[망하지 않는 법]독수리 먹잇감 찾듯 주력 상품을 찾아라

요즘 여기저기서 “옛날이 정말 좋았다”는 푸념이 들린다.

그만큼 모든 업종이 어렵고 힘들다는 얘기다. 특히 자영업자들은 원부재료, 인건비, 임차료, 공과금 상승 등 ‘4대 악재’에 경기 침체로 거의 ‘패닉’ 상태인 것 같다.

매장 운영은 살아 있는 유기체다. 소비자는 다양한 기준에 의해 매장과 상품을 선택한다. 지금 같은 불황기에는 세 가지 전략이 필요하다.

먼저 ‘독수리 사냥식 판매’를 해야 한다.

독수리는 넓은 사냥터의 반경을 빙빙 돌면서 먹이를 찾는다. 영업도 마찬가지다. 많은 아이템 가운데 자신의 매장에 가장 잘 맞는 상품을 선별해 발주하고 짜임새 있는 진열을 해야 한다.

많은 아이템을 갖고 골고루 매출을 올리는 것은 힘이 들고, 자칫 판매 부진 상품은 과다 재고로 이어질 수 있다. 일반 상품은 구색으로 갖춰 놓고 몇 가지를 주력 제품으로 선정해 대량 진열과 판매를 유도한다면 높은 매출을 기대할 수 있다.

둘째, 판매 마진보다 전체 이익 규모에 집중하라. 과거 슈퍼마켓이 백화점과 다른 점은 박리다매(薄利多賣)였다. 즉, 낮은 이익률로 대량 판매해 이익 규모를 늘린다는 것이다. 하지만 최근에는 이익률을 우선시하는 풍토가 확산된 게 사실이다.

제조업체에서 구매하는 가격이 큰 차이가 없는 한 판매가에 따라 이익률은 차이가 난다. 같은 고객수와 매출 조건이라면 판매 이익률이 높아지면 판매 이익액도 상승할 것이다. 하지만 그만큼 가격도 비싸진다. 이는 경쟁업체와의 가격경쟁에서 뒤질 수밖에 없다는 것을 의미한다.

셋째, 수치를 현실화하자. 예를 들어 판매이익률이 20%인 귤을 평상시 20상자씩 판매하는 매장이 있다고 하자. 전략적으로 이익률을 10%로 낮춰 45박스를 판매했다면 이익률은 10%로 낮아지지만 매출액은 2배 이상으로 올라 이익액도 높아진다. 이처럼 판매 전략 수정에 따른 수치 변화를 철저히 따져 실천에 옮겨보라.

물론 이 같은 전략으로 평소보다 많은 물량을 팔기 위해서는 추가로 노동력이 투입되지만 이 과정에서 무형의 효과도 거둘 수 있다. 고객에게 귤 가격이 저렴하다는 인식을 주면 앞으로도 이 매장을 찾는 고객이 늘어날 가능성이 높다는 것이다. 이는 다시 매출 증가로 이어질 것이다. 이익률 위주의 상품 판매는 비싸다는 인식을 심어줘 고객에게 외면당하기 쉽다.

이상헌 한국창업경영연구소 소장