[해외경제경영신서]'채널 어드벤티지'

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오늘날 최고 기업들은 상품 차별화가 아닌

고객 접근 방식에서 차별화를 시도하고 있다.

고객들이 더욱 편리한 판매 채널에 매력을

느끼도록 함으로써 수익 증대 및

시장 점유율 상승을 유도하고 있다.

이것이 바로 '채널 어드벤티지'이다.

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◇채널 어드벤티지

- 다각화된 판매 채널을 가지고 시장에 접근하는 방법

The Channel Advantage by Lawrence G. Friedman and Timothy R. Furey,

Butterworth-Heinemann, 1999.7, 228pp

◇저자

로렌스 G. 프리드만은 AT&T, 마이크로소프트, 벨 애틀랜틱 등을 고객으로 채널 전략 컨설턴트이며 베스트셀러 《파트너 바로 찾기 Getting Partnering Right》의 공동 저자이다.

티모시 R. 퍼레이는 국제 마케팅 컨설팅 회사인 옥스퍼드 어소시에이츠 Oxford Associates의 최고 경영자이다.

◇Short Summary

오늘날 많은 선두 기업들은 시장에 어떤 물건을 내놓을 것인지에 대한 고민만큼 시장에 어떤 방식으로 접근해 들어갈 것인지에 대해 노력과 창의성을 쏟아 붓고 있다. 기업들은 판매 사원에서 판매 대리점에 이르기까지, 그리고 직접 우편 발송에서 인터넷에 이르기까지 고객과 상품을 연결시키기 위해 다양하고 광범위한 옵션을 선택한다.

각각의 채널들은 약점과 함께 그 나름대로 독특한 강점들을 지니고 있다. 예를 들어. 판매 사원은 복잡한 고객을 직접 대면하여 상황을 잘 다룰 수 있는 반면 비용이 많이 든다. 인터넷은 편리하기는 하지만 많은 교육과 설명이 필요한 판매 방식으로는 적합하지 않다. 반면 판매 대리점을 이용하면 고객과 직접 접촉을 하지 않고 판매가 가능하다.

단일 채널을 이용하는 기업은 마케팅에 있어서 매우 제한적이다. 판매 사원만 이용하는 경우 고객에게 뛰어난 서비스를 제공할 수는 있지만 다른 채널을 이용하는 경쟁업체들에 비해 비용적인 측면에서 부담된다. 인터넷 채널도 마찬가지다. 인터넷 판매는 단순하고 저렴한 상품 판매에만 제한될 가능성이 크다. 결론적으로 단일 판매 채널은 서로 간의 장단점만 노출될 뿐이다.

따라서 가장 다양하고 폭넓게 고객에 접근하고 최소한의 비용으로 상품 정보 전달 및 배송 효과를 내기 위해 채널들을 합리적인 방식으로 다각화해야 한다. 그리고 수입 증대 및 시장 확장, 고객 충성도를 높이는 방향으로 채널이 혼합되어야 한다. 세계적인 수준에서 다각화된 채널 시스템을 구축하려면, 기업은 다음과 같아야 한다.

- 어떤 채널을 사용해야 하는지 알아야 한다.

- 각각의 채널을 세계적 수준으로 시행하는 방법을 알아야 한다.

- 통합된 시장 지향 시스템으로 각 채널들을 함께 다뤄야 한다.

우선 최초의 작업에는 올바른 판매 채널 선택을 해야 한다. 오늘날 최고의 기업들이 파는 상품을 보면 그들의 경쟁 업체들이 파는 것들과 거의 비슷하다. 이것은 기업들이 상품 차별화를 통해 경쟁하려고 하지 않기 때문이다. 이들은 새롭게 개발된 상품이 장기간 수익을 더 이상 가져다 줄 수 없다는 것을 인식했다. 왜냐하면 변화의 속도가 한층 가속화되면서 오늘의 상품이 가지는 장점이란 내일이 되면 사라져버리기 때문이다.

따라서 최고 기업들은 이제 상품 차별화가 아닌 고객 접근 방식에서 차별화를 시도하고 있다. 더욱 편리한 판매 채널에 고객들이 매력을 느끼도록 함으로써 수익 증대 및 시장 점유율 상승을 유도하고 있는 것이다. 이것이 바로 채널 어드벤티지(Channel Advantage)이다.

The more

<북코스모스 경제경영팀 권춘오>pipal73@bookcosmos.com