[DBR/Case Study:]수시로 바뀌는 근로기준법, 즉시 대응하는 ‘통합 HR 플랫폼’

국내 HR SaaS 시장서 주목받는 스타트업 ‘플렉스’

플렉스는 HR를 인적자원(Human Resource)이 아닌 인간관계(Human Relations)로 해석한다. 이 때문에 플렉스의 시스템은 사람과 회사의 관계에서 발생하는 다양한 데이터를 활용해 합리적 의사결정을 돕는 것을 목표로 한다.

국내 HR SaaS(Software as a Service·서비스형 소프트웨어) 분야 선두 기업인 플렉스(Flex)는 국내에서 HR SaaS에 대한 니즈가 점차 커지고 있던 2020년 2월 본격적인 베타 서비스를 시작했다. 이후 서비스 출시 후 채 1년이 지나지 않은 시점인 그해 12월 말까지 누적 투자 금액 120억 원을 유치하며 국내에서 가장 빠른 속도로 기업 가치 1000억 원을 인정받았다. 또한 서비스 출시 후 1년 6개월 만에 1000여 곳의 고객사를 확보하는 데 성공했다. 특히 사업 초기 고객은 주로 스타트업들이었으나 최근에는 대기업이나 외국계 기업, 유니콘 기업 등이 속속 플렉스를 도입하면서 고객사 포트폴리오가 다변화되고 있다. 국내 HR SaaS 기업 중 후발주자에 속하는 플렉스가 빠르게 시장에 안착할 수 있었던 비결은 무엇이었을까. DBR(동아비즈니스리뷰) 2021년 7월 2호(325호)에 실린 플렉스의 사업 전략을 요약해 소개한다.

○ 빠른 출시와 지속적인 검증 및 개발

플렉스는 창업 초기부터 근태 관리, 급여 정산, 전자 계약 등의 기능을 한곳에 모아 처리할 수 있게 하는 ‘통합 HR 플랫폼’을 목표로 했다. 각각의 기능을 제공하는 서비스는 기존에도 존재했지만 이를 통합 관리할 수 있는 플랫폼은 없었기 때문이다. 하지만 창업 준비 과정에서 HR 시장의 변화가 감지됐다. 2020년 초 코로나19 사태가 장기화되고 재택근무가 보편화되면서 변화하는 업무 환경에 맞는 근태 관리 서비스를 찾는 기업이 급격히 늘어나기 시작한 것이다. 플렉스 창업자들은 선택의 기로에 놓이게 됐다. 시장의 수요에 맞춰 근태 관리 기능만 갖춘 상태로 빠르게 출시할 것인지, 시기를 놓치더라도 통합 HR 플랫폼의 가치를 온전히 보여줄 수 있는 형태로 출시할 것인지를 결정해야 했다. 고민 끝에 일단 빠른 출시를 선택했다. 기업 간 거래(B2B) 특성상 수요가 급격히 늘어나는 시기를 놓치면 점유율을 되찾아 오기가 더 어렵고, 근태 관리 기능만으로도 기존의 다른 서비스와 비교해 경쟁력이 충분하다고 판단했기 때문이다. 플렉스는 초기 ‘3, 30, 100 전략’을 세웠다. 처음에 3개의 유료 고객사를 유치하는 데 주목한 이유는 초기에 양질의 유료 고객사 3개를 유치해야 이들로부터 서비스에 대한 피드백을 받아 빠르게 개선, 보완해 나갈 수 있기 때문이다. 또한 고객사가 30개가 된 이후부터는 플렉스 서비스에 의미 있는 가르침을 줄 수 있는 혁신가(Innovators) 그룹을 타깃으로 고객사 확장을 시도했다. 혁신가 그룹을 통해 더욱 다양한 형태의 회사로 고객군을 확장해도 문제가 없을지 등을 점검하기 위해서다. 이에 이어 1차적으로는 유료 고객사 100개만 확보하면 자연스레 시장이 크게 확장될 것이라고 봤다

○ 서비스 기반의 과감한 마케팅

본격적으로 마케팅 비용을 집행한 것은 고객사가 30개를 넘어서면서부터였다. 이때부터 고객사들의 데이터를 바탕으로 유의미한 인사이트가 도출되기 시작했기 때문이다. 데이터에 따르면 플렉스를 유료로 사용하기 시작한 고객은 예상보다 더 서비스에 록인(Lock-in)되는 추이를 보였다. 이런 낮은 이탈률은 서비스에 대한 고객의 높은 만족도와 LTV(Lifetime Value·고객생애 가치)의 증거라고 판단했다. LTV를 바탕으로 ROAS(Return on Ad Spending·광고 집행 금액 대비 매출)를 계산해 효율적인 마케팅 수단을 발견하고 집행 금액을 2배씩 빠르게 늘려 나갔다. 검색 광고와 디스플레이 광고를 망라한 각종 디지털 매체뿐 아니라 지하철 스크린도어 광고 등 B2B 서비스에서 흔히 진행하지 않는 옥외광고까지 마케팅 채널을 늘리며 고객 정보를 최대한으로 확보할 수 있는 최적화 방법을 찾아갔다. 이러한 과감한 마케팅 활동으로 인지도를 확보할 수 있었고 이는 정부의 비대면 서비스 바우처 사업 지원 대상으로 선정되는 데 큰 도움이 됐다. 2020년 하반기에 시행된 정부 지원 사업을 통해 단기간에 많은 유료 고객사를 확보할 수 있었다.

○ 국내 시장 특화 서비스

플렉스 이전에도 HR SaaS 시장엔 경쟁자들이 많았다. 하지만 플렉스가 초기 발 빠른 대응으로 고객사 수를 빠르게 늘릴 수 있었던 배경에는 당시 국내 HR SaaS 시장엔 강력하게 시장을 지배하는 극강의 플레이어는 없었기 때문이다. 이유는 크게 두 가지다. 첫 번째 원인은 글로벌 기업이 쉽게 진출하기 어려운 분야였기 때문이다. 다른 클라우드 서비스 시장은 국내 업체들이 아마존웹서비스, 지스위트, 세일즈포스 등 글로벌 기업과의 경쟁에서 두각을 나타내기 어렵지만 HR는 다르다. 근로기준법 등 국내 사정이 달라 글로벌 기업이 국내 기업의 니즈에 맞는 서비스를 제공하기 어렵기 때문이다. 두 번째 원인은 기존 국내 HR SaaS의 한계다. 국내에도 HR SaaS를 표방하는 기업은 많다. 그러나 구성원의 생애주기 전체를 커버하는, HR의 다양한 특수성을 고려한 서비스는 찾아보기 힘들다. 근태 관리, 급여 정산 또는 대행, 전자 결재, 전자 계약 등 특정 기능에 포커스를 맞춘 기존 국내 HR SaaS는 기능 그 이상의 가치를 제공하기엔 한계가 있었다. 플렉스는 이에 초기부터 ‘올인원 HR 플랫폼’을 목표로 시스템에 꾸준히 기능을 추가했고 고객 피드백을 수집해 3주 단위로 꾸준히 기능을 추가했다. 또한 수시로 바뀌는 근로기준법에 즉각적으로 대응할 수 있도록 주기적으로 업데이트를 진행한 결과 많은 기업들이 선호하는 시스템을 구축할 수 있었다.