[스케일업] 말랑탱크 [1] BM분석 “눈 건강 솔루션으로 틈새 시장 개척, 방향성 유지가 중요”

[동국대 캠퍼스타운 x 스케일업] 동국대학교 캠퍼스타운이 스케일업팀과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

전의진 말랑탱크 대표 / 출처=IT동아

현대인의 눈은 혹사당하고 있다. PC, TV, 스마트폰, 태블릿 등을 비롯한 수많은 영상기기를 이용하고, 미세먼지, 황사 등의 오염물질도 자주 접하기 때문이다. 여기에 더해 콘택트렌즈 이용자들은 안구건조증이나 이물질 접촉에 의한 세균감염 등, 한층 다양한 불편을 감수하며 살아야 한다. 문제는 이런 불편을 간단히 해소할 방법이 마땅치 않다는 점이다. 피부가 가벼우면 긁으면 되고, 다리가 피곤하면 안마를 받으면 된다. 하지만 눈이 피로하다 하여 이를 긁거나 주무를 수는 없는 노릇이다.

㈜말랑탱크(대표 전의진)은 이런 현대인의 고민을 해소하기 눈 건강 솔루션 브랜드, ‘솔루셔너’를 운영하고 있는 기업이다. 평소 헬스케어 사업에 관심이 많던 전의진 대표는 눈을 관리할 수 있는 휴대용 기구인 ‘닥터아이 미스트기’를 고안했다. 이 제품은 작년 12월에 ‘텀블벅’을 통해 처음 데뷔했으며, 약 1300만 원의 크라우드 펀딩을 달성하는 성과를 냈다. 이후, 올해 1월에 브랜드를 론칭하며 사업을 본격화했다. 올해 동국대학교 캠퍼스타운의 ‘2024년 HAI STARTUP TOWN 경진대회’를 통해 입주기업으로 선정, 창업 공간 및 지원금, 교육 프로그램 등의 지원을 받으며 사업을 키우는 중이다.

눈 건강을 위한 ‘솔루션즈’ 제품군 이모저모

말랑탱크 솔루셔너의 대표 제품인 ‘닥터아이 미스트기’는 기기 상단에 물 또는 정제수를 넣고 버튼을 누르면 증기 형태로 이를 분사, 눈에 가습효과를 제공한다. 직접적인 접촉 없이 눈의 피로를 덜 수 있으며, 특히 콘택트렌즈 이용자들의 눈 불편함을 해소하는데 유용하다고 전의진 대표는 강조했다.

‘닥터아이 미스트기’ / 출처=말랑탱크

또한, 작은 크기와 가벼운 무게 덕분에 언제 어디서나 휴대하며 이용할 수 있으며, 향균/멸균 성능이 뛰어난 PC/실리콘 재질을 적용해 안전성 역시 우수하다는 것이 말랑탱크 측의 설명이다. ‘닥터아이 미스트기’ 외에도 말랑탱크는 다양한 눈 건강 관련 제품을 솔루셔너 브랜드로 선보였다. ‘오늘은 맑음 루테인’은 눈의 피로 회복 및 시력 저하 예방에 효과가 있다는 루테인을 간편하게 섭취할 수 있는 건강기능식품이다.

‘오늘은 맑음 루테인’ / 출처=말랑탱크

하루 최대 섭취량인 20mg을 1일 1정으로 섭취할 수 있으며, 정제어유 분말 및 코엔자임Q10, 비타민B1, 비타민C 등을 함유한 부원료도 적용했다. 또한, GMP(의료기기 품질관리 심사) 인증을 받은 시설에서 제조해 제품의 신뢰성을 높였다.

눈 찜질을 할 수 있는 ‘닥터아이 아이워머’도 선보였다. 눈에 온기를 더해 혈액 순환을 돕고 마이봄샘(기름샘)의 노폐물을 효과적으로 녹여 눈 건강에 도움을 줄 수 있다고 전의진 대표는 설명했다.

‘닥터아이 아이워머’ / 출처=말랑탱크

특히 이 제품은 비열이 높은 곡물(겉보리)를 함유해 더 많은 열을 오래 머금을 수 있으며, 6종의 허브 배합으로 심신 안정을 돕는 아로마테라피 효과도 기대할 수 있다. 그리고 길이 조절이 가능한 고무줄, 양면 모두 사용 가능한 소재를 적용해 실용성 또한 높다고 제조사는 강조한다. 그 외에도 말랑탱크는 자외선/블루라이트 차단 안경이나 조명, 눈 마사지기를 비롯한 다양한 눈 관리 제품을 구상하고 있다고 밝혔다.

