[DBR 경영의 지혜]기업간 거래서 ‘술상무 영업’ 안통해… 전문성 승부를

B2B(기업 간 거래) 영업은 거래 규모가 크고 계약까지 시간이 오래 걸린다. B2C(기업과 소비자 간 거래)에서는 관계에 기반을 둔 영업이 가능하지만 B2B는 그렇지 않다. 전문성이 담보돼야만 거래가 이뤄진다. B2B 기업이 전문성을 가지려면 어떻게 해야 할까.

첫째, 중요한 정보를 알고 있어야 한다. 고객은 영업대표를 해당 분야의 전문가로 인식했을 때만 비로소 자신들의 문제를 노출한다. 이 정보를 바탕으로 해서 고객의 니즈에 맞는 솔루션을 찾을 수 있다.

둘째, 친한 관계에 의한 영업에 의존해서는 안 된다. 하버드비즈니스리뷰에 실린 글에 따르면 최고의 성과를 내는 영업대표들 상당수는 전문가 영업을 한다. 최고의 성과를 내는 기업 중에 소위 ‘술 접대’로 관계 구축 영업(Alcohol Based Selling)을 하는 곳은 아주 적다. 고객이 영업대표를 지식과 통찰을 가진 ‘전문가’로 보지 않고 단순히 술 먹으며 친하게 지내는 ‘세일즈맨’으로만 인식한다면, 고객은 영업대표에게 구매와 관계된 의뢰만 하게 된다. 이것은 영업대표로 하여금 어떤 프로젝트의 초기 단계에 개입하는 것을 막는다.

셋째, 고객의 비공식적인 이슈까지 이해해야 한다. 영업 현장에서는 제안요청서(RFP)에 공식적으로 말할 수 없거나 말해 주지 않는 수많은 이슈가 있다. 공식적인 제안 뒤에 숨겨진 비공식적인 이슈들을 이해하고 적극적으로 다룰수록 수주 가능성은 커진다. 조직 내 역학 관계나 고객사의 직원들이 갖고 있는 주관적인 편견 등에 대해 미리 알아둘수록 좋다.

넷째, 기록해야 한다. 고객과 경쟁자에 대한 정보는 추상적인 집단에 대한 정보다. 여러 사람이 여러 사람을 만나서 취합하는 경우가 많다. 따라서 이를 문서화하지 않을 경우 개인의 주관적 판단이나 편견이 전략으로 반영될 때가 있다. 그래서 어떤 정보를 얻었을 때 그것을 바로 기록해야 한다. 기록을 잘해 두면 조직 내에서 소통할 때도 유용하다.

고객은 영업대표의 인간성을 신뢰해서 제품과 서비스를 사는 것이 아니다. 오로지 영업 회사의 문제 해결력, 전문성만을 신뢰한다. 전문성을 통한 신뢰감 형성은 전문가 영업의 핵심이다.

김용기 쉬플리코리아 대표