[글로벌 북 카페]모든 사람은 세일즈맨… 지식과 정직으로 무장하라

대니얼 핑크 신작 ‘파는 것은 인간이다’

대니얼 핑크

1947년 미국의 아서 밀러가 선보인 희곡 ‘세일즈맨의 죽음’은 뉴욕 브로드웨이 초연 이후 전 세계에서 800회 가까이 공연된 스테디셀러다. 뉴욕 브루클린의 평범한 세일즈맨 윌리 로만이 직장을 잃고 좌절과 방황 끝에 자살하는 내용이다. 이 연극에서 그려진 세일즈맨의 모습은 부정적이다.

앨빈 토플러와 함께 기업경영과 관련된 미래의 모습을 그려 온 대니얼 핑크는 신작 ‘파는 것은 인간이다(To sell is Human)’에서 세일즈맨을 부정적으로 평가하지 않았으며, 모든 사람들이 세일즈맨이라고 주장한다. 직업상 영업사원이 아니라도 인간은 모두가 ’실제 판매되지 않은 일종의 판매(Non-sales selling)‘를 하고 있다는 것이다.

그는 사람들이 자신의 인성과 생각과 업무를 가지고 다른 사람들을 설득해 움직이게 하는 일을 하고 있는데 이 모두가 넓은 의미의 세일즈라고 규정한다. 예를 들어 사내에서 자신의 아이디어를 경영진이 채택하도록 설명하는 것도 세일즈다. 그는 각종 연구결과를 토대로 사람들은 직업에 관계없이 자기 시간의 약 40%를 세일즈 활동에 쓰고 있다고 주장한다. 그러면서 현대사회에서 어떻게 타인을 상대로 세일즈를 잘할 수 있는가를 이야기한다.

대니얼 핑크는 17가지 방법을 소개하는데 이 중 가장 기본이 되는 것은 ‘지식으로 무장하는 것’이다. 각종 정보가 넘쳐나는 지식경제 사회에서 어설픈 정보로 다른 사람의 마음을 얻으려는 것 자체가 어불성설이다. 하지만 구매자들이 판매자의 정보를 곧이곧대로 믿지 않는다는 현실을 직시해야 한다. ‘모르는 것을 아는 체’ 하는 가식이 아니라 모르는 것은 솔직하게 얘기하는 정직이 오히려 고객의 마음을 흔들 수 있다. 저자는 지식과 함께 심리학, 네트워크 기술과 새로운 세일즈 기법을 습득할 것을 권한다.

심리학적인 접근을 하자면 우선 다른 사람의 관점에서 생각할 수 있도록 자신의 파워를 버려야 한다. 자기가 모든 정보와 힘을 갖고 있다고 생각할 때 자신의 생각에 집착하기 쉽지만 세일즈를 하려면 더욱 열심히 들으려는 자세가 필요하다. 저자는 또 뭔가를 팔려는 사람들의 제스처와 반응을 구매자가 눈치 채지 않게 흉내내라고 조언한다. 드러내놓고 할 경우 역풍을 맞게 되지만 은연중에 할 경우엔 구매자들도 서서히 호감을 갖게 된다는 것이다.

이 밖에 펜실베이니아대 와튼스쿨 애덤 그랜드 부교수의 연구결과를 인용한 대목도 흥미롭다. 가장 설득하기 쉬운 사람들은 극도로 외향적이지도 내성적이지도 않은 중간 성격을 가진 사람이라고. 로스앤젤레스타임스는 서평에서 “새롭지도 않지만 그렇다고 흘려버릴 수도 없는 삶의 지혜들”이라고 평가했다.

대니얼 핑크는 세계적인 베스트셀러 작가로 한국에서는 ‘새로운 미래가 온다’ ‘드라이브’ 가 번역 출간돼 높은 인기를 얻었다. 책을 쓰는 틈틈이 경영 전문 매체인 ‘패스트컴퍼니’ ‘하버드 비즈니스 리뷰’와 뉴욕타임스에 칼럼을 기고한다. 노스웨스턴대와 예일대 법학대학원을 졸업했고, 2011년 미국의 경영 사이트인 ‘싱커스50(Thinkers 50)’이 2년마다 선정하는 세계 50대 경영 사상가에 이름을 올렸다.

뉴욕=박현진 특파원 witness@donga.com