대박상품 터뜨리고 싶나요? 히트제품 만들기 7가지 전략

《작년 6월 일본 신문들은 ‘요즘 샐러리맨들은 33세부터 비만을 자각하고 있지만 이 가운데 절반은 전혀 대책을 세워 놓지 않고 있다’는 기사를 연일 게재했다. 일본 사회에 이 같은 문제를 제기한 곳은 일본의 식음료 및 화장품 회사 가오(花王). 이 회사는 당시 ‘샐러리맨의 건강 및 비만 의식조사’를 발표했다. 이 자료는 언론의 큰 관심을 끌었고 이후 가오의 상품인 ‘헬시아 녹차’ 붐을 만든 계기가 됐다.》

일본 식품업계에서는 매출액이 100억엔(약 1050억원)을 넘기면 히트 상품으로 보고 있다. 하지만 헬시아 녹차는 올해 400억엔의 매출을 내다보고 있다.

가오가 발표한 자료에서 헬시아 녹차라는 상품명은 전혀 찾아볼 수 없다. 하지만 30대의 비만 문제가 사회 이슈가 되면서 ‘체지방이 걱정되는 분에게’라는 명확한 메시지를 전달해 온 헬시아 녹차에 유리한 환경이 조성됐다.

일본 경제전문지 ‘주간 다이아몬드’는 최근호에서 히트 상품을 만들어 내는 7가지 전략을 소개했다.

이 잡지는 명확한 메시지를 전달해 화제를 창출할 수 있는 스토리를 만들어 내는 게 무엇보다 중요하다고 강조했다.

또 다른 전략은 ‘자신이 주역이 되는 세계’를 구축하는 것. ‘이 상품은 이제 끝났다, 더 이상 필요 없다’는 생각이 자리 잡을 때 자신만이 필요한 세계를 새로 구축하는 것을 말한다.

교토부에 본사가 있는 종업원 20명 정도의 세탁업체 ‘해피’는 보통 세탁소에서 처리하지 못하는 때도 빼고 줄어든 옷도 재생해 낸다. 해피는 이 독자 서비스 기술을 ‘의류 케어먼트’(재생의과·再生衣科)라고 이름 지었다.

세탁업계는 10여년 전만 해도 한 해 1조엔 규모의 산업이었다. 하지만 지금은 절반인 5000억엔으로 줄었다. 교토도(都)의 생활위생지도센터에 따르면 소비자 2명 중 1명이 세탁 서비스에 불만을 갖고 있었다. ‘불만 시장’이 약 2500억엔에 달했던 셈. 해피는 불만 시장에 착안했다.

일반 세탁소는 옷 한 벌 세탁했을 때 평균 단가가 300엔인 데 반해 해피의 평균 단가는 10배인 3000엔. 접수 및 배달을 택배로 해 고객은 전국에 퍼져 있다. 해피는 타사가 흉내 낼 수 없는 ‘자신이 주역이 되는 세계’를 만든 셈이다.

주간 다이아몬드는 이 밖에도 히트 상품을 만들기 위한 전략으로 명확한 핵심 메시지를 만들되 이를 객관성, 중립성을 가진 제3자를 통해 어필하라고 강조했다.

또 잠자고 있는 정보를 스토리화해 세상에 퍼뜨리고 직접 소개하기 어려운 보이지 않는 서비스는 입소문을 통해 세상에 퍼뜨릴 것을 주문했다.

배극인기자 bae2150@donga.com