[연재순서] 시작하며 - 투자 유치 홍보가 필요한 스타트업을 위한 조언 1부 - 투자 프로세스에서 IR자료의 역할 2부 - 투자 IR자료의 목차 구성 3부 - 투자 IR자료의 스타일 4부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (1) 시장성 및 사업성 5부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (2) 차별성 및 경쟁력 6부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (3) 사람 및 팀역량 7부 - 투자 IR자료 스토리라인 구성 – (4) EXIT 8부 - IR피칭(발표) 9부 - 사례 소개: TV드라마를 통해 배우는 IR피칭 10부 - 성공적인 IR을 위한 조언
IR 자료를 구성하는 데는 정답이라는 것은 없다. '회사 매력을 충분히 어필'할 수만 있기만 하면 된다'는 의미다. 하지만, 투자자의 궁금증을 풀어주기 위해 기본으로 들어가야 할 정보는 분명 있다. 그렇다 보니 목차는 대개 비슷해지는 경향이다. 다만, 회사의 미래가치와 성장에 대해 얼마나 흥미진진(?)하게 풀어내느냐에 대한 창업자/대표 개인의 성향에 따라 목차 순서는 천차만별이다.
이번 2부에서는 타사 IR 자료에는 목차 구성이 어떻게 되어있는지 몇 개 사례를 들고자 한다. 단 각 사의 회사명과 내용은 전혀 노출되지 않도록 필요한 단어는 삭제/변형처리를 했다.
1. 필수 내용 및 기본 목차
지난 연재 [스타트업 투자유치 마스터링. 7부 - IR자료 작성하기(https://it.donga.com/27686/)]에서는 실제 투자심의위원회(투심위)를 통과하여 투자가 집행된 기업의 투자검토보고서 목차와 비교하면서, IR 자료에 반드시 들어가야 할 내용을 설명했다.
기업 A가 해당 투자 라운드에서 여러 VC로부터 투자를 유치하는 경우, 동반 투자자끼리는 투자검토 보고서를 크로스체크하거나, 참조하는 목적으로 돌려보게 되는 경우가 많은데, 순서의 변화는 있지만 투자검토 보고서의 기본 내용은 VC에 구분 없이 거의 항상 유사하다.
그 말은 투자자가 기본적으로 확인하는 내용, 그리고 투자여부를 결정하기 위해 집중 검토하는 내용이 있다는 것이다. IR 자료에 그에 대한 설명이 충분하지 않다면 투자자로부터 어차피 Q&A에서 질문이 나올 가능성이 높고, 심하게는 '투자 받을 준비가 안 되어 있구만!'이라고 생각할 가능성도 없지 않다.
<그림 2-1> IR 자료의 구성 (실제 투자검토 보고서 목차와 비교)
2. 타사 IR 자료 사례
타사 IR 자료는 어떻게 구성돼 있는지 궁금한 이가 많으리라 생각한다. 이에 타사 IR 자료의 목차 구성을 참고해 보고자 한다. 앞서 언급한 대로, 해당 회사의 회사명이나 사업내용 등 중요한 단어는 삭제/변경처리를 했다. 그리고 세부 분류까지 내려가다 보면, 회사내용이 노출될 가능성이 높아서 대분류 목차 수준 정도에서만 정리했다.
물론 아래 <표 2-1>의 업체 중에는 개인적으로 보기에 '좋은 사례', '좋지 않은 사례'가 섞여있는데, 여기서는 개별 기업에 대한 호불호는 언급하지 않겠다.
<표2-1> 타사 IR 자료 목차 구성(1)
<표2-1> 타사 IR 자료 목차 구성(2)
3. 목차 구성을 위한 가이드라인
<표 2-1>에서 보듯이 회사마다, 그리고 창업자/대표마다 성향의 차이가 있기 때문에, 목차 구성만 보더라도 변동성이 높은 것을 알 수 있다. 누구는 회사소개부터 시작하는가 하면, 누구는 시장의 문제점부터 언급하고 있다. 또한, 누군가는 제품과 역량부터 얘기하는가 하면, 누군가는 시장규모부터 언급한다.
