웅진코웨이 “우리도 생활가전 전문회사”

‘정수기에서 비데 밥솥 공기청정기 음식물처리기 부엌가구까지.’

국내에서는 매우 독특한 ‘코디(CODY·Coway Lady)’ 조직을 활용해 정수기 시장을 석권한 웅진코웨이가 최근 사업영역을 넓혀가며 ‘생활가전 전문기업’으로 변신하고 있다.

5월에는 판매 및 서비스 조직인 웅진코웨이개발을 흡수합병해 제품개발과 생산 판매 과정을 하나로 묶었다. 합병 후 외국인투자가의 ‘러브 콜’이 이어지면서 외국인 지분은 5월 말 6%대에서 이달 초 19%대로 급등했다.

● 사업영역을 넓힌다

웅진코웨이의 최대강점은 ‘코디’ 조직. 1만여 명의 코디가 가정을 방문해 본연의 업무인 정수기 필터 교환 이외에 살림살이를 점검하면서 집안의 내부를 샅샅이 살핀다. 또 고객과 코디 간에 신뢰관계가 쌓여있기 때문에 집안 내부정보를 바탕으로 연관 제품의 판매가 아주 쉽다는 장점을 갖고 있다.

코디는 처음에 정수기만 팔다가 비데, 공기청정기, 연수기(軟水機), 음식물처리기 등 주방 및 건강관련 제품으로 영역을 급속히 넓혀가고 있다. 이는 의사결정 권한이 주부들에게 있는 제품이어서 코디와 주부들의 신뢰도를 활용했다.

이 회사는 작년 10월 특이하게 부엌가구 시장에도 뛰어들었다.

박용선(朴龍善) 웅진코웨이 사장은 “코디가 오래된 주방을 지닌 가정을 부엌가구 영업팀에 연결시키는 방식을 활용하면 충분히 승산이 있다”고 설명했다.

● 렌털 서비스의 확대

웅진코웨이가 짧은 시간에 정수기 시장을 석권한 데는 ‘렌털 서비스’의 위력이 컸다.

1997년까지만 해도 다른 회사처럼 일시불로 팔았으나 외환위기가 터지면서 큰 위기를 맞았다. 소비자들의 소득이 뚝 떨어지면서 한번에 150만∼300만 원을 내고 정수기를 사기가 부담스러웠기 때문이다.

이때 박 사장은 ‘렌털 서비스’ 아이디어를 냈다. 목돈이 부담스러우니 한달에 2만∼5만 원의 임차료를 내고 사용토록 하는 것.

그런데 대당 제조원가는 100만 원 이상 들어가는데 실제 매출은 임대료 수입과 필터 교환판매밖에 없기 때문에 초기 자금부담이 크다는 단점이 있었다.

하지만 1998년 4만 명이었던 렌털 고객수가 2000년 51만 명, 2001년 90만 명, 2002년 171만 명으로 급증하면서 이 문제가 해결됐다.

올해 초 렌털 고객 수는 300만 명을 넘어서며 꾸준히 성장하고 있다.

웅진코웨이는 렌털 서비스를 더 키우기 위해 올해 전국 100여 곳에 ‘렌털 하우스’를 개설할 예정이다. 방문판매의 최대 단점은 물건을 볼 수 없다는 것이어서 대리점 및 전시장 기능을 갖춘 ‘렌털 하우스’에서 고객이 직접 체험할 수 있게 할 생각이다.

김두영 기자 nirvana1@donga.com