[경제경영]‘돈키호테는 OK하는데 햄릿은 NO한 이유’

◇돈키호테는 OK하는데 햄릿은 NO한 이유/로버트 밀러·개리 윌리엄스 지음 김세중 옮김/350쪽 1만2000원 예문

1684명의 경영자를 분석해 의사결정의 유형을 다섯으로 분석하고 각각을 설득할 수 있는 전략을 제시했다.

칼리 피오리나 같은 안전제일형(36%)은 최고보다는 ‘가장 안전한 것’을 추구한다. 이들을 설득할 수 있는 전략은 과거의 친숙한 것들과 연계해 새로운 제안을 내놓는 것.

잭 웰치와 오프라 윈프리 같은 카리스마형(25%)은 리스크를 두려워 하지 않고 고정관념을 무너뜨리는 아이디어를 선호한다. 설득전략은 문제점을 솔직히 털어놓는 것.

테드 터너와 래리 엘리슨 같은 의심형(19%)은 좀처럼 남을 신뢰하지 않으므로 그가 신뢰하는 사람부터 공략해 신임을 얻는 게 효과적이다. 빌 게이츠와 워런 버핏 같은 심사숙고형(11%)은 가능한 한 많은 정보를 제공하고 주도권을 넘겨주는 것이 효율적이다. 마사 스튜어트와 로스 페로 같은 독불장군형(9%)은 그들의 내면에 도사린 걱정과 두려움을 스스로 해소하도록 유도해야 한다.

권재현기자 confetti@donga.com