비즈니스 리더를 위한 고품격 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 107호(2012년 6월 15일자)의 주요 기사를 소개합니다. DBR 웹사이트 www.dongabiz.com, 구독 문의 02-2020-0570 감동 스토리로 나를 팔아라 ○ 베스트셀러 프리뷰 세일즈에 성공하려면 고객의 문제에 논리적인 해결책을 제시해야 한다고 생각하는 사람이 많다. 하지만 요즘 가장 생산성이 높은 영업 인력은 자신의 취약점 공개조차 두려워하지 않는 진정성 있는 이야기꾼이다. 논리와 이성은 이제 세일즈 세계의 핵심 전략이 아니다. 잠재 고객과 감정적 유대를 형성하는 데 능숙한 세일즈맨이 고객의 마음을 사로잡는다. 세일즈 컨설팅 기업의 설립자인 마이클 보스워스가 저술한 책 ‘위대한 세일즈맨들의 행동양식’의 핵심 내용을 소개한다. 협상 실패 때 손실 줄이려면… ○ 하버드대 로스쿨의 Negotiation Newsletter 어떤 상황에서든 최선의 방법이 무산될 경우 적용할 수 있는 차선책을 마련하는 일은 중요하다. 승패가 명확히 갈리는 협상에서는 더욱 그렇다. 협상이 실패로 끝날 때 선택할 수 있는 대안을 마련해야 실패로 인한 손실을 최소화할 수 있다. 또 미리 대안을 마련하면 ‘아니다’ 싶은 상황에서 억지로 합의하지 않고 당당히 등을 돌릴 수 있는 자신감을 확보하는 데도 도움이 된다. 작년 7월 미 연방정부의 재정감축안을 조율하기 위해 결성됐다가 넉 달 만에 결렬된 슈퍼위원회 사례는 차선책 마련의 중요성을 잘 보여준다. |
구독
구독
구독
댓글 0