[Economic Review]제이엔케이히터의 놀라운 성공 비결

높은 수행실적-최적의 마케팅 네트워크, 전사적인 공정관리

　제이엔케이히터가 국가 대표 기업으로 전 세계 산업용 가열로 시장에서 선전할 수 있었던 원동력은 무엇일까. 업계에서는 그 이유를 크게 3가지 요인으로 보고 있다.

　우선 그동안 350여 개 프로젝트를 진행한 업계 최상위 수준의 수행 실적이다. 그간 개보수 및 추가 설비를 포함해 350여 건의 수행 실적을 보유한 제이엔케이히터는 삼성엔지니어링, 대림산업, 현대건설, 도요엔지니어링 등 국내외 EPC 기업들과 GS칼텍스, 현대오일뱅크, 삼성토탈 등 국내 사업주들과 오랜 거래 관계를 유지하고 있다.

　이 같은 대기업과의 장기적인 거래관계의 비결은 주요 기업의 벤더 등록으로 기술력을 인정받았기 때문이다. 중동, 인도 등 주요 산유국 기업들은 자체 벤더리스트를 만들어 프로젝트의 설비 및 기자재를 제한된 기업에서 공급받고 있는데, 여기에는 기술 테스트를 통한 높은 수준의 기술력과 수행실적이 필요하다. 제이엔케이히터는 아랍에미리트(UAE) 최대 정유회사인 TAKREER와 이란 최대의 국영 정유회사인 NIORDC의 자회사인 NIOEC 등 주요 산업국의 정유기업 벤더로 등록해 그 기술력을 인정받았다.

　둘째로 제이엔케이히터는 전 세계에 걸쳐 최적의 마케팅 네트워크를 구축했다는 장점이 있다. 현재 산업용 가열로의 마케팅은 EPC 기업을 통한 간접 수주, 사업주를 통한 직접 수주, 그리고 현지 에이전트와의 제휴 등 총 3가지 방법으로 이뤄지고 있다. 이에 동사는 국내외 EPC 기업들에 대한 밀착 영업에 더해, 높은 가격 경쟁력을 확보하고 벤더 등록을 통한 기술력 입증으로 경쟁사와 차별화하고 있다.

　이를 통해 제이엔케이히터는 중동뿐 아니라, 중남미와 동유럽, 동남아시아 등 신시장 개척에 힘써 해당 지역의 사업주를 통한 수주 비중 확대를 전망하고 있다. 특히 현지 에이전트와의 제휴 역시 활발히 이뤄지고 있는데, 사우디아라비아, 쿠웨이트, 이란 등 총 8개국에서 해외 법인 설립 및 현지 에이전트와 영업제휴를 체결했으며, 현재 공격적인 마케팅 활동을 진행 중이다.

　셋째로 제이엔케이히터는 설계에서 사후 관리까지 전사적인 공정관리를 책임지고 있다. 산업용 가열로 업계에서 동사를 제외한 대부분의 업체는 제작과 시공, 사후관리 부분을 주로 외주 업체에 하청을 준다. 그러다 보면 아무래도 품질관리에 빈틈이 생기기 마련이다.

　하지만 제이엔케이히터는 유일하게 제작 부분만을 외주업체에 하청 주문한다. 이는 제품의 제작 및 시공, 운전이 이뤄지는 현장에서 감독을 맡은 동사의 FS팀(현장 서비스팀)이 설계에서 사후관리까지 전 단계에 걸쳐 철저한 공정관리 시스템을 관리하기 때문이다. 이들 FS팀은 산업용 가열로 베테랑 인력으로 구성되어 현장에서 문제가 발생했을 경우, 타 업체에 비해 훨씬 빠른 해결 능력을 나타내며 고객에게 만족을 주는 것으로 알려져 있다.

　이렇듯 산업용 가열로 시장에서 제이엔케이히터의 성공은 높은 수행실적과 최적의 마케팅 네트워크, 전사적인 공정관리가 잘 어우러진 결과라 할 수 있다.