[DBR]지식산업에 맞는 인사정책은?

《 비즈니스 리더를 위한 고품격 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 186호(2015년 10월 1일자)의 주요 기사를 소개합니다. 》

○ Communication&Business

경영방식은 크게 ‘철(鐵)의 경영’과 ‘인(仁)의 경영’으로 구분할 수 있다. 다국적 기업인 GE의 전 최고경영자(CEO)인 잭 웰치가 철의 경영자의 대표적 예라면 SAS인스티튜트의 짐 굿나이트 회장은 대표적인 인의 경영자로 꼽힌다. 다수의 국내 기업, 그중 특히 대기업들은 그동안 철의 경영을 주로 신봉해 왔다. 그렇지만 웰치식 철의 경영이 미래 산업의 주축으로 성장할 지식산업, 특히 창조적 지식산업에 적합할지에 적지 않은 의문이 제기된다. 오히려 미래 산업 조직에는 굿나이트식 인의 경영이 보다 적합하지 않겠느냐는 주장이 설득력을 얻고 있다. 그렇다면 조직 내 암 덩어리 같은 저성과자를 빠르게 걸러내 조직의 경쟁력을 유지하는 방법과 이런 존재들마저도 안고 가는 방법 중 어떤 것이 옳은 방법일까.

‘소유효과’를 이용한 영업전략

○ Mastering Sales

사람에게는 한 번 소유한 것을 잃거나 바꾸고 싶어 하지 않는 욕구가 있다. 소유한 것을 소유하지 않았을 때보다 소중하게 생각하는 경향이 있기 때문이다. 이를 ‘소유효과’ 또는 ‘보유효과’라고 한다. 미국 경제학자 크네시와 존 신든은 소유효과를 실험으로 증명했다. 이들은 실험 참가자를 반으로 나눠 각각 추첨권과 현금 2만 달러를 주고 서로 거래할 수 있는 기회를 줬다. 그런데 실제로 거래한 사람은 단 한 명도 없었다. 양쪽 모두 자신이 소유한 물건이 상대방 물건보다 좋다고 평가했기 때문이다. 일단 내 손에 들어오면 애착이 생긴다. 실제보다 더 큰 가치를 부여하게 되고 다른 물건과 바꾸기를 꺼린다. 영업인이 이 같은 소유효과를 잘 활용하면 높은 성과를 낼 수 있다. 옷가게에서 옷을 한 번 입어보게 한다든지, 마트에서 시식행사를 벌이는 것이 대표적 사례다.