「정상탈환을 노리는 기업들은 경기전환기를 활용하라」.
LG경제연구원이 발간하는 「LG주간경제」는 호황과 불황기에는 2, 3위 기업의 1등 탈환은 불가능하다고 잘라 말한다. 그 대신 경기전환기에 변하는 고객의 취향을 파악, 1위가 저지르는 실수를 잘 활용해야 한다는 지적이다. 1등기업의 대표적인 실수는 성공에 안주해 새로운 기회를 외면하는 것. 또 고객 및 외부와의 접촉을 게을리해 제맘대로 평가를 내리고 통제위주의 경영을 하기 쉽다는 것.
이런 실수가 포착될 때 적의 강점을 역공하고 전면전보다는 한 부분만을 집중공략하는 공격법을 구사하면서 뒤쪽으로는 전혀 예상못한 새로운 시장을 창출해야 한다. 이와 함께 새로운 마케팅기법을 펼쳐 1위가 기존의 것을 포기하게끔 만들어야 한다.
코카콜라의 6.5온스짜리 병에 대항, 펩시콜라가 12온스짜리 병을 내놓아 코카콜라가 따라오게 만든 것이 적의 강점을 공격한 대표적 사례. IBM이 기업용 메인프레임에 안주할 때 디지털사와 애플이 각각 업무용 미니컴퓨터시장과 PC시장 등을 만들어낸 것은 「신시장 창출」의 사례다.
〈박현진기자〉
