“창업 초기부터 해외시장 진출 모색하라”, “선진국 먼저 공략후 신흥시장 두드려라”

무협, 해외 공략 성공사례 소개

‘창업 초기부터 해외 시장 진출을 모색하라.’

‘제품 경쟁력을 높이면서 선진국의 문을 먼저 두드려라.’

한국무역협회가 국내 중소·중견기업 사례를 바탕으로 찾아낸 해외 시장 공략법이다.

무역협회 국제무역연구원은 12일 ‘월드 클래스 중소·중견기업 수출전략과 시사점’ 보고서를 발간했다. 기술력으로 세계 시장에서 인정받는 월드 클래스(WC) 기업 232곳의 수출 전략과 특성 등을 분석한 결과물이다.

분석 결과 WC 기업들은 평균 29.7년의 업력과 6330만 달러(약 715억 원)의 직수출(2016년 기준) 실적을 갖고 있었다. 또 2012∼2016년 우리나라 전체 수출이 연평균 2.3% 감소할 때 오히려 9.0%의 높은 수출 증가율을 기록했다. 매출 역시 3년 평균 7.1% 증가한 것으로 나타났다. 매출 대비 연구개발(R&D) 투자 비중이 국내 제조업 평균 2.1%보다 높은 2.7%에 이르면서 평균 28개국에 수출하는 등 수출 시장이 다변화돼 있는 것도 특징이다.

보고서는 이 WC 기업들이 구사한 주요 전략을 기준으로 △태생적 글로벌 지향 기업 △핵심 기술 보유 기업 △선진국 선진출 기업 △해외시장 다변화 기업 △대기업 동반성장 기업 △실험실 창업 기업 등으로 분류했다.

이 가운데 창업 3년 이내에 해외 시장을 공략했던 태생적 글로벌 지향 기업(95개사)은 평균적으로 1.4년 만에 첫 수출에 성공해 WC 기업 평균 8.3년보다 7년 가까이 빨리 수출을 시작한 것으로 나타났다. 이 기업들은 수출 100만 달러를 달성한 기간도 5.6년으로 WC 기업 평균 12.7년에 비해 배 이상 빨랐다. 과감한 R&D로 핵심 기술을 보유한 기업(62개사)은 매출의 6.8%를 차지하는 R&D 비용을 바탕으로 첨단 부품 등 기술 집약 제품을 55% 이상 수출하는 것으로 조사됐다.

보고서는 또 선진국을 먼저 공략하면서 쌓은 경쟁력과 브랜드를 기반으로 신흥 시장에 진출하거나(63개사) 중국 등 일부 국가에 의존하지 않고 다양한 국가로 수출하는 기업(44개사)도 성공 모델로 제시했다. 대기업의 인력이나 해외 네트워크를 적극적으로 활용하거나 대학이 갖춘 인프라를 활용해 실험실의 기술을 상용화하는 전략 등도 성공 사례로 조사됐다.

조빛나 국제무역연구원 연구위원은 “조사 결과 수출기업의 73%가 기업 및 제품이 쇠퇴·구조조정기에 접어들었다고 응답해 새로운 성장 동력 발굴이 시급한 것으로 나타났다. WC 기업처럼 전략적으로 접근한다면 작은 기업도 해외 시장에서 충분히 성공할 수 있다”고 밝혔다.

김도형 기자 dodo@donga.com