50년 혁신 아비바... 스마트 팩토리 시장 공략 적극 나서

일반 사용자들에게 영국의 산업용 소프트웨어 기업 아비바(AVEVA)는 조금 생소하게 느껴질 수 있다. 하지만 플랜트, 발전소, 유전, 정유시설, 제철소, 조선소, F&B(식자재 유통), EPC(엔지니어링, 조달, 건설) 등 설계 및 엔지니어링 SW 분야를 리딩하며 승승장구하고 있다. 1974년 컴퓨터의 태동과 함께 등장한 아비바의 CAD SW 'E3D(구 PDMS, Plant Design Management System)'는 지난 50년 동안 대규모 시설을 설계하는데 널리 활용되어 왔다. 전 세계적으로 약 1만 6000여곳의 기업이 아비바의 SW를 이용해 공정 시뮬레이션, 3D 설계 및 엔지니어링, 모니터링 및 제어, 공정 최적화 등에 사용 중이다. 대표적인 고객으로 쉘, 네슬레, 현대중공업, 삼성중공업, 서울지하철공사, 예스코, CJ푸드 등을 들 수 있다.

이러한 아비바의 글로벌 세일즈 총괄인 스틴 롬홀트-톰슨 대표가 국내 업체와 협력을 추진하기 위해 방한했다. 톰슨 대표는 IT 및 소프트웨어 산업 분야에서 20년 이상 경험을 쌓은 비즈니스 전문가로, 시장조사기관 IHS마킷에서 부사장을 역임한 후 IBM, HP 등을 거쳐 아비바에 합류한 인물이다. 그를 만나 아비바의 오늘과 내일에 대해 자세히 물어봤다.

스틴 롬홀트-톰슨 아비바 글로벌 세일즈 총괄 대표, 출처=IT동아

Q. 디지털 트랜스포메이션의 시대가 왔다고 하지만, 실제로 고객이 이를 체감하는 것은 쉬운 일이 아니다. 아비바는 디지털 트랜스포메이션에 대해 어떤 관점을 가지고 있나?

A. 현재 많은 산업계가 대부분 수동적으로 매뉴얼이나 서류 작업에 의해 돌아가고 있다. 디지털 트랜스포메이션은 공정이나 매뉴얼화된 업무를 자동화 하는 것이 핵심이다. 설계 디자인에서부터 실제 공장이나 조선소를 운영 및 유지 보수하는 것에 이르기까지 모든 분야에 자동화가 도입되는 것이 바로 디지털화다. 서류작업으로 이루어지는 모든 것들이 디지털화 되고 자동화 되는 것이 디지털 전환의 기회이며, 이는 곧 미래로 나아가는 것다. 여기에 덧붙여 디지털화는 곧 다양한 기능과 조직, 근로 근무 방식을 통합하고, 또 참신한 방식으로 이끌어 가는 것이다. 특히 최신 기술을 활용해 이전에 없었던 새로운 시각을 투입하는 것이 중요하다. 이를 통해 궁극적으로 새로운 수익을 창출하고, 비즈니스 모델을 창출함으로써 운영 효율화를 달성해야 한다.

Q. 한국 시장에서 아비바의 위치와 향후 성장률은 어떻게 될 것이라고 보는가?

A. 아비바는 성장 중심의 기업이다. 수 년동안 두 자리수 성장을 기록했다. 따라서 다양한 시장에 걸쳐서 어떻게 해야 성장을 할 수 있는지 잘 아는 기업이라고 해도 과언이 아니다. 특히 한국에서는 조선업계와 굳건한 파트너십을 보유하고 있다. 조선업계에서 엔지니어링 도구를 제공하는 업체 가운데 선두 기업이라고 할 수 있다. 또한 EPC나 오일&가스 부문에서 선도적 입지를 구축한 상태다. 2019년에도 모회사인 슈나이더 일렉트릭과 협력해 좋은 결실을 거둘 것으로 기대하고 있다. 현재 한국에서 성장률 역시 두 자리수에 달하며, 올해 역시 이를 목표로 하고 있다. 2019년 조선업계의 업황이 이전보다 회복되는 추세로, 성장 잠재력을 기대하고 있다.

Q. 한국 시장에서 아비바의 성장은 새로운 고객이 추가된 것인가 아니면 기존 고객이 신규 제품을 구매한 것인가?

A. 두 가지 모두 해당된다. 기존 고객에게는 거시적 포트폴리오를 제공하고 있다. 아비바와 슈나이더 일렉트릭의 소프트웨어 사업부가 하나로 합병됨에 따라 하나의 분야에서만 제품을 제공하지 않고, 합병 시너지로 인해 굉장히 다양한 제품군을 기존 고객들에게 제공할 수 있게 되었다. 기존 고객들에게도 새로운 가치와 솔루션을 제공하는 것이 목표다. 새로운 고객 확보에도 적극적으로 나서고 있다. 기존의 중공업을 넘어 F&B 같은 하이브리드 산업분야에도 진출하고 있다. 아비바는 기존 산업 가운데 성공적이라 평가받은 사례를 새로운 산업군에 공유해 새로운 산업군의 고객들에게 더 많은 가치와 솔루션을 제공하려 하고 있다. 아비바 세일즈팀은 아비바의 연매출 가운데 20%는 신규 고객으로 달성되어야 한다고 생각하고 있다.

