[커버스토리]＂연봉 얼마를 원해＂… 머리싸움의 세계

《직장인의 연봉 협상 시즌, 이른바 ‘스토브 리그’가 한창이다. 연봉제를 실시하는 대부분의 기업들이 2∼4월 연봉 협상을 한다.

외환위기 이후 많은 기업들이 앞다퉈 연봉제를 도입했다. 지난해 3월 노동부가 근로자 100인 이상 사업장 4998개를 대상으로 한 조사에 따르면 연봉제 실시 기업은 1612개로 조사 기업의 32.3%. 1996년 조사 때의 1.6%에 비하면 30.7%포인트가 증가했다.

그러나 연봉제의 급격한 확산과는 달리 협상 내용에서는 고용자와 피고용자 양자가 치열한 머리 싸움을 하는 ‘협상다운 협상’은 거의 찾아보기 어렵다. 왜 그럴까. 전문가들은 “연봉 협상에 임하는 직장인들이 너무 무지(無知)하기 때문”이라고 지적한다. 회사측 대리인은 수백 개의 데이터를 바탕으로 탄탄한 전략을 미리 짜 놓은 잘 조련된 전문가다. 그런데 이에 맞서는 직장인들은 협상을 위한 첫 대면부터 자신의 모든 비밀을 숨김없이 털어놓는 초보자가 대부분이다. 한 기업의 연봉 협상 책임자는 “협상에 나서는 직장인들의 태도가 너무 순진하거나 너무 무모해 웃음이 나올 때가 많다”고 말한다.

기업의 연봉 협상 책임자들이 보기에 협상의 하수(下手)는 구체적으로 어떤 사람들이며, 그들이 두려워하는 협상의 고수(高手)는 어떤 사람들일까.》

● 하수의 공통점, 욕심 많고 조급하다

연봉 협상의 궁극적인 목표는 돈이다. 그러나 협상 테이블에 앉자마자 돈 이야기부터 하는 것은 금물. 이런 태도는 ‘나는 돈밖에 모르는 사람입니다’라고 스스로 이마에 써 붙이는 것과 같다.

지난해 말 정보기술(IT) 업종 애널리스트 스카우트에 나선 한 증권사 인사담당자의 이야기.

“시장에서 꽤 인정받는 애널리스트를 만났죠. 우리 회사 사정을 설명하고 함께 일할 의향이 있느냐고 물었더니 대뜸 ‘연봉은 얼마 줄 겁니까’라고 묻더군요.”

그 애널리스트가 원하는 연봉은 억대 수준이었다. 인사담당자는 ‘나이는 아직 어리지만 나름대로 실력을 인정받은 인물이니 그 정도 부를 수도 있겠다’고 생각했다. 일단 이야기를 더 해보자 싶은 생각이 들었다. 그러나 대화가 진행될수록 이야기가 꼬여갔다. 무슨 이야기를 물어도 그는 돈 이야기만 했다.

“우리 회사에는 인터넷 보안 업종 애널리스트가 없습니다. 이 쪽도 함께 커버해 주셔야 하는데요.”(인사담당자)

“보안이요? 그 쪽은 요즘 돈이 안 되는데….”(애널리스트)

“우리 회사는 법인 영업이 좀 약합니다. 보고서를 많이 쓰는 것도 중요하지만 일단 우리 회사에 들어오면 법인을 상대로 한 투자설명회에 많이 참가해주셔야 합니다.”(인사담당자)

“아, 그거야 뭐, 돈만 충분히 주면 다 할 수 있어요.”(애널리스트)

인사담당자는 이 한 번의 만남으로 스카우트를 포기했다. 그가 알고 싶었던 것은 이 애널리스트가 자기 회사를 위해 열심히 일할 능력이 있느냐는 점. 그러나 상대방은 돈 외에 아무 관심이 없었다. “회사를 위해 일할 사람이라는 생각이 전혀 들지 않았다”는 게 인사담당자의 평가.

자신의 협상 전략을 너무 빨리 노출하는 것도 하수의 전형적인 모습. 한 벤처기업 인사담당자의 최근 경험담.

그는 몇 년 동안 함께 일해온 재능 있는 프로그래머와 연봉 협상을 위해 마주앉았다. 그런데 평소 비교적 예의 바르던 이 프로그래머가 이상한 태도를 보였다.

