[이주일의 책]'푸르덴셜 3연패 챔피언 차태진…'

▼푸르덴셜 3연패 챔피언 차태진을 벤치마킹하라’ 차태진 지음/북메이커 펴냄/272쪽 8500원▼

97년 외환위기 이후 대마불사(大馬不死)의 대기업 신화가 무너지고 벤처의 성공신화가 잇따르고 있다. 이로 인해 우리 주변에는 20, 30대 ‘회사원 금융재벌’이 탄생하고 있다.

3억 연봉의 보험 세일즈맨 차태진씨도 비슷한 경우. 95년 12월 미국계 푸르덴셜생명에 들어가 3년7개월간 생명보험의 가치를 전달하는 보험설계사로 활동한다. 96, 97, 98년 3년연속 푸르덴셜 챔피언 라이프플래너인 그는 전세계 톱 세일즈맨의 유일한 영업비결인 ‘소개 마케팅’을 펼치며 유명세를 탄다.

차씨는 보험 입문 첫해인 96년에 연간 신규고객 영업수당 5만달러 이상인 설계사 모임인 백만불원탁회의(MDRT)회원이 됐다. 이는 업계 최단기간,최연소 억대 세일즈맨 기록.

92년 2월 서강대 경영학과를 졸업한 차씨는 보업업계의 고질적인 관행인 연고판매,빌딩타기,대출조건 꺾기등의 보험업계 관행을 타파하고 ‘보장전달’이라는 생명보험의 진정한 가치를 고객들에게 인식시킨다. 또 고객들과의 네트워크를 통해 인생의 여러 가지 문제들을 공동으로 해결할 수 있는 지속적인 공생의 관계도 함께 유지한다.

이 책은 신세대적 성공관과 그것을 성취해나가는 과정, 독특한 비즈니스관, 최첨단 세일즈 해법등 머리로 생각하고 발로 뛰면서 쓴 ‘실전보고서’ 성격.

이와 함께 부록으로 ‘인생과 세일즈에 과한 차태진의 100가지 키워드’에서는 가족, 결혼, 사랑등의 단어들을 그가 느껴온 방식으로 ‘독특하게’ 정리한다.

그가 말하는 ‘영업’의 정의는 “파는 사람도 사는 사람도 별로 좋아하지 않는 단어로 규정, 행위 그 자체보다는 판매가 이루어지는 배경과 목적에 집중할 필요가 있다”고 강조하며 “서로가 가진 생각을 전이시키는 데 있어 식상한 과정의 진행이 아닌, 가치를 창출하여 전이시킨다는 점에서 높은 창조성과 윤리성이 요구된다”고 강조한다.

김진호<마이다스동아일보 기자> jinho@donga.com