Q. 중소기업(SMB) 대상으로 판매전략은 어떻게 되는가?

A. 중소기업 고객들도 아비바의 강력한 성장동력이 될 것이라 생각한다. 기존의 접근법, 즉 다양한 채널을 활용할 계획이다. 중소기업의 경우 그들을 위한 맞춤형 솔루션을 원하는 경우가 많다. 각각의 산업과 공장의 특성을 분석한 후 맞춤형 컨설팅을 지원해야 한다. 기존 채널에 적극적인 대면 세일즈 마케팅을 통해 중소기업과 관계를 돈독히 하는 것이 아비바의 2019년 목표다. 아비바 가격 전략의 핵심은 '공정한 가치'다. 아비바 내부뿐만 아니라 고객사와 공정한 가치를 나누고자 논의하고 있다. 고객과 가격에 대해 논의만 한다면 성공을 거둘 수 없다. 해당 파트너의 규모, 열정, 기술, 혁신 여부 등을 파악한 후 R&D 역량은 어떠한지 등에 대한 논의를 해야한다.

Q. DSME정보시스템(대우조선해양의 ICT 계열사)과 MOU에 대해 자세히 설명해달라

A. 아비바와 DSME정보시스템의 협력은 디지털 전환을 가속화시키기 위함이다. 대우조선해양의 경우 아비바와 매우 오랜 파트너십을 구축하고 있다. 아비바를 통해 스마트조선소를 가능케 하는 목표를 가지고 있다. 아비바는 다양한 리소스를 개발, 발굴하고 DSME정보시스템과 함께 새로운 연구 개발을 진행해 미래의 조선소를 건립하고자 한다. 조금만 더 부연설명을 진행하자면 아비바는 소수의 기업들과 파트너십을 구축하는 편이다. 이렇게 업계에서 굴지의 기술력을 보유한 기업과 파트너십이 성사된 것은 매우 고무적인 일이다.

스틴 롬홀트-톰슨 아비바 글로벌 세일즈 총괄 대표, 출처=IT동아

Q. 경쟁사와 비교했을 때 아비바만의 강점은 무엇인가?

A. 네 가지 강점을 보유하고 있다. 첫 번째로 다양한 고객과 굉장히 오랜 기간 파트너십을 맺고 있는 점이다. 1년이 아니라 10~20년 동안 관계를 맺은 파트너도 있다. 두 번째는 전문적인 솔루션을 제공하고 있는 점이다. 모든 EPC 분야에서 기업들이 어떤 것이 필요한지 정확히 알고 있다. 업계에서 시장점유율 1~2위를 다투는 기업도 아비바의 고객인 경우가 많다. 세 번째로 슈나이더 일렉트릭과 견고한 파트너십을 맺고 있는 점이다. 두 회사가 함께 기술 혁신을 진행한 후 해당 통합 솔루션을 고객들에게 제공하고 있다. 네 번째는 아비바의 우수한 개발 인력이다. 산업계의 전문 지식, 고객의 성공을 위한 집념 등을 갖추고 관련 SW와 솔루션 개발을 진행하고 있다.

Q. 파트너 생태계는 어떻게 구축하고 있는가? 어떤 전략으로 생태계를 구축해나갈 계획인가?

A. 아비바는 매우 견고한 파트너 생태계를 구축하고 있다. 전 세계적으로 4200곳이 넘는 파트너를 보유 중이며, 파트너 생태계 내에서 이들과 통합 가속화를 추진하고 있다. IBM, 액센추어 등 B2B 시장을 이끌고 있는 기업과도 꾸준히 파트너십을 맺고 있다. 한국의 경우 채널을 확장한 후 파트너들이 아비바의 솔루션을 많이 판매할 수 있도록 그 영역을 확대할 계획이다.

Q. 아비바 솔루션 전문가 양성은 어떻게 진행되고 있나?

A. SW 기업에게 사람은 매우 중요한 자산이다. 인재를 기르고, 그들이 공정한 환경에서 업무를 진행할 수 있도록 다양한 정책을 펼치고 있다. 한국의 경우 슈나이더 일렉트릭 소프트웨어 사업부와 아비바 코리아가 2019년 내에 동일한 오피스에서 통합된 기업으로 활동할 수 있도록 할 것이다. 또한 한국내 약 20여곳의 대학 및 주요 협회에 아비바의 SW를 기부해 관련 인력이 보다 쉽게 관련 SW를 익히고 사용할 수 있도록 하고 있다.

동아닷컴 IT전문 강일용 기자 zero@donga.com