[경제경영]‘코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법’

◇코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법/스티브 카플란 지음·최경남 옮김/282쪽·1만2000원·황금나침반

기업이 매출을 급신장시키기 위해서는 소형 고객을 다수 확보하거나 소수의 대형 고객을 상대하는 두 가지 길이 있다. 보다 효율적인 것은 두 번째다. 적은 인력과 자본 투자로도 더욱 신속하고 지속적인 성장을 보장하기 때문이다.

저자는 이러한 대형 고객을 ‘코끼리’라고 부른다. 코끼리처럼 움직임이 느리며 다루기 어렵지만 누구보다 믿음직하고 사랑스러운 존재다. 엄청난 양의 먹이를 주어야 하지만 제대로만 제공하면 금전적으로 엄청난 보상을 안겨 주기도 한다.

저자는 스스로 23개 회사를 경영하고 20여 년간 100여 개 기업을 컨설팅하면서 얻은 통찰력을 바탕으로 ‘코끼리’(대기업)들과 거래를 트는 노하우를 소개한다. 그 첫 번째는 두려움이 없어야 한다는 것. 사실상 모든 대기업이 규모가 작은 공급업체들을 필요로 하며, 분야도 무궁무진하다. 또한 대기업 특유의 관료주의를 ‘역이용’해야 한다. 이를 위해선 그들의 의사결정 프로세스를 파악하고, 침투하고, 동참하는 것이 필요하다. 그러나 돼지는 살이 찌면 식용으로 도살되듯, 탐욕은 금물이다. 한탕주의로 엄청난 수익을 올리려고 하면 코끼리는 황급히 떠나버린다. 장기적 파트너 전략이 중요하다는 뜻이다.

전승훈 기자 raphy@donga.com