[실용기타]설득의 기본원칙 '사람의 마음을 움직이는…'

사람의 마음을 움직이는 설득심리/이현우 지음/268쪽 1만원 더난출판

매일 매일 설득하고 설득당하는 것이 우리의 일상이다. 상사 후배 동료와 이야기하면서, 거래처와 전화통화를 하면서, 심지어 광고를 보면서 우리는 설득의 과정을 거친다.

한양대 광고홍보학과 교수인 저자는 “설득 커뮤니케이션이라는 과목을 10여 년째 강의하고 있지만 설득의 기본 원칙은 변하지 않는다”고 말한다. 이 책은 비즈니스나 일상생활의 실제 사례를 통해 본 15가지 설득과 매력의 원칙을 제시한다.

그에 의하면 ‘맞춤형’으로 대표되는 현대 마케팅의 차별화 전략은 ‘희귀성’이라는 기본 원리를 따른다. ‘희귀성의 원칙’은 마감 전략이라는 마케팅 기법을 통해서도 우리 일상에 스며든다. ‘날이면 날마다 오는 게 아니다’라는 시간제한, ‘딱 100분에게만 드립니다’라는 수량제한, 마지막으로 소비자를 점포로 유인하기 위한 장소한정 전략 등이 사람의 마음을 어느새 움직이게 한다는 것. 저자는 이러한 마감 전략을 자녀 교육에 응용할 수 있는 방법까지 일러준다.

‘어, 나도 이랬는데’라고 눈을 동그랗게 뜰만큼 우리 주변에서 흔히 접할 수 있는 구체적인 사례를 들고 있다는 점은 이 책의 장점으로 꼽을 만 하다.

‘설득과 매력의 기법’을 이해하는 것을 넘어, ‘현대의 심리전’에서 이기기 위한 실천방법까지 친절히 짚어준다.

조이영 기자 lycho@donga.com