[이철희의 워치콘 X]‘협상의 명수’ 트럼프를 상대하는 법

이철희 논설위원

　연설 시작과 함께 내리기 시작한 비 때문이었을까. 뭐가 급한지 길지도 않은 연설문을 빠르게 읽어 내린 도널드 트럼프의 취임사는 종말론적 디스토피아와 ‘오직 미국!’으로 가득했다. 트럼프 뒤에 앉아 난감한 듯 어색하게, 때론 얼굴도 찌푸리는 버락 오바마 부부의 표정은 “더는 기대할 게 없다”고 말하는 것 같아 보였다.

71세 재벌을 가르친다고?

　선거 캠페인 때야 무슨 말을 못 하겠어. 당선돼선 달라질 거야. 트럼프 내각의 합리적 현실주의자들을 봐. 트럼프라고 별수 있어? 많은 이들이 이렇게 예상했다. 지난해 말 한국을 다녀간 공화당 인사들도 한결같이 “선거 땐 으레 말이 거칠어지는 법 아니냐”고 했다. 심지어 “트럼프를 잘 가르칠(educate) 테니 염려 마라”라고 한 공화당 의원도 있었다고 한다.

　하지만 부질없는 희망이었다. 하긴 나이 70을 넘은 사람을 누가 가르치겠나. 미국 언론도 “후보 때와는 다를 것이라는 생각을 뿌리 뽑아버렸다”(월스트리트저널)고 했다. 취임 직후 트럼프는 북미자유무역협정(NAFTA) 재협상, 환태평양경제동반자협정(TPP) 탈퇴, 멕시코 국경 장벽 건설 등 ‘미국 우선주의’ 정책을 쏟아내고 있다.

　트럼프는 왜 이렇게 몰아치는 걸까. 타고난 승부사로서 ‘기습적 충격요법’의 효과를 익히 잘 아는 트럼프다. 자신의 책 ‘불구가 된 미국’에 “기습은 승리를 안긴다. 상대를 흔들 수 있기 때문이다”라고 썼다. 그에게 만능 외교정책은 없다. “언제나 유연하게 대처하면서 절대 패를 보여주지 않는 게 중요하다.” 그러니 당분간 트럼프발 충격파는 계속될 것이다.

　트럼프는 그동안 예측하기 힘든 싱크빅(think-big·통 큰 생각)으로 불확실성을 높인 뒤 지렛대(leverage)로 판을 흔들고 거친 파이트백(fight-back·반격)으로 후려쳤다. 일례로 중국을 상대로 ‘하나의 중국’ 원칙을 지렛대로 흔들며 중국의 항의에 거칠게 받아쳤다.

　한 협상 전문가는 트럼프를 “땅 냄새를 정확히 맡는 사자”(안세영 ‘도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가’)에 비유한다. 남들이 흑인과 히스패닉에 집중할 때 ‘백인 표밭’ 냄새를 정확히 맡은 것도 그의 동물적 후각 덕분이다. 당장은 멕시코나 중국이 사자의 ‘먹잇감’이지만 곧 한국 차례가 될 것이다. 이미 “일자리를 뺏는 최악의 협상”이라며 한미 FTA 재협상을 외쳤고, 주한미군 철수를 거론하며 “왜 100%는 안 되느냐”며 분담금 인상을 요구했다.

　이런 사자를 어떻게 상대해야 할까. 미국 내 네트워크를 넓히고 꼼꼼한 대차대조표를 준비하는 것도 필요하겠지만, 당장은 좋은 인상부터 심어주는 ‘여우의 지혜’가 필요하다고 전문가들은 말한다. 일본은 벌써 발 빠르게 그런 전략을 펴고 있다. 사상 유례없는 국정 공백 속에서 한국의 차기 대통령은 트럼프를 상대할 준비가 돼 있을까.

벌써부터 으르렁거려서야

　현재 대선 주자 지지율 1위는 문재인이다. 최근 미국 외교전문지엔 ‘문재인이 당선되고 트럼프가 분담금 인상을 요구하면 한국은 미군 철수를 내버려둘 수 있다’는 기고문이 실렸다. 이에 문재인은 대담집 ‘대한민국이 묻는다’에서 “논점은 내가 당선되면 협상이 녹록지 않을 것이라는 데 방점이 있다”며 ‘당당한 협상’을 강조했다. 실제로 트럼프라면 한국에 가장 민감한 ‘주한미군 카드’를 협상의 지렛대로 이용할 가능성이 있다. 사자는 움직이지도 않았는데 먼저 으르렁거리는 모습을 보이는 게 과연 협상에 유리할지 의문이다.

이철희 논설위원 klimt@donga.com