[망하지 않는 법]전략적 분석없는 복합화는 독

“매출을 올릴 수 있는 좋은 방법을 알고 싶습니다.”

최근 필자가 운영하는 블로그에 가장 많이 올라오는 질문들이다.

자영업 종사자들의 고민은 역시 매출 확대다. 요즘 같은 불경기엔 같은 영업시간과 환경에서 매출을 극대화할 수 있는 방법을 누구나 모색하기 마련이다.

매출을 올리는 방법은 크게 두 가지가 있다. 고객 수를 늘리는 방법과 같은 고객 한 사람당 판매량을 늘리는 방법이 그것이다. 매출이 올라가면 대부분 수익도 올라간다.

고객 수는 매장 환경이나 분위기에 따라 달라지기도 한다. 접객 방법과 음식 맛, 가격, 종업원 숙련도 등도 중요한 요소다. 인테리어 같은 ‘시각적 차별성’을 통해 매출을 올리려면 새로운 투자를 선행해야 하는 현실적인 어려움이 따른다.

이 때문에 고객당 판매량을 늘려 매출을 더 올리고 수익성을 극대화하는 전략이 정답일 수도 있다.

불황일수록 전문점보다 복합 점포가 소비자를 모으는 데 유리하다. 복합 점포에는 동종(同種) 아이템의 복합과 이종(異種) 아이템의 복합이 있다. 하지만 전략적이지 않은 복합화는 오히려 독이 될 수 있다. 상권과 입지, 그리고 주변 업종 분석을 기초로 한 복합화가 필요하다. 전략적이고 세부적 실행 프로그램이 없이 단순한 복합화는 오히려 점포의 정체성을 훼손하는 결과를 가져올 수 있기 때문이다.

핫도그 샌드위치전문점 ‘넛츠덕스’는 다양한 소시지와 소스를 고객이 직접 선택해 만들어 먹는 패스트푸드점이다. 이 회사는 고객이 핫도그나 샌드위치와 함께 커피 등의 음료를 함께 찾는다는 점에 착안해 개장한 패스트푸드점이지만 커피 전문점 형태의 메뉴판을 구성했다. 음료가 단순한 ‘들러리’가 안 되도록 다양한 기능성 음료를 함께 갖춰 소비자 선택의 폭을 넓히고 매출을 늘렸다.

복합화는 덤의 전략이다. 고객이 처음 구입하는 금액에 추가 매출을 자연스럽게 유도하는 것이 최선의 영업 전략이다.

이상헌 한국창업경영연구소 소장