[DBR 경영의 지혜]전략적 제휴, 분산보다 집중화가 바람직

기업이 전략적 제휴를 추진하는 이유는 외부로부터 지식을 습득하고 부족한 자원을 쉽고 빠르게 확보할 수 있기 때문이다. 특히 다국적 기업일수록 외국인 비용(Liability of Foreignness)을 상쇄하고, 효과적이고 효율적인 현지화를 추진할 수 있어 전략적 제휴를 선호한다.

지금까지 학계에서도 전략적 제휴에 대해 수많은 연구가 진행돼 왔다. 하지만 대부분의 실증 연구는 지리적 접근성을 간과했다. 그 결과 다국적 기업의 특성에 대한 고려가 미흡했다. 즉, 기존 연구들은 사업부가 다양한 국가에 분산돼 있는 다국적 기업을 마치 단일 국가에서 사업을 영위하는 단일 사업체로 가정했다. 이로 인해 지리적 접근성이 전략적 제휴의 목적인 지식 전이에 끼치는 영향을 제대로 분석하지 못했다.

이에 네덜란드 흐로닝언대 연구팀은 32개 다국적 제약회사를 실증 분석해 이들 다국적 제약회사의 제휴 파트너들의 지리적 집중도가 재무적 성과(순이익률)에 미치는 영향을 파악했다. 분석 결과, 기업이 맺고 있는 전략적 제휴 파트너 수가 적을수록 특정 지역 사업부가 주도적으로 전략적 제휴를 이끌어 나가는 게 재무적 성과에 긍정적인 영향을 미쳤다. 반면 전략적 제휴를 많이 추진한 경우에는 파트너가 지역적으로 고르게 분산된 것이 재무적 성과에 긍정적인 영향을 줬다. 이는 단순히 전략적 제휴의 많고 적음이 중요한 게 아니라 지식의 외부 원천인 제휴 파트너들이 지리적으로 어떻게 분산돼 있는지 역시 제휴의 효과를 높이는 데 중요한 요인임을 시사한다.

요약하면, 기업이 지식 재조합을 통한 새로운 지식 창출 과정을 효과적으로 수행하기 위해서는 지식 요소 간 지리적 근접성이 중요하다. 지식 재조합 과정의 핵심은 구성원 간의 긴밀한 상호작용이기 때문이다. 그렇기 때문에 전략적 제휴 파트너들이 지리적으로 분산돼 있다면 외부 지식 원천이 풍부한 특정 지역을 선정해 이를 중심으로 제휴 전략을 추진하는 것이 필요하다. 그러나 파트너 수가 일정 규모를 넘어선다면 해당 프로젝트를 몇 개의 하위 모듈로 나눈 뒤 각 하위 모듈을 여러 지역 거점에서 분산해서 진행하는 것이 바람직하다.

강신형 KAIST 경영공학 박사 davidkang@kaist.business.edu