美바이어 접근 첫단계 “그를 먼저 화나게 하라”

“바이어를 만나려면 우선 그를 화나게 하라.”

KOTRA 로스앤젤레스 무역관은 21일 얼굴도 모르고 사고방식도 다른 미국 바이어에게 접근해 긴밀한 관계를 오래 유지하는 ‘10가지 비법’ 중 하나로 이렇게 소개했다.

바이어를 화나게 하는 것은 “다시는 전화하지 말라”는 리턴콜을 유도하기 위해서다.

e메일, 팩스, 전화로 계속 귀찮게 하면 “전화하지 말라”는 리턴콜을 받을 확률이 높아진다. 주의할 점은 이렇게 하더라도 용어는 최대한 예의를 갖추고, 메시지에는 “오늘 답신을 주지 않으면 내일도 계속 연락하겠다”는 ‘협박’도 넣어야 한다고.

두 번째로 전화는 출근 전이나 퇴근 후에 해야 한다는 것. 이럴 때는 직원보다 일찍 출근하고 늦게 퇴근하는 사장이 직접 전화를 받는 경우가 많기 때문이다.

세 번째는 세일즈맨이라면 누구나 경험했을, ‘무조건 찾아가라’다. 전화로는 무뚝뚝해도 일단 찾아가면 만나주는 게 인간사 인지상정(人之常情).

이 밖에 △자녀, 골프, 여행 등 가벼운 대화부터 시작하라 △제품 대신 기업의 비전을 팔아라 △심문조의 질문을 피하라 △영어에 서툴러 동문서답하지 마라 △중국에서 제작한 물건은 ‘메이드 인 차이나’를 붙이는 등 솔직하라 △세일즈맨은 백인을 채용하라 △전시장에서 심각한 표정을 짓지 마라 등도 ‘미국 바이어 공략법’에 포함돼 있다.

하임숙 기자 artemes@donga.com