만일 시장 자체가 생소한 분야라면 시장부터 설명해야 할 가능성이 높고, 시장/산업은 이미 잘 알려져 있는데 경쟁력이 문제라면 단도직입적으로 경쟁력에 대해 집중하는 게 좋다.
재차 말하지만, IR 자료 작성에 '이렇게 해야 한다'는 정답은 없다. 핵심은 '회사를 얼마나 매력적으로 어필하느냐'다. 투자자가 IR 자료를 읽는 것만으로, 마치 '매우 실현가능한(feasible)' SF 소설을 읽는 듯한 느낌을 줄 수 있느냐가 핵심이다. 참고로, 여기서의 SF는 '허무맹랑한 소설'이라는 뜻이 아니라, 근미래에 반드시 다가올 흥미진진한 미래예언서와 동격의 의미다. 그런 점에서, 기업의 수많은 IR 자료를 접한 경험으로 볼 때, 조금이라도 투자자에게 긍정적으로 스토리를 전달할 수 있는 몇 가지의 가이드라인은 제시할 수 있겠다.
① 두괄식 구성
투자자는 인내심이 많지 않다는 걸 이해해야 한다. 미괄식으로 구성하여 문서를 다 듣고 나서야 핵심과 결론을 전달하는 형태의 구성, 즉 '주변을 다 훑고 나서야 중심으로 들어가는' 접근법으로는 자칫 듣는 사람을 지치게 만들기 쉽다. 짧아도 30분, 평균 40분~1시간 정도 진행이 되는 IR 발표(투자사를 찾아가 진행하는 본격 투자프로세스 첫 단계로서의 IR을 지칭)에서 투자자가 첫 5분~10분에 '이 회사가 무엇을 하는 회사인지, 시장의 다른 경쟁사들과 어떻게 다른지, 투자할 만한 매력이 있는 것인지’를 빨리 감 잡게 하는 게 중요하다.
IR을 하다 보면 빈번하게 발생하는 상황 중 하나가, 창업자/대표는 준비한 IR 자료를 순서대로 발표하고 있는데, 자리에 앉아 있는 심사역은 이미 IR 자료 출력물을 대충 끝까지 넘겨보면서 내용을 훑어보는 경우다. 즉, 참석하는 심사역마다 자기가 듣고 싶은 얘기가 있다는 뜻이다.
심사역 본인이 시장/산업에서의 어려움과 리스크를 이미 알고 있고, 이 회사가 그것을 벗어날 수 있을 경쟁력을 가졌는 지가 가장 듣고 싶은 얘기인데, "저는 19OO년 경북 OO에서 태어나서 육군 병장으로 제대하여……"와 같은 구성과 발표로는 자칫 IR 중간에 심사역이 회의실을 나가버리는 상황이 발생할 수도 있다.
회의실을 나가지는 않는다 하더라도 발표 중간에 말을 자르면서, "그래서 대표님이 하고 싶은 얘기가 뭔가요?"라는 질문을 충분히 받을 가능성이 높다. 심사역이 무지할 것이라는 전제 하에 IR 자료가 구성되면, 자칫 기초 내용부터 구구절절 설명하다가, 양은 많아지고 초점은 흐려지는 악순환에 빠지기 쉽다.
어떤 회사는 시장성이 우선으로 설득해야 하는 포인트일 수 있고, 어떤 회사는 경쟁력이 핵심이며, 또 어떤 회사는 비즈니스 모델(BM)과 사업성을 이해시키는 것이 우선일 수 있다. 따라서 회사마다 설득의 스토리라인에 따라 IR 자료 목차 구성과 배치가 달라져야 한다.
지난 연재 [스타트업 투자유치 마스터링. 5부/6부 - 투심위 부결 주요 원인 파악하기(http://it.donga.com/27620/, http://it.donga.com/27650/)]에서 자세히 설명했는데, 어떤 기업도 투자검토 과정에서 챌린징 받는 또는 공격 받는 포인트가 반드시 최소 1~2개는 존재하기 마련이다.
