『영업비결은 완벽한 정보제공』…컴팩컴퓨터 「판매왕」

“영업은 절대로 말로만 때우는 직종이 아닙니다.”

올해 한해 동안 SK 대한항공 포항제철 한국통신 등을 상대로 1백억원의 PC서버를 판매한 한국컴팩컴퓨터의 솔루션 마케팅팀 홍태호(洪泰鎬·38)차장. 그의 영업실적은 컴팩컴퓨터가 인도 말레이시아 인도네시아 등 아태지역 7개국에서 거둔 영업실적과 맞먹는 액수다. 사내에서 ‘타고난 영업맨’으로 통하는 홍차장은 이같은 공로를 인정받아 최근 아태지역 본부로부터 포상금 1천달러와 상패를 받았다.

그러나 빛나는 실적과 달리 그의 영업경력은 일천하다. 95년까지만 해도 그는 건설회사 엔지니어링사업부에서 네트워크 분야를 담당하던 엔지니어였다. 영업은 지난해 초 컴팩으로 옮기면서 처음 맡았다.

자신의 성공전략에 대해 그는 ‘엔지니어형 영업’이라고 소개했다. 말만 잘한다고 덥썩 무는 고객은 없다는 것. 제품에 대해 고객보다 더 자세히 속속들이 알고 있어야 한다는 게 그의 지론이다. 그는 고객의 질문에 상세히 답변해줄 뿐만 아니라 설치도 직접 하고 시스템이 정상가동되는 것을 확인한 뒤에야 다른 고객을 찾아 나선다.

〈김상훈기자〉corekim@donga.com