[비즈북스]「직접 팔아라」/델컴퓨터의 성공비결

▼「직접 팔아라」마이클 델 지음/김중찬 옮김/동방미디어 펴냄/342쪽 8500원 ▼

새롭게 열리고 있는 인터넷시대를 어떻게 대비해야 하는가.

기업의 크기를 막론하고, 또 현재 사업을 하거나 미래에 창업을 꿈꾸는 이들이 고민하는 가장 큰 화두이다. 그래서 디지털과 경영, 인터넷과 사업에 관련한 책들이 봇물처럼 쏟아져 나오고 있다.

실제 작은 기업이 인터넷과 디지털화에 성공하여 어엿한 기업으로 자리잡는 사례가 흔치않게 보인다. 멀리 야후나 아마존의 예를 들 필요가 없다. 아이디어 하나로 출발한 한국의 골드뱅크社가 최근 나산농구단을 인수한 일은 놀라운 사건이었다.

이 책은 인터넷을 사업에 이용하여 전세계적으로 가장 크게 성공한 기업 `델컴퓨터` 사장 마이클 델이 자신의 경영 전략을 설명한 책이다. 델컴퓨터는 고객으로부터 인터넷을 통해 맞춤PC를 주문받는 기법을 도입하여 비약적 성장을 거두었다.

델社의 성공 이래 수많은 기업들이 델의 인터넷 판매를 따라했다. 하지만 성공하지 못했다. 왜일까? 그 답이 이 책에 담겨 다. 인터넷 판매기법을 따라한 기업들은 그저 모방에 그쳤기 때문이다. 델사장은 "경쟁사 동향을 파악하고 따라하기에는 오늘날의 경영환경 변화가 너무 가파르기" 때문에 "경쟁사에서 문제 해결의 열쇠를 얻기 전에 일단 새롭고 참신한 시도부터 해야한다"고 주장한다. 딱 맞는 말이다. 기실 인터넷에서 따라하기로 성공한 기업은 없다. 일례로 대형 서점 `반스앤노블`社는 `아마존`에 뒤진 탓에 인터넷에 뛰어들었음에도 불구하고 큰 재미를 보지 못했다.

델사장의 성공 비결은 `고객`의 눈높이에 맞춘 `참신한 시도`에 있었다. 만약 지금 당신이 `참신한 무언가`를 찾기 위해 이 책을 들춘다면 델사장의 충고대로 이 책을 덮고 차라리 잠재 고객을 한명을 더 만나는 것이 낫다. `뭔가`를 찾은 뒤 델 사장의 전략을 타산지석으로 삼아 읽는다면 당신은 큰 도움을 받을 수 있을 것이다.

임성희<마이다스동아일보 기자>