“에이, 부장님이 그런 식으로 이야기하시면 안 되지” “그건 그렇게만 볼 게 아닌 것 같은데” “회사가 좀 생각을 잘 못하는 거 아닌가?” 식으로 반말 비슷한 대답을 자주 사용한 것.

그 후 며칠 동안 유심히 관찰해보니 이상한 점이 더 발견됐다. 늘 어지럽던 그의 책상이 최근 부쩍 정리가 잘 돼 있었다. 무엇보다 평소 여기저기 널브러져 있던 그의 책과 소지품이 많이 사라졌다.

인사담당자는 직감적으로 ‘저 친구가 회사를 떠날 준비를 하는구나’라는 것을 느꼈다. 그리고 협상을 포기했다. 그 프로그래머는 곧 직장을 옮겼다. 떠나면서 그는 “이곳에서 더 일하고 싶었지만 더 좋은 조건의 직장이 생겨 떠난다”고 말했다.

그러나 인사담당자의 생각은 전혀 달랐다. 그 프로그래머가 새 직장에서 받는 연봉은 대략 5000만원으로 알려졌다. 그러나 옛 직장은 그에게 6000만원 정도를 연봉으로 줄 용의가 있었다. 프로그래머가 ‘옮길 직장이 있다’는 사실만 감추고 협상에 임했다면 그는 옛 직장에서 6000만원을 제안 받았을 것이다. 그리고 새 직장과 협상할 때 ‘지금 직장에서 벌써 6000만원을 제시했는데 그보다는 더 많이 줘야 할 것 아니냐’고 요구할 기회를 얻었을지도 모른다.

● 고수는 부드럽지만 치밀하다

연봉제를 시작한 지 3년이 되는 한 제조업체 인사 책임자 L씨(45)의 이야기. 그는 지금껏 연봉 협상 테이블에서 만난 수백 명 가운데 지금 과장으로 근무하는 P씨(36)를 연봉협상의 일인자로 꼽는다. 그가 꼽는 P씨의 강점은 두 가지. 원하는 액수를 먼저 말하지 않는다는 점, 그리고 협상 기간 내내 회사에 대한 충성심을 강조한다는 점.

“얼마를 원해?”라고 물어보면 그의 대답은 매년 똑같다. “회사에서는 얼마 정도를 생각하세요?”

“그러지 말고 먼저 원하는 액수를 말해 봐”라고 다그치면 그는 “저 정도 되는 사람이 얼마 정도 받는지 잘 알고 계시잖아요. 회사가 생각하는 합당한 연봉 수준을 먼저 말씀해주세요”라며 버틴다.

인사담당자들은 협상 테이블에 나서기 전 상대방에게 줄 수 있는 연봉의 범위를 미리 정하고 나간다. 따라서 상대방이 협상 때 “저 올해에는 얼마 주세요”라고 구체적인 수치를 먼저 말하면 협상이 상당히 쉬워진다는 설명.

요구하는 돈이 회사가 미리 생각한 범위보다 적으면 “지금 회사 사정이 어렵긴 하지만 자네의 실력을 생각해 특별히 허락해주겠네”라며 잔뜩 생색을 내고 계약을 체결한다. 상대의 제시액이 회사 생각보다 많으면 “다음에 다시 이야기하지”라며 시간을 번 뒤 상대방의 약점을 치밀하게 연구한다. 그런데 P씨는 절대 자신의 희망 액수를 말하지 않는다는 것.

한 번은 P씨의 희망 연봉을 미리 알기 위해 전체 직원들에게 10여 가지 설문 문항을 만든 뒤 중간에 ‘희망 연봉을 적으시오’라는 질문을 슬쩍 끼워 설문조사를 한 적이 있었다. 그러나 P씨의 설문조사 답은 “연봉은 언제든지 협상 가능합니다”였다.

P씨가 협상하는 동안 가장 많이 읊는 대사는 “이 회사가 사실 제 마음의 고향인데요”라는 것이다. 사장님 경영 철학이 어떻고, 회사의 올해 영업 방침 장점이 뭐고 등등을 말하며 이 회사에서 더 열심히 일하고 싶다는 티를 팍팍 낸다.

