“유튜브 덕에 김치 10억 판매 기록, ‘스토리’ 있어야 팔려요”

‘최화정쇼’ 진행하는 배우 최화정 씨
“제품 스토리 중요, 진정성 전해야”
홈쇼핑 채널 경쟁력 하락 고민
유튜브-SNS와 홈쇼핑 연결로 극복

CJ온스타일에서 ‘최화정쇼’를 진행하는 최화정 씨(왼쪽)와 방송인 겸 사업가 홍진경 씨가 서울 서초구 CJ온스타일 스튜디오에서 홍 씨의 김치를 소개하고 있다. 홈쇼핑 업계는 앞으로 소비자들이 관심 있을 만한 스토리가 담긴 제품이어야 홈쇼핑에서 살아남을 수 있을 것으로 분석하고 있다. 송은석 기자 sliver@donga.com

“(홍)진경이 유튜브에서 먹은 김치가 화제가 되면서 홈쇼핑 방송으로도 이어졌어요. 유튜브, 소셜네트워크서비스(SNS) 등에서 화제가 된 물건이 빠르게 홈쇼핑으로도 넘어오는 거죠.”

21일 서울 서초구 CJ온스타일 본사에서 만난 방송인 최화정 씨는 최근 홈쇼핑 방송 환경의 변화를 묻는 질문에 이렇게 답했다. TV 홈쇼핑 상품에도 이야기(스토리)를 입혀야 흥행에 성공할 확률이 높아진다는 것이다.

배우, 라디오 DJ 등의 경력으로 대중에게 사랑받고 있는 최 씨는 CJ온스타일에서 8년째 ‘최화정쇼’를 진행하고 있는 베테랑 홈쇼핑 진행자. 방송 트렌드와 소비자들의 마음을 빠르게 파악하는 동물적인 감각을 갖고 있다. 이에 최화정쇼는 CJ온스타일의 대표 프로그램으로 굳건히 자리를 지키고 있다.

최 씨와 CJ온스타일은 8월 한 시간 동안 약 10억 원의 주문금액을 달성한 김치의 성공에 주목하고 있다. 5월 초 최 씨는 절친한 친구이자 방송인 홍진경 씨가 운영하는 유튜브 채널에 출연해 홍 씨가 판매 중인 김치를 자신이 만든 음식과 함께 차려냈다. 이 영상이 조회수 400만 회를 넘기며 인기를 끌면서 홍 씨의 김치 판매량에도 긍정적인 영향을 준 것이다. CJ온스타일 관계자는 “유튜브 영상의 인기 덕에 당시 방송 고객 중 약 60%가 신규”라고 밝혔다.

이는 최근 부진이 우려되고 있는 홈쇼핑 업계의 새로운 판매 방식이 될 것이란 기대를 모으고 있다. 15년간 약 3100억 원이 판매된 인기 상품인 홍 씨의 ‘더김치’의 경우 홈쇼핑의 경쟁력이 약화되면서 판매채널 비중을 점차 줄여왔다. 하지만 제품에 이야기와 화제성을 부여하면 홈쇼핑에서도 높은 매출을 올릴 수 있다는 게 확인된 셈이다. 홈쇼핑 업계 관계자는 “유튜브나 쇼트폼에서 홈쇼핑 방송으로 자연스럽게 연결되도록 하면 상품에 대한 소비자들의 인식을 강화할 수 있다는 것”이라고 설명했다.

최근 홈쇼핑 업계는 경쟁력 강화를 위해 유튜브 예능과 협업하거나, 재미를 강조한 구성을 강화하고 있다. 최 씨는 재미에 더해 상품에 대한 진정성을 얼마나 담아낼 수 있느냐도 중요하다고 말했다. 최 씨와 함께 인터뷰에 나선 홍 씨는 “유튜브를 찍을 때는 광고할 의도가 하나도 없었어요”라며 “일상에서 자연스럽게 김치를 맛있게 먹다 보니 진정성이 전달된 거죠”라고 말했다. 최 씨도 “제가 직접 사용하는 제품이라면 더 자신있게 소개할 수 있다”며 “이를 상품기획자(MD)에게도 추천하면 자연스럽게 제품 스토리가 만들어지는 거 아닐까요”라고 웃었다.