그리고 이를 설득하느냐 못 하느냐가 결국 투자여부를 결정짓는다. 때문에 이 부분이 IR 자료에서 집중적으로 그리고 가급적 두괄식으로 언급돼야 한다는 말이다. 본 연재의 4부부터는 이와 관련한 내용을 좀더 구체적으로 알아볼 예정이다.
② Executive Summary 삽입
두괄식 구성이 효율적이라는 맥락의 연장선상에서, IR 자료의 시작을 1~2페이지의 'Executive Summary'로 시작하기를 권장한다. Executive Summary는 심사역이 IR 자료를 받고 문서 전체를 빠른 시간에 이해하게 하는 데 효율적인 툴이며, 심사역이 궁금한 본문 상의 위치를 빠르게 찾는, 일종의 인덱스 또는 하이퍼링크 역할을 한다.
Executive Summary는 분량이 그리 많지 않은 만큼, 문서 전체를 통틀어서 가장 핵심적인 부분을, 그리고 투자자가 가장 궁금해할 만하고, 투자검토 과정에서 가장 쟁점이 될 만한 내용을 위주로 요약해야 한다.
③ 본문 기준 30~40페이지 분량으로 작성
경험으로 보면, 투자사를 찾아가서 진행하는 대략 2시간 정도(1시간 발표, 1시간 Q&A)의 IR에서는, 최소 30페이지, 평균으로 대략 40페이지 전후의 분량이 가장 많았던 것 같다. 분량이 너무 적으면 회사 내용을 충분히 담지 못한다는 느낌을 받았고, 반대로 분량이 너무 많으면 초점이 흐려져서 오히려 집중도를 떨어뜨렸던 경우도 많았다.
전체 분량에 감을 잡게 되면, 개별 목차가 대략 몇 페이지가 적당할 지를 역으로 계산할 수 있을 것이다. IR 자료는 투자자가 자료를 읽는 것만으로도 회사의 매력을 느낄 수 있고, 또 투자검토 과정에서 가장 챌린징(challenging) 또는 공격받을 것으로 예상되는 포인트를 집중 설득하는 것이 핵심이라고 계속 언급하고 있다.
그렇다면, 그 핵심 영역을 충분히 살리기 위해서는 각 목차 간에 중요도 비중에 따른 분량 조절이 되어야 할 것이다. 그렇지 않으면, 주객이 전도된 자료가 되어 투자자가 궁금한 부분을 전혀 해결해 주지 못할 가능성이 높다.
다만, 각종 기관에서 주최하는 'IR 데이' 또는 '데모데이'는 짧게는 5분, 길어야 15분 이내에 발표하는 경우가 많으므로, 여기서는 30~40페이지 풀 버전을 소개할 시간이 부족하다. 따라서, 평소 30~40페이지의 풀버전 자료를 10페이지 정도로 요약한 약식 IR 자료를 따로 마련해 두는 게 좋다.
<출처=게티이미지뱅크>
연재 2부를 마치며
거듭 강조하지만, IR 자료 작성에 있어 가장 중요한 것은 '회사의 매력도'를 어필하는 것이고, 투자검토 과정에서 챌린징 받을 만한 포인트를 창업자/대표가 IR때부터 본인의 입으로 충분히 설득을 할 수 있는지가 관건이다. 형식에 너무 얽매이기 보다는 내용에 집중을 해야 하고, 투자자를 설득하고 그들이 공감할 수 있게 스토리라인을 구성해야 한다. 이 과정에서 필요하다면, 앞서 언급한 목차 구성의 가이드라인은 적절하게 변형 가능하므로 형식에 너무 매몰될 필요는 없다.
다음 3부에서는 IR 자료 작성의 가이드라인으로서, 스타일의 관점에서 자세히 설명할 예정이다.
글 / 엔슬파트너스 김민성 이사 (yaacksan@enslpartners.com)
(주)엔슬파트너스는 대기업 CEO가 주축이 되어 설립한 투자 전문 엑셀러레이터로서, 국내외 탄탄한 네트워크를 보유하고 있다. 미국, 유럽, 중국 등 국내 스타트업의 글로벌 진출에 특화되어 있으며, 중국 액셀러레이터 '大公坊(대공방)'의 국내 유일 공식 파트너로 '대공방코리아'를 운영 중이다.
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