[DBR 경영 지혜]급하다고 무작정 찾아가지 마라

협상과 관련해 금과옥조처럼 여겨지는 규칙들이 있다. 하지만 때로는 이를 무시하는 편이 오히려 도움이 된다.

○ ‘즉흥적인 대응’은 하지 말아야 한다?

가장 중요하게 여겨지는 규칙 중 하나가 사전에 철저히 준비해야 한다는 것이다. 노련한 협상가들은 얻어야 할 것과 잃어도 좋은 것은 물론이고 상대방의 관심사와 대안, 법적·윤리적 이슈들을 꼼꼼하게 살핀다.

맹점은 지나치게 꼼꼼한 준비가 현장에서의 즉흥적 대응력을 떨어뜨린다는 것이다. 상대방과의 진실한 대화가 어려워질 수도 있다. 협상 준비를 잘하면서도 유연함을 유지하기 위해서는 믿을 만한 동료와 역할을 나눠 연습하는 방법을 추천한다. 상대방에게 자유자재로 질문을 던져 달라고 요청하라. 임기응변 능력을 키우는 데 도움이 될 것이다.

○ 장거리 협상은 효율이 떨어진다?

어느 공기업이 미국 법무부와의 합의를 이끌어 내려고 노력하던 때의 일이다. 처음에 공기업 대표는 당장 비행기를 잡아타고 법무부가 있는 워싱턴으로 찾아가려고 했다. 임원진이 반대했다. 워싱턴으로 즉각 날아가서 상대방을 만나는 것은 그들이 이 사건을 굉장히 걱정하고 있다는 신호를 보내는 것과 같으며 냉정한 태도를 보이는 편이 낫다는 이유에서였다.

협상을 할 때 e메일이나 전화를 피하고 가급적 직접 만나는 편이 낫다는 통념이 지배적이다. 하지만 항상 그렇지는 않다. 특정 쟁점을 다룰 때나 어떤 그룹의 사람들에게는 e메일이나 전화 협상이 훨씬 나을 수 있다. 전화로 협상하면 눈을 맞추거나 적절한 시점에 미소를 짓는 식의 비언어적이면서 사회적인 사항들을 걱정하지 않고 메모에 집중할 수 있다. e메일로 제시안을 주고받으면 상대방이 내놓은 제안에 즉각 답하지 않고 충분히 생각해 볼 수 있다.

○ 경쟁보다 협력이 낫다?

더 많은 것을 얻기 위해 치열하게 경쟁하기보다는 상대방과 협동할 때 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 말을 많이 들었을 것이다. 하지만 우호적인 관계에 집착하다가 내 몫을 가능한 한 많이 주장하는 일이 어려워질 수 있다. 이는 실수다. 당신은 스스로는 물론이고 당신이 대표하는 사람들을 위해 더 많은 가치를 얻어내야 할 책임이 있다. 하버드대 법대 교수인 로버트 보든은 이익 배분 문제를 또 다른 해결 과제로 보고 업계 관행이나 유사한 사례, 제3자의 의견 등 가치를 객관적으로 나누는 데 도움이 될 수 있는 외부 기준을 찾아보라고 조언한다.

이 기사는 DBR 136호에 실린 글을 요약·정리한 것입니다.