月 990원 회원료-공짜체험… “충성고객을 모셔라”

이커머스업계 “단골확보로 매출 견인” 유료회원 유치전쟁

권모 씨(35) 부부는 마트에 가서 물건을 산 지 오래됐다. 맞벌이 부부라 주중에는 장을 볼 시간이 없다. 그 대신 이커머스 업체인 쿠팡을 통해 대부분의 장을 본다. 공산품은 물론이고 국거리로 쓸 감자, 당근 같은 신선제품도 2800원짜리 야채팩으로 제공하는 쿠팡에서 구매한다. 두 달 전까지는 다른 이커머스 업체의 유료회원이었다가 쿠팡 유료회원제 서비스인 ‘로켓와우클럽’의 무료배송 서비스를 보고 업체를 바꿨다. 권 씨는 “많이 샀다가 유통기한이 지나 포장을 뜯지도 않은 채 버린 적이 한두 번이 아니었다”며 “소량을 주문해도 배송비가 무료여서 그때마다 필요한 물건만 사니 생활비를 아낄 수 있다”고 말했다.

이커머스업계가 유료회원 모집을 놓고 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 자주 물건을 구입하는 유료회원은 충성도가 높고 매출 확대에도 기여하기 때문이다. 그 덕분에 소비자들은 좀 더 싸고 편리하게 쇼핑할 수 있는 기회가 늘었다.

지난달 말 유료회원제인 ‘특가클럽’을 시작한 위메프는 업계에서 가장 낮은 수준의 회원료(월 990원)를 내세웠다. 90일 동안 이용하는 회원료는 2590원밖에 되지 않는다. 위메프의 특가클럽에 가입하면 최대 4%의 적립 혜택을 준다. 가입 선물로 15% 할인쿠폰과 12% 할인쿠폰도 증정한다.

지금 가입하면 일정 기간 회원료를 내지 않아도 되는 곳도 있다. 지난해 10월 로켓와우클럽을 시작한 쿠팡은 지난달 말 기준 회원 수가 140만 명을 넘어섰다. 쿠팡은 현재 90일 무료 체험 기간을 진행하고 있다. 쿠팡은 로켓와우클럽 회원에게는 무료 배송 서비스는 물론이고 30일 내 반품했을 때도 반품 배송료를 받지 않는다. 국내 이커머스 업계에선 처음으로 2016년 유료회원제를 도입한 이베이코리아도 현재 한 달 무료 서비스를 제공하고 있다. 이베이코리아는 유료 회원(연 3만 원)에 가입했을 때 3만7000원의 모바일 상품권을 가입 선물로 준다. 즉시 사용이 가능하기 때문에 3만7000원 이상인 물건을 구매할 때 유료회원제에 가입하면 연회비는 바로 건질 수 있다.

11번가는 올 상반기(1∼6월) 안에 유료회원제를 시작할 방침이다. 11번가 관계자는 “SK그룹의 계열사들과 협력해 다른 이커머스 업체와 차별된 혜택을 제공할 방침”이라고 말했다.

유료회원 모집에 심혈을 기울이는 것은 단골을 확보하기 위해서다. 티몬에 따르면 유료회원은 일반 회원보다 월평균 3배 수준으로 구매횟수가 많다. 한 달에 쓰는 돈은 4배 수준에 이른다. 티몬 관계자는 “상품을 구매했을 때 쌓이는 적립금도 결국 티몬에서 사용해 선순환 구조가 이뤄진다”고 설명했다.

유료회원에게 제공하는 서비스나 대상 지역은 점점 확대될 것으로 전망된다. 쿠팡은 현재 로켓와우클럽의 일부 서비스(다음 날 배송 등)가 되지 않는 제주까지 서비스를 확대할 계획이다. 티몬은 단골 고객에게 혜택을 더 늘리는 방향을 고민 중이다. 위메프 관계자는 “업계에서 가장 낮은 수준의 회원가입비를 유지하는 게 전략”이라고 말했다.

육류와 채소 등 신선식품에 대한 차별화가 더 도드라질 것으로 보인다. 상품의 질이 일정한 공산품과 달리 신선식품은 판매 업체에 따라 질이 천차만별이기 때문이다. 미국 최대의 이커머스 업체 아마존은 2017년 유기농 식품 전문 슈퍼마켓 체인인 ‘홀푸드’를 인수하고 유료회원을 대상으로 신선식품을 2시간 내에 배송해주는 서비스를 도입한 바 있다.

황성호 기자 hsh0330@donga.com