[DBR 경영 지혜]스타트업이 ‘시장 지배자’ 되려면 3단계 밟아라

독점은 시장경제에 해롭다? ‘제로투원’의 저자 피터 틸에 따르면 “전혀 그렇지 않다”. 오히려 독점해야만 생존할 수 있다. 이제 막 시장에 진입한 스타트업 기업은 특히 그렇다. 무수히 많은 기업이 생겼다가 금세 사라진다. 어떤 기업이 사라지지 않고 살아남을 수 있는가. 저자는 ‘독점기업’이라고 말한다.

흔히 ‘완전경쟁’은 이상적인 상태로 간주된다. 완벽하게 경쟁적인 시장에서는 생산자의 공급과 소비자의 수요가 만나 균형을 이룬다. 완전경쟁의 반대는 독점이다. 독점기업은 스스로 가격과 물량을 결정한다. 경쟁자가 없고 홀로 시장을 지배하고 있으므로 이윤을 극대화하는 방향으로 의사결정을 내릴 수 있다. 독점이야말로 성공적인 기업의 현재 상태다.

그렇다고 어느 업종, 어느 기업이나 물량과 가격을 마음대로 조절해서 시장을 쥐락펴락해야 한다는 얘기가 아니다. 현실적으로 독점이 지니는 한계와 위험을 무시할 수는 없다. 저자가 하고 싶은 말은 독점기업이 가진 특징을 살펴 창업할 때 활용하라는 것이다. 신생 기업일수록 초반에 얼마나 독점적 지위를 확보하느냐가 생과 사를 가르는 결정적 요인이 될 수 있다.

스타트업이 독점기업으로 자리매김하는 방법에 대한 저자의 조언은 다음과 같다.

첫째, 작게 시작해서 독점화한 후 몸집을 키워라. 스타트업은 아주 작은 시장에서 시작해야 한다. 너무 작은 것 아닌가 싶을 정도로 작게 시작할수록 좋다. 이유는 하나다. 큰 시장보다 작은 시장을 지배하는 것이 더 쉽기 때문이다.

둘째, 시장을 파괴하지 마라. ‘파괴적 혁신’이라는 개념이 인기를 끌면서 기존의 시장 질서를 무너뜨리지 않으면 안 되는 것처럼 생각하는 창업자들이 있다. 파괴보다는 창조를 기획하라.

셋째, 마지막에 성공하는 자가 돼라. 처음 진입하는 자가 누리는 이점이 물론 작지 않다. 하지만 먼저 움직이는 것은 하나의 전략일 뿐 목표가 아니다. 경쟁자가 따라와서 1위를 빼앗을 수 있는 시장이라면 차라리 마지막에 웃는 자가 낫다. 그러려면 시장의 가장 중요한 부분을 차지해야 한다. 이것이야말로 핵심 경쟁력이다.

최한나 기자 han@donga.com