성해 사람들을 움직인다.

　저자들은 일상적인 상황과 다양한 실험 사례 등을 통해 각 프레임의 영향을 쉽게 설명한다. 강력한 메신저가 되고 싶은 사람이나 메신저에 휘둘리고 싶지 않은 사람 모두에게 도움이 될 만하다.


김갑식 dunanworld@donga.com