[DBR 경영의 지혜]협상 테이블에 앉기전 ‘분쟁해결 합의서’ 작성하라

협상을 진행하다 보면 상황이 예상치 않은 양상으로 전개돼 결국 소송까지 가게 되는 경우를 볼 수 있다. 협상이 소송으로 번질 경우 큰 손해를 볼 가능성이 높기 때문에 대부분의 협상 당사자들은 이런 최악의 상황을 피하고 싶어한다.

미국 하버드대 로스쿨의 협상 프로그램 연구소가 발간하는 뉴스레터 ‘네고시에이션’에 소개된 ‘반대하는 방법에 대해 합의하기(Agreeing on how to disagree)’는 협상 시 분쟁이 발생했을 때 이를 빠르고 원만하게 해결할 수 있는 몇 가지 장치들을 소개하고 있다. DBR(동아비즈니스리뷰) 224호(2017년 5월 1호)에 실린 이 글의 내용을 요약해 소개한다.

먼저 협상 테이블에 앉기 전 분쟁 해결 합의서를 작성하는 것이 좋다. 분쟁 발생 시 소송을 제기하기에 앞서 조정이나 중재 등 분쟁 해결 노력을 이행하도록 명시하는 것이다. 조정 제도에서 중립적인 제3자는 분쟁 당사자들이 스스로 합의점에 이르도록 돕는다. 반면 중재에서는 중립적인 제3자가 직접 나서 분쟁을 해결하는 책임을 가진 판단자가 된다. 이 때문에 중대한 계약에 대한 분쟁일수록 조정보다는 중재가 좋다.

계약 위반으로 발생할 수 있는 구체적 배상액을 계약서에 명시하는 것도 중요하다. ‘운송업자가 당신의 화물을 분실하면 1000달러를 변상한다’는 식의 직접적인 조건에 합의해두면 이후 분쟁 조정 시도 시 큰 도움이 될 것이다.

분쟁 방지 기술을 활용하는 것도 방법이다. 미국 매사추세츠공대(MIT) 로런스 서스킨드 교수에 따르면 비즈니스 계약과 달리 건설업계에서 작성하는 계약에는 분쟁 방지 조항들이 오래전부터 널리 사용돼 왔다. 건설업자와 재무담당자 등 이해관계에 있는 계약 주체들이 정기적으로 만나 소통하고 함께 사업 진척 정도를 점검하며 의견이 충돌하면 중재자와 논의해 빠르게 해결할 것을 약속하는 계약을 맺는 것이다.

돌발 상황에 대비하는 합의 내용을 미리 계약서에 포함시키는 것도 좋은 방법이다. 계약 주체들이 각자 예상하는 시나리오를 공유하고 각 상황에 적합한 기대치와 필요사항들을 협상하는 것이다. 계약 협상 과정에서부터 분쟁 가능성을 언급하는 것은 불편할 수 있다. 하지만 장기적인 관계 유지에는 큰 도움이 될 것이다.

장재웅 기자 jwoong04@donga.com