“나만 계속 긁어주세요 혜택 우수수 쏟아져요”

“고객의 지갑을 지배하는 ‘퍼스트 카드(First Card)’가 돼라.”

회원 확보에 열을 올리고 있는 신용카드업계가 충성도 높은 고객에게 혜택을 더 주는 타깃 마케팅에도 눈을 돌리고 있다.

회원이 늘어도 카드를 안 쓰면 수익에 별 보탬이 되지 않기 때문이다.

실제로 경제활동인구 한 명이 보유한 신용카드는 작년 말 기준으로 평균 3.86장. 하지만 이 중 실제로 이용하는 카드는 절반도 안 된다는 것이 업계의 설명이다.

여러 장의 카드가 있더라도 ‘주력 카드’ 한 장을 집중적으로 쓰고, 나머지 카드는 포인트를 쌓거나 할인혜택을 받기 위해 제한적으로 사용한다는 것이다.

이에 따라 카드업계는 자사의 신용카드가 고객의 ‘퍼스트 카드’가 될 수 있도록 여러 가지 부가서비스를 제공하고 있다.

○ ‘많이 쓸수록 더 많은 혜택을’

LG카드는 지난해 하반기부터 사용 실적에 따라 더 많은 혜택을 주는 ‘가치 마케팅’을 하고 있다.

정성균 LG카드 상품개발팀장은 “최소 사용금액만 충족하면 동일한 혜택을 주다 보니 우량 고객이 역차별을 받는 문제가 생겼다”며 “LG카드 우수고객이 더 많은 부가혜택을 받을 수 있도록 서비스를 차등화했다”고 말했다.

지난달 선보인 ‘LG 스타일카드’는 쇼핑 영화 외식 등 세 가지 분야에서 직전 달 사용실적에 따라 4단계로 차등화된 서비스를 제공하고 있다.

예를 들어 쇼핑 관련 서비스는 전달 사용액을 30만 원 이하, 30만∼50만 원, 50만∼100만 원, 100만 원 이상으로 분류해 백화점이나 할인점 무이자 할부 및 3∼5% 할인 등의 혜택을 단계적으로 부여한다.

LG카드는 주유카드도 이용 실적에 따라 5등급으로 분류해 L당 80∼120원의 차등 할인혜택을 제공하고 있다.

○ 맞춤 카드로 바꿔주고, 지역밀착형 카드 개발

삼성카드는 고객 지갑의 앞자리를 선점한다는 의미에서 ‘지갑 속 점유율 확대’를 올해의 목표로 삼았다. 이정일 삼성카드 홍보팀 과장은 “놀이공원, 영화 티켓 할인 등의 부가서비스를 이용하지 않는 고객에게는 포인트를 적립해 현금처럼 사용할 수 있는 카드를 추천하는 등 이용 금액이 낮은 회원들에게 부가서비스를 더 활용할 수 있는 카드로 바꾸도록 유도하고 있다”고 말했다.

또 카드 부가서비스가 대부분 수도권에 집중된 점에 착안해 지역 밀착형 카드 마케팅에도 주력하고 있다. 삼성카드는 거제사랑카드, 김해포유카드, 대구멀티카드 등 해당 지역 업체와 제휴해 지역별 부가서비스를 강화한 카드를 집중적으로 내놓고 있다.

○ 포인트 선지급 마케팅

자동차, 전자제품 등을 구입할 때 일정 금액을 할인해 주고 나중에 포인트로 갚도록 하는 ‘선지급 포인트’ 마케팅도 고객들의 카드 사용액을 늘리는 방법으로 활용되고 있다.

현대M카드는 고객이 현대자동차나 기아자동차를 구입할 때 차종에 따라 20만∼50만 원을 깎아준 뒤 그만큼의 포인트를 쌓아 갚도록 하고 있다. 2003년 선보인 이후 지난해 말까지 모두 460만 장이 발급될 정도로 인기가 높다.

계열사 승용차 판매에 도움을 주면서 현대카드를 ‘메인 카드’로 이용하게 하는 일석이조의 효과를 냈다는 평가다.

삼성카드도 지난달 초 혼수품을 살 때 우선 할인해 주는 ‘웨딩 선포인트 서비스’를 시작했다.

카드 회사들의 퍼스트 카드 되기 전략
퍼스트 카드 되기 전략	주요 신용카드
사용 실적에 따라 혜택 차별화	LG 스타일카드LG빅플러스GS칼텍스스마트카드
지역 밀착형 카드	거제사랑카드, 김해포유카드, 대구멀티카드(이상 삼성카드) 등
선지급 포인트 마케팅	현대M카드삼성 빅앤빅아멕스카드 등신한 탑스선카드
자료: 각 카드회사

장원재 기자 peacechaos@donga.com