[망하지 않는 법]매장경영 데이터 수시로 분석

경쟁력 살피고 전략 세워야

대부분의 자영업자는 매출액과 이익을 가장 중요한 지표로 여긴다.

반면 성공한 자영업자들은 다양한 경영 수치를 분석해 향후 결과를 예측하고 체계적인 계획을 짠다는 공통점을 갖고 있다.

매장의 수익을 높이기 위해서는 제품의 질, 매장의 분위기, 서비스 등이 중요하다. 하지만 그보다 우선하는 것은 매장에 대한 경영 데이터 분석이다. 그래야 매장의 경쟁력을 제대로 파악할 수 있다. 창업을 과학이라고 말하는 이유도 이 때문이다.

경영 데이터를 분석한 후에는 월별 목표를 설정하고, 실행 프로그램을 작성해야 한다.

맥주 전문점을 예로 들어 보겠다.

우선 안주류, 식사류, 세트 메뉴류, 기획 메뉴류, 주류, 음료, 기타 등으로 나눠 전월 판매량을 점검한다.

이어 이달 목표 수치를 정한다. 상품별 전월 판매수량에 경기 등락률, 계절별 지수, 전년도 매출 추이를 감안해 목표치를 설정해야 한다.

경기 등락률은 전년 대비 해당 업종의 경기 상승이나 하락을 의미한다. 정답은 없지만 신문 등을 통해 경기 흐름을 파악하고 있어야 제대로 경기 분위기를 익힐 수 있다.

계절별 지수는 전년도의 매출 증감을 보고 결정하면 된다. 지난해 맥주 매출액이 여름에 대폭 늘어났다면 올해 7월 매출 목표를 6월 대비 30% 정도 높게 잡아야 한다.

추가로 분석해야 할 내용도 많다.

지난달 매출 내용 중 요일별로 테이블 수와 매출 금액을 계산해 봐야 한다. 이어 영업 시간대별로 테이블 회전율과 매출 금액이 어떻게 다른지도 살펴보는 게 좋다.

요일별로 매출을 분석하는 이유는 매장 내 고객 유입의 특성을 파악하기 위해서다. 매출이 부진한 요일과 시간대에 집중적으로 홍보 및 판촉 행사를 벌이면 기대 이상의 매출 상승효과를 얻을 수 있다.

점포의 내·외부 환경 변화도 고려해야 한다.

내부 환경 변화는 종업원 수 변동, 원·부자재 가격 변동 등이 있고, 외부 환경 변화는 경쟁 점포 출현, 점포 인근의 시설 공사 등이 있다. 특히 날씨와 스포츠 경기는 점포 운영자들이 항상 촉각을 세워야 할 매출 요인임을 잊지 말아야 한다.

결국 매장을 성공적으로 운영하기 위해선 ‘전략적 사고’가 필요하다. 각종 경영 데이터를 분석하고, 매장 내·외부 환경 변화에 민감해야 제대로 된 전략적 사고를 할 수 있다.

무조건 맛있고 저렴한 메뉴를 만들면 최고인 시대는 이미 지났다. 꼼꼼한 분석을 통해 고객 요구를 세밀하게 파악해야 할 때다.

이상헌 한국창업경영연구소 소장