[DBR]커피점 통해 본 틈새 공략 비법

《 비즈니스 리더를 위한 고품격 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 203호(2016년 6월 2호)의 주요 기사를 소개합니다. 》

　　

○ Management by Map

흔히 ‘레드 오션’이라고 부르는 영역에서도 언제나 성공하는 사람들이 있다. 커피 전문점이 이런 영역 중 하나다. 하지만 한 빌딩에만 15개의 커피점이, 그것도 쟁쟁한 글로벌 브랜드들이 즐비한 접전지에서 자신만의 방식으로 성공한 사람이 있다. 이처럼 틈새 공략에 성공한 사람들은 “눈에 보이는 틈새시장이란 애초에 없다”고 주장한다. 시장 속으로 직접 뛰어들어야 틈새 영역이 보인다는 말이다. 커피 전문점들이 다들 ‘공간을 판다’는 개념에 매몰돼 있을 때 어떤 이는 ‘미식으로서의 커피’를 찾아냈다. 한편 상권의 소비 특성을 분석할 때는 약 30개의 요인을 점검해야 한다. 가장 중요한 요인 중 하나는 주거민, 직장인, 유동객의 구성비다.

영업의 함정 극복하려면
　
○ B2B 영업 전략

애석하게도 영업 담당자는 경쟁 상황에서 한시도 자유로울 수 없다. 이렇게 치열한 경쟁에서 승리를 거두기 위해서는 경쟁자와 차별화된 나만의 뚜렷한 성장 동력이 필요하다. 하지만 이런 치열한 경쟁 구도 속에서 영업 담당자들은 함정에 빠지기 쉽다. 판매와 매출의 함정, 기존 영업 방식의 함정, 구매 강요의 함정이 그것이다. 하지만 이는 결코 쉽게 찾아지지 않는다. 이를 위해서는 다음의 6가지를 늘 고려해야 한다. ① 자신이 왜 영업을 하는지에 대한 뚜렷한 목적을 정의할 것 ② 나의 상황을 성찰할 것 ③ 나만의 차별화 영역을 수립할 것 ④ 경쟁의 방식을 바꿀 것 ⑤ 진심을 다해 고객에게 필요한 것을 제안하고 영업할 것 ⑥ 실행할 것 등이다.