브랜드 확립, 판로개척이 관건

이러한 말랑탱크의 비즈니스모델(이하 BM)과 관련, 기업 컨설팅 전문업체인 패스파인더넷의 강재상 대표는 다양한 조언을 전했다. 특히 제품 차별화 측면에서 다소 약점이 있다고 지적했다. 미스트기는 차별적 경쟁력을 어느 정도 보유한 반면, 루테인의 경우는 이미 수많은 제품이 시장에서 팔리고 있으며 눈 찜질기 역시 일회용 제품을 포함한 다양한 제품이 존재한다.

말랑탱크 제품과 경쟁 제품(미스트기 제외)과의 경쟁력 비교 / 출처=패스파인더넷

또한, 현재 선보인 3개의 제품 모두 눈 건강을 위한 제품이긴 하지만, 각각의 형태 및 특성이 크게 달라 하나의 브랜드로서 통일된 느낌을 주지 못하는 것도 지적했다. 제품을 고안한 제조사의 노력은 분명 느낄 수 있지만, 해당 브랜드를 고객의 기억에 확실히 남기기에는 다소 어려워 보인다는 의견을 전했다.

판로 개척에 어려움을 겪고 있는 말랑탱크의 고민도 확인할 수 있었다. 특히 주력 제품인 ‘닥터아이 미스트기’의 경우, 발표 당시 함께 사용할 수 있는 정제수와 세트로 판매하고자 했으며, 제품 소식을 접한 소비자들 역시 이런 구성을 선호했다.

하지만 정제수가 약국에서만 판매할 수 있는 의약품이라는 이유로 제품과 함께 판매할 수 없었다. 이 때문에 제품 발표 초반의 높은 호응도를 이어가지 못한 점이 못내 아쉬웠다고 전의진 대표는 밝혔다.

사실상 1인기업인 말랭탱크의 현실적인 어려움도 느낄 수 있었다. 사업 초반, 가까운 지인과 힘을 합쳐 공동 창업했으나 사업 과정에서의 의견 충돌, 그리고 기대에 못 미치는 제품 판매 현황 등의 어려움이 이어지면서 결국 결별했다. 이에 대해 전의진 대표는 사업을 운영하는 과정 속에서 다양한 상황이 생길 수 있지만, 잘 극복하며 앞으로 나아가려고 한다는 심정을 밝히기도 했다.

사업의 방향성은 그대로, 판매 방법은 변경 고려할 만

이와 관련해 강재상 대표는 판매 방법의 변경을 권고했다. 구체적으로는 2개 이상의 제품을 패키지화해 판매할 것을 추천했으며, 패키지 제품의 할인율을 높여 재고를 빠르게 소진하는 것도 좋은 방법이라고 전했다. 소비자가 여러 제품을 함께 이용하는 과정에서 제조사에서 제공하고자 하는 제품의 효과를 더욱 강하게 경험할 수 있으며, 이는 해당 브랜드를 시장에 각인하는데도 도움이 될 것으로 예측했다.

또한, 성능이나 기능을 개선한 새로운 제품을 구상하는 것 역시 중요하지만, 지금은 투자를 유치하는데 더 힘을 기울일 때라는 조언도 강재상 대표는 전했다. 특히, 투자를 유치하기 위해서는 현재의 제품과 사업에 집중하는 것이 좋으며, 다른 부문으로 여력을 분산한다면 투자자들의 외면을 받을 수 있다는 점도 언급했다.

이와 더불어 강재상 대표는 과도한 기대치 및 사업 초기의 어려움 때문에 사업의 방향성을 바꾸려는 움직임을 경계해야 한다는 의견도 전했다. 현재 말랑탱크가 도전하려는 시장은 틈새 시장에 가깝기 때문에, 자신의 존재에 대한 명확한 설정이 이루어진 이후에 제품의 원활한 판매를 기대할 수 있다는 의견도 전했다.

BM 분석을 위해 대화 중인 전의진 말랑탱크 대표(왼쪽)와 강재상 패스파인더넷 대표(오른쪽) / 출처=IT동아

강재상 대표는 한편, 향후 반려동물이나 노인, 아동 등으로 마케팅 대상을 확대하고 해외시장 진출까지 고려한다는 전의진 대표의 구상은 긍정적으로 평가했다. 특히 반려동물 용품 시장의 경우, 일반 시장에 비해 독특한 제품이 잘 팔리는 경우도 많다. 다만, 해외 반려동물 용품 시장의 경우, 국내에 비해 엄격한 법규가 적용되는 경우가 많아 제품 판매 후 문제가 발생하면 소송 등에 휘말릴 우려가 크니 이 점에 유의해야 한다고 조언하기도 했다.

IT동아 김영우 기자 pengo@itdonga.com