온라인 VVIP 전략 통했다… 한섬, ‘더한섬닷컴’ VIP 매출·회원수 급증

올해 1~3분기 VIP 누적 매출 전년比 128%↑
VIP 회원수 112% 증가
VIP 매출 호조에 따라 전체 매출 67% 성장
올해 상반기 VIP 전환 소비자 1500명
“차별화된 특화 서비스·온라인 상품 기획 영향”

더한섬닷컴 홈페이지 갈무리

패션기업 한섬이 온라인몰 ‘더한섬닷컴’의 VIP 매출과 회원수 증가에 함박웃음을 짓고 있다.

현대백화점그룹 계열 패션전문기업 한섬은 올해 1~3분기 더한섬닷컴 VIP 누적 매출이 전년 동기 대비 128% 증가한 것으로 집계됐다고 8일 밝혔다. 이 기간 VIP 회원수는 112% 늘었다. 더한섬닷컴은 ‘매니아(누적 구매액 500만~1000만 원)’와 ‘스타(1000만 원 이상)’, ‘더 스타(최상위 100명)’ 등 총 3가지 VIP 등급을 운영하고 있다.

VIP 매출과 회원수 증가에 힘입어 더한섬닷컴 올해 1~3분기 누적 전체 매출은 전년 대비 67% 증가한 1250억 원을 기록했다. 3분기 만에 작년 연간 매출(1100억 원)을 웃도는 실적을 기록한 것이다. 온라인몰 고급화 전략이 통했다는 분석이 나온다.

한섬 관계자는 “더한섬닷컴을 처음 선보인 2015년(매출 60억 원)과 비교하면 매출 규모가 5년 만에 20배 이상 성장한 것”이라며 “특히 VIP 매출 비중이 70% 이상 차지해 성장을 견인하고 있다”고 설명했다.

실적 호조 주요 요인으로는 VIP 등급 개편과 특화 서비스 도입, 온라인 쇼핑 환경에 최적화된 ‘온라인 상품 기획’ 등이 주효했던 것으로 보고 있다.

한섬은 올해 초 VIP 등급을 세분화하면서 VVIP 소비자를 위한 케어 서비스 강화를 추진했다. 기존 매니아와 스타 등 2단계로 운영하던 VIP 등급에 매출 최상위 100명을 위한 더 스타 등급을 새로 추가했다. 한섬은 더 스타 등급 소비자 100명을 위한 특화 서비스를 운영했다. 전담 상담사(3명)를 배치해 주간 시간대(오전 9시~오후 6시)와 야간(오후 6시~9시)까지 상담고 서비스를 제공하고 있다.

여기에 더 스타 등급 소비자가 주문한 상품이 보다 안전하고 신속하게 배송될 수 있도록 배송 서비스 체계 전반도 개선했다. 모든 배송 건에 대해 별도 검수 과정을 추가해 제품과 패키지 불량 유무를 검사하고 신속한 배송을 위해 물류센터에서 상품이 출고되는 횟수를 기존 하루 8회에서 10회로 늘렸다. 이러한 노력에 힘입어 더 스타 등급 소비자의 올해 3분기 주문 건수는 1분기와 비교해 27% 증가했고 구매 객단가는 49% 늘어난 것으로 집계됐다고 한섬 측은 설명했다.

온라인 쇼핑 환경에 최적화된 상품을 선보이기 위해 ‘상품 기획 방식’을 개선한 것도 VIP 매출과 회원수 증가에 한 몫 했다는 분석이다. 일반적으로 패션업체들은 컬렉션을 기획한 후 온·오프라인 비중에 맞춰 상품을 제작한다. 한섬은 온라인 상품 기획을 별도로 진행해 소비자 만족도 개선을 추진했다고 한다.

한섬 관계자는 “지난 봄·여름 시즌부터 디자인과 색상, 사이즈 등 소비자 온라인 구매 데이터를 바탕으로 온라인 상품 기획을 별도로 진행하고 있다”며 “이에 따라 온라인에 출시되는 컬렉션에 니트와 티셔츠, 스커트 등 기본 아이템을 기존보다 30%가량 늘렸고 젊은 소비자를 겨냥해 민트와 라임 등 화사한 색상과 독창적인 프린팅, 소재 등을 과감히 적용해 선보이고 있다”고 전했다.

기획 방식 변화는 VIP 소비자 확대로 이어졌다고 했다. 올해 상반기에만 일반 등급 1500명이 VIP 등급으로 상향됐다고 설명했다. 20~30대 젊음 소비자 비중은 절반이 넘는 56%를 차지하는 것으로 나타났다.

한섬은 앞으로도 VIP를 위한 고급 서비스와 차별화된 혜택을 확대해 나간다는 방침이다. 내년 상반기 중 구매 상품에 대한 프리미엄 세탁 및 수선 서비스를 무상으로 제공하고 전문 상담사가 소비자 개인 스타일링에 도움을 주는 퍼스털 쇼퍼 서비스 도입을 계획하고 있다.

여유정 더한섬닷컴팀장은 “소비자가 제품에 대해 고민하는 시점부터 구매와 포장, 배송, 구매 후 제품 관리까지 모든 쇼핑 과정에서 소비자가 만족할 수 있는 차별화된 서비스를 지속적으로 선보여 나갈 것”이라고 말했다.

동아닷컴 김민범 기자 mbkim@donga.com