[DBR]‘스타트업 천국’ 이스라엘의 비결

비즈니스 리더를 위한 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 2022년 11월 1호(356호)의 주요 기사를 소개합니다.

■ ‘스타트업 천국’ 이스라엘의 비결

○ 이스라엘 스타트업 DNA

이스라엘은 전 세계에서 인구 대비 스타트업이 가장 많은 국가다. 인구는 약 900만 명인데 7000개 이상의 스타트업이 존재한다. 이스라엘은 정부 주도로 스타트업 생태계를 구축해나가고 있다. 정부와 민간이 함께 설립한 ‘요즈마’는 펀드를 조성해 스타트업을 지원하는 등 벤처캐피털 역할을 수행한다. 요즈마는 획기적이지만 위험성이 커 투자자들로부터 인기를 끌지 못한 프로젝트에 투자하며 잠재성 높은 기술을 발굴했다. 미국 정부와 함께 조성한 ‘버드 보조금’은 기술력 있는 이스라엘 기업의 해외 진출을 도왔다. 이스라엘의 첨단 기술을 활용하기 위해 50개 넘는 다국적 기업이 이스라엘 스타트업에 투자하고 있다.

■ 지속가능한 고객관계 출발은 ‘듣기’

○ 고객 중심 세일즈

영업의 패러다임이 ‘물건을 팔기 위한 영업’에서 ‘고객 가치 중심적 영업’으로 바뀌고 있다. 고객과의 장기적 관계를 추구한다는 의미로 ‘관계지향적 영업’이라고도 한다. 관계지향적 영업에선 고객이 근본적으로 해결하려는 목표가 무엇인지 파악하고 이를 해결해 줄 수 있는 솔루션을 제공해야 한다. 고객에 대한 이해가 영업의 출발점이므로 고객들에게 제품에 대해 ‘말하기’보다는 고객들에게 필요한 것이 무엇인지 ‘듣기’가 우선이다. 제품을 구매할 가능성이 높은 유망 고객을 발굴하고 e메일, 통화 등 다양한 소통을 통해 이들의 문제 해결을 위한 상담가 역할을 자처해야 한다. 지속가능한 사업을 위한 관계지향적 영업의 프로세스와 관리 방법을 소개한다.