[MIK 2016] 해외시장 진입 시 유의점과 성공 노하우, 알에프 이순복 대표

에이빙뉴스가 그랜드 하얏트호텔 그랜드볼룸에서 국내 기업의 해외 진출을 지원하는 메이드인코리아 컨퍼런스 & 네트워킹파티(이하 MIK 2016)를 열었다. MIK 2016은 해외 홍보를 위한 인프라나 자본이 부족한 국내 기업을 위해 해외 매체에 자사의 제품을 홍보하면서 네트워킹을 할 수 있는 자리로 마련됐다. 국내 100개 기업과 함께 주요 수출국 매체, IT동아 등 국내 매체가 미디어 파트너로 참가했으며, 각 기업은 부스에서 자신의 제품을 홍보하고 네트워킹을 함과 동시에 행사장 무대에서는 해외 수출과 관련한 10분 키노트 등이 열렸다.

MIK 2016(출처=IT동아)

연사로 참석한 알에프 이순복 대표는 해외시장 진출 시 유의해야할 점과 성공하는 노하우를 공유했다. 그는 "한 기업을 운영하는 사람에게 언제나 많은 고민이 있다. 첫 번째 고민은 '무엇을 팔 수 있을까'다. 세상에는 많은 아이디어가 등장하고 있지만, 인정 받지 못하고 사장되는 아이디어도 너무 많다. 왜 그럴까? 국내 중소기업의 경우 독자적인 기술력을 내세우는 기업이 많다. 하지만 실리콘밸리만 가도 기술력 있는 기업이라는 말은 너무나도 당연하다"고 설명했다. 그가 강조하는 것은 단순히 기술력 있는 제품이 상품을 파는 것이 아니라 자신의 명함, 테이블 매너, 말투 등 행동 하나하나가 모두 상품이 될 수 있다는 점이다.

"다음 고민은 '어떻게 팔 수 있을까'다. 사실 여기에 왕도는 없다. 기업이 여러 구매자와 만나는 자리는 전시회가 대부분인데, 이런 행사에서 명함을 주고 받더라도 나중에 얼굴만 보고 누가 누군지 알기 어렵다. 명함을 지금도 주고 받고 있지만 명함 교환으로 끝나서는 안된다. 휴대폰으로 같이 사진도 찍고, 재미있는 대화도 나누면 나중에 그 사람이 그때 어떤 이야기를 했는지 기억날 수도 있다. 이렇게 사람 얼굴을 기억하는 것은 기업과 제품에 관한 호감과 신뢰도를 주는 일이 된다"

알에프이순복 대표(출처=IT동아)

"중국에서 들은 이야기다. 중국에서는 관계를 매우 중요히 여긴다. 그래서 중국 바이어를 만나면 독한 술도 마시고 사업 얘기도 하지만, 실제 거래로 이어지는 일은 적다. 이유가 무엇일까? 중국 사람들은 이런 얘기를 하더라. 한국 제품은 우수하지만 물건을 팔려는 생각만 가득하다고 말이다. 대부분 상대방이 무슨 이야기를 듣고 싶어하는지 생각도 하지 않고 자사의 제품이 얼마나 우수한지 알리려고 한다. 마치 짝사랑 같다. 해외 구매자가 어떤 문화를 갖고 있는지, 어떤 식습관이 있는지 등 그들을 이해하며 접근하면 마음에 다가갈 수 있지 않을까 생각한다"며 자신의 경험담을 공유했다.

이순복 대표가 다음으로 제시한 고민은 '차별화'다. "중소기업은 대기업이 아니다. 대기업과 경쟁하기 위해서는 그들이 하지 않는 것을 찾아가야 한다. 문제는 우리 무엇이 차별화 요소인지 알려야 한다는 것이다. 알에프의 경우 유리창 청소기가 아니라 일반 진공청소기를 만들었다면 시장에서 주목 받지 못했을 것이다"고 말했다.

마지막으로 제시한 고민은 '어떻게 알릴까'다. 그는 "도전정신이 중요하다고는 하지만, 흔히 말하는 것처럼 맨땅에 헤딩 하듯 막무가내로 할 수는 없다. 대기업이라면 대대적인 홍보를 통해 브랜드에 색을 입힐 수 있지만, 이 같은 일은 중소기업에게는 힘들다. 중소기업이 이용할 수 있는 최적의 수단은 온라인 미디어를 이용하는 것이다. 국내는 물론 해외에도 제품을 알리려면 잘 알려지고 믿을 수 있는 매체를 이용해야 한다"고 말했다.

동아닷컴 IT전문 이상우 기자 lswoo@donga.com