“직판체제 전환 통했다”… 셀트리온헬스케어, ‘램시마’ 佛 시장점유율 70% 육박

램시마, 프랑스 최대 병원연합체 입찰 독점 수주
프랑스 점유율 램시마Ⅳ 48%·램시마SC 21%
현지 대표 자가면역질환 치료제 자리매김
직판 전환으로 비용절감·수익 개선 기대
유플라이마, 제품력 앞세워 점유율 확대 가시화

셀트리온헬스케어이 유럽 직접판매(직판)체제를 안착시키고 있다. 특히 유럽연합 주요 5개국(EU5) 중 하나인 프랑스에서 주력 제품 시장점유율이 빠르게 확대되고 있다.

셀트리온헬스케어는 EU 주요 시장인 프랑스에서 램시마(성분명 인플릭시맙) 라인업(램시마Ⅳ·램시마SC)이 시장 점유율 68%를 기록 중이라고 21일 밝혔다. 의약품 시장조사기관인 아이큐비아(IQVIA) 집계 자료를 인용했다고 한다. 현지 대표 자가면역질환 치료제로 자리매김한 모습이다. 무려 70%에 육박하는 점유율로 자체 유통망과 네트워크를 기반으로 하는 직판체제 전환 효과가 본격적으로 나타나고 있다는 분석이다. 직판체제로 전환하면서 주도적인 비용 집행으로 인한 수익성 개선도 기대할 수 있다는 평가다.

특히 램시마의 경우 다른 제품보다 한 발 앞선 2020년부터 직판에 돌입했다. 작년부터는 항암제 바이오시밀러 전 제품으로 직판 영역을 확대하고 있다.

아이큐비아에 따르면 지난 2018년 오리지널 제품 점유율을 넘어선 램시마가 5년 연속 처방 1위를 유지하고 있는 가운데 직판체제 전환 이후에는 램시마Ⅳ와 램시마SC가 각각 47%, 21%의 시장점유율을 기록했다. 특히 셀트리온헬스케어는 프랑스 인플릭시맙 시장에서 30% 비중을 차지하는 최대 규모 대학병원연합 ‘유니하(UniHA)’ 입찰 수주에 성공해 내년까지 3년간 램시마를 독점 공급하기로 했다. 경쟁 제품을 압도하는 처방 성과를 보이고 있는 것이다.

램시마의 성과는 후속제품인 램시마SC(피하주사제형)로 이어지고 있다. 램시마SC는 약국에서 구매가 이뤄지는 제품 특성상 처방 확대를 위해 개별병원, 의료진, 환우회 등을 대상으로 한 맞춤형 마케팅 활동이 필수라고 셀트리온헬스케어는 설명했다. 출시 첫 해인 2021년에는 코로나19 팬데믹(세계적 대유행) 영향으로 마케팅 활동이 제한됐지만 지난해 공격적으로 마케팅 활동을 전개하면서 2년 만에 한 자릿수에서 21%까지 점유율을 끌어올렸다고 한다.

셀트리온헬스케어 측은 경쟁 인플릭시맙에서 램시마로 스위칭(switching)하고 램시마SC로 유지 치료(maintenance therapy)를 진행하는 듀얼포뮬레이션(Dual formulation) 전략이 주효한 것으로 분석하고 있다. 두 제품 점유율이 동반 상승하는 시너지효과를 발휘하고 있다.

다른 제품들도 직판체제 하에 성장세를 보이고 있다. 트룩시마(성분명 리툭시맙)는 프랑스에서 시장점유율 26%를 기록 중이다. 허쥬마(트라스투주맙)는 5%, 유플라이마(아달리무맙)는 4%로 집계됐다. 특히 유프라이마는 아직은 점유율이 한 자릿수에 불과하지만 우수한 제품력에 힘입어 현지 처방 확대가 가시화되고 있다고 한다. 유플라이마는 저농도 대비 약물 투여량을 절반으로 줄인 고농도 제형이다. 의료진과 환자 치료 편의를 개선시키면서 점유율 확대가 지속되고 있다. 아달리무맙 바이오시밀러 제품으로는 유일하게 유럽에서 40mg과 80mg, 오토인텍터, 프리필드시린지(Prefilled Syringes) 등 다양한 제형을 갖췄다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “유플라이마의 차별화된 제품력이 강점으로 작용하면서 프랑스 의료진 처방 확대가 한층 가속화될 것으로 보고 있다”고 전망했다.

트룩시마와 허쥬마의 경우 현지 법인 역량을 바탕으로 탄력적인 가격 정책을 수립해 향후 진행될 리툭시맙과 트라스투주맙 입찰 경쟁에 주도적으로 참여한다는 복안이다. 작년에는 베그젤마(베바시주맙)를 출시해 포트폴리오가 강화된 만큼 항암 항체 바이오시밀러 계열 판매 시너지를 활용해 프랑스 현지에서 브랜드 입지를 더욱 공고히한다는 방침이다.

김동식 셀트리온헬스케어 프랑스법인장은 “프랑스 내 주요 이해관계자들을 대상으로 우호적인 네트워크 형성과 현지 맞춤 마케팅 활동을 강화한 결과 기존 제품은 물론 램시마SC와 유프라이마 등 후속 제품들 역시 우수한 성과를 거두고 있다”며 “올해 하반기 예정된 입찰에 더욱 공격적으로 참여해 성과를 확대하고 보다 많은 환자들에게 우수한 품질의 제품이 공급될 수 있도록 할 것”이라고 말했다.