[벤처칼럼]마상중/中企 B2B연합 수익모델 발굴이 과제

최근 대기업과 온라인 전문업체들을 중심으로 B2B(Business―to―business) 장터들이 활발하게 생겨나고 있다.

중소기업은 시장에서의 지위와 자본력, 인력 등의 측면에서는 대기업에 비해 열세이지만 e비즈니스를 기회로 생각하고 능동적으로 대처한다면 성공할 가능성이 크다.

개별적으로는 규모가 비교적 작지만 전체로는 한국 경제의 절반을 차지하고 있는 중소기업들이 연합해 B2B장터를 구성한다면 대기업보다 오히려 유리할 수도 있다.

B2B사업에서 가장 중요한 것은 매출액과 수익을 실현시킬 수 있는 비즈니스 모델이다.

특히 다양한 사업분야와 막강한 재력을 바탕으로 다양한 e비즈니스를 전개하는 대기업과 달리 한정된 자원을 가진 중소기업은 더더욱 정교한 비즈니스 모델을 갖고 있어야 한다. 많은 국내 기업들이 해외 B2B 사이트 따라하기에 열중하고 있지만 이런 방법은 인터넷 경제에서는 별다른 효과를 보지 못할 것으로 예상된다.

B2B사업의 핵심역량은 인터넷 사업에 대한 통찰력과 노하우, 핵심역량을 보완 강화할 수 있는 기술, 네트워크 등 무형자산이 주요 원천이어서 타사의 비즈니스 모델을 그대로 적용하기 힘들기 때문이다.

오프라인 기업들이 새로운 e비즈니스를 구축하기 위해서는 기회발굴―사업개발―전략실행의 세가지 단계를 거치게 되는데 단계별로 명확히 해야 할 점들은 다음과 같다.

첫째, 기회발굴 단계에서는 동종 및 이종 업체간 연합을 포함하는 넓은 안목으로 기회를 파악해야 한다. 선정된 기회는 엄격한 기준에 따라 평가하고 우선순위를 정해야 한다. 목표와 필요성을 명확히 하고 조직 내부 및 핵심 파트너들간에 공감대를 형성해야 한다.

둘째, 사업개발 단계에서는 목표고객군을 선정하고 해당 고객군에 대해 명확한 가치명제(value pro―position)를 개발해야 한다. 또한 비즈니스 시스템의 골격을 구상하고 철저하게 수익성을 검토해야 한다. 많은 e비즈니스 기회들이 다양한 오프라인 역량과 다수의 시장 참여자를 필요로 하므로 타기업과의 연합 및 제휴가 필수적이다. 따라서 제휴 파트너들이 서로 이익을 얻을 수 있도록 사업 개발이 이루어져야 한다.

셋째로 전략을 실행에 옮기는 단계에서는 핵심 파트너 기업의 최고위층으로부터 전권을 위임 받은 합동 실행팀을 해당 분야의 전문가들과 별도로 구성해서 이러한 실행과정을 전담시키는 것이 바람직하다. 실행팀은 사업계획 단계에서 수립된 실행계획을 보강하고 이에 따라 시장조사 및 여러 제휴 파트너들과의 협상 등을 수행해야 한다.

마상준(소프트뱅크엔플랫폼 사장)sjmah@softbanknp.com