[망하지 않는 법]‘팔색조 소비자’ 새 아이템으로 공략하라

최근 자영업자들의 매출은 지난해보다 평균 21% 떨어지고 경상비용은 14.5% 상승했다. 판매원가가 늘면서 매출액이 떨어지고 있는 셈이다. 수익성을 높이기 위해 원가절감 등 특단의 조치가 요구된다.

경기 악화가 심화되면서 자영업자들은 점포 회생을 위한 다양한 대응책을 모색하고 있다. 전단지와 판촉물, 이벤트 행사, 가격 할인, 세트 판매, 방문쿠폰 지급 등이 그 예다. 이처럼 불황기에는 새로운 고객을 창출하기 위한 마케팅 비용이 크게 늘어난다. 하지만 그 효과를 장담하긴 힘들다. 소비자는 끊임없이 진화하기 때문이다.

요즘 소비자는 흔히 ‘팔색조 소비’를 한다고들 한다. 여덟 가지 빛깔을 지닌 팔색조처럼 한결같은 충성고객은 사라지고 경제 이익에 따라 소비성향이 급변한다는 뜻이다. 따라서 들어가는 노력에 비해 수익성이 악화된다면 업종 변경을 적극적으로 고려할 필요가 있다.

업종 변경을 고민할 경우 △아이템 경쟁력 △브랜드 생명주기 △상권 경쟁력 △6개월 이상 매출액 추이 △점포 경쟁력 △서비스 경쟁력 △상품 및 가격경쟁력의 차원에서 우선 현 점포의 실태부터 철저히 분석해야 한다. 분석 결과 추가 노력으로도 매출 하락을 개선하기 어렵다고 판단되면 업종 전환이 뒤따라야 한다. 업종 전환을 결정하면 먼저 해당 상권 내 유효고객의 소비성향과 소비능력 분석에 들어가야 한다.

또 상권 내 업종 분포와 규모, 경쟁 점포 등을 점검해 상대적으로 경쟁력이 있을 법한 아이템을 선정하면 된다. 이때 기술력과 수익성, 목표 고객층, 자금력, 입지를 종합적으로 검토해야 한다. 필요 자금은 소상공인 지원 등 정부 지원을 활용하는 것도 방법이다. 보통 아이템 경쟁력은 상권 범위나 크기에 따라 다르지만, 평균적인 상권의 경우 유사 점포가 10개 미만이어야 경쟁력이 있다.

이와 함께 차별화 전략도 중요하다. 어떤 아이템이든 판매가 선행돼야 하며 이를 위해선 차별적이고 특화된 판매 및 홍보 전략이 필요하다. 업종 전환에는 리스크가 따르지만 철저한 시장 분석과 실행력으로 무장하면 새로운 ‘블루 오션’을 찾을 수 있음을 명심하자.

이상헌 한국창업경영연구소 소장