L씨는 “아무래도 회사에 애착을 가진 사람이 더 예뻐 보이기 마련”이라며 “P씨가 협상에 애를 먹이긴 하지만 그렇다고 ‘저 녀석은 나쁜 놈’이라는 생각은 잘 안 든다”고 말한다.

매년 50여명 애널리스트와 연봉협상을 벌이는 대우증권 리서치센터 전병서 본부장은 “실제 협상을 해보면 하수일수록 ‘돈을 더 많이 달라’고 조르고, 고수일수록 ‘더 열심히 일하겠다’는 의지를 밝힌다”고 말했다.

● 상황 변화에 능동적으로 대처하자

한 투신사 인사담당자는 “올해 터무니없이 연봉을 올려달라고 요구하는 사람에게 회사가 준비한 대답은 딱 하나”라고 잘라 말한다. “그 동안 수고했으니 다른 곳 가서도 열심히 일하라”는 게 그 대답이다.

그 동안 연봉제는 크게 금융, 벤처, 대기업 임원 등 세 축을 중심으로 이뤄졌다. 연봉제 도입 초기에는 억대 스타들이 양산됐다. 증권사 애널리스트 가운데 10억원대 연봉을 받았다는 이도 나왔고 2000년초 벤처 열풍 때는 억대 연봉에 수십억원대 스톡옵션을 받은 20대 엔지니어들이 수두룩했다.

그러나 올해는 상황이 다르다. 지난해 초만 해도 경기 회복에 대한 기대가 강했지만 올해에는 경제 전반에 대한 비관론이 더 많다.

이런 상황에서 40, 50대 대기업 임원 가운데 연봉이 마음에 안 든다고 회사를 뛰쳐나올 사람은 거의 없다. 거품이 빠진 벤처 업계는 살아남기 위해 몸부림 중이고 최근 금융시장의 전반적 침체로 금융권 연봉도 크게 떨어질 전망.

이런 상황을 잘 파악해 협상에 나서는 게 중요하다. 올해는 ‘일단 높게 부르고 보자’는 식의 베팅은 잘 통하지 않을 가능성이 높다는 게 전문가들의 조언. 따라서 연봉 자체를 올리기 위해 싸우는 것보다는 인센티브나 옵션 등을 잘 활용해 실질 연봉을 높이려는 노력이 더 필요하다는 것.

헤드헌팅 전문업체인 엔터웨이 박운영 이사는 “경기가 나빠 기업들도 지금 어려운 상황이기 때문에 직장인들은 ‘올해 안에 이 정도는 반드시 해 낼 테니 연말에 어느 정도 보상을 해 주십시오’라는 전략으로 협상에 나서는 게 바람직하다”고 말했다.

이완배기자 roryrery@donga.com

▼연봉협상 5계명▼

▽희망 연봉을 먼저 말하지 말라〓희망 연봉을 말하는 것은 가장 중요한 전략을 먼저 노출하는 것. 구직 서류에 ‘희망 연봉’란에도 절대 구체적인 수치를 쓰지 말고 ‘협상 가능’ 등으로 적는다.

▽자료는 암기한 뒤 협상에 나서라〓동종 업계 종사자들의 연봉, 자신의 1년 업적 등 필요한 데이터를 꼼꼼히 챙긴 뒤 외운다. 자료를 적은 메모 쪽지를 협상 테이블에서 들춰보아선 안된다. 상대에게 “준비했구나”라는 경계심을 불러 일으킨다.

▽터무니없는 요구는 금물〓특별한 경우가 아니라면 전년에 비해 15% 이상 연봉을 올려달라고 주장하는 것은 좋지 않다. 요구가 먹히지도 않을 뿐더러 협상태도가 불성실하다는 인상을 준다.

▽감정을 드러내지 말라〓“그거밖에 안 줍니까”라는 직설적 반응보다는 “생각할 시간을 더 주십시오”라고 요구한다. 회사 반응이 요지부동이라면 옵션이나 인센티브 등을 통해 연봉을 올릴 다른 방법을 찾아야 한다.

▽상대를 협박하지 말라〓회사측 협상자는 자신이 칼자루를 쥐고 있다고 믿기 때문에 늘 ‘너 아니면 사람이 없냐’라고 생각한다. 자기 주장을 당당하게 말하되 겸손한 태도를 잃지 말라.