[스케일업] 운약근답올핏 [2] 한국벤처컨설팅 “강한 인상 줄 수 있는 ‘가치’가 필요하다”

[동국대 캠퍼스타운 x 스케일업] 동국대학교 캠퍼스타운이 스케일업팀과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

운약근답올핏은 건강약자도 혼자서 할 수 있는 재활 운동 기구 ‘라이클’을 개발하고 있다. 안전성을 높이기 위해 누워서 타는 자전거 형태로 설계하고, 개별 제어 발판을 통해 환자 상태에 최적화된 재활 운동을 할 수 있다.

운약근답올핏은 올해 안에 라이클 개발을 완료하고 내년부터 상용화할 계획이다. 현재 초기 모델 개발 후 테스트를 진행하며 기능을 고도화하고 있다. 내년에는 의료기기 인증도 진행할 예정이다. 운약근답올핏은 원활한 사업 전개와 로드맵 실행을 위해 투자 유치와 민간투자주도형 기술창업지원(TIPS)를 준비하고 있다.

김남중 운약근답올핏 대표는 현재 투자 유치 및 효율적인 경영 전략, 제품 개발 전략에 대해 고민하고 있다. 이에 스케일업팀은 김유광 한국벤처컨설팅 이사를 멘토로 추천했다. 김유광 이사는 창업 전문 멘토, 초기 기업 투자 관리 및 컨설턴트로 활동하는 초기 스타트업 투자 전문가다. 김유광 이사는 투자자 관점에서 운약근답올핏 사업 모델을 검토하고 조언했다.

스케일업 현장에는 김유광 이사와 김남중 운약근답올핏 대표가 참여했다.

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김남중 운약근답올핏 대표 / 출처=IT동아

재활 운동 기구 ‘라이클’ 개발하는 운약근답올핏

김유광 이사: 안녕하세요, 한국벤처컨설팅 김유광입니다. 우선 운약근답올핏에 대해 소개 부탁드립니다.

김남중 대표: 안녕하세요, 운약근답올핏 김남중입니다. 저는 15년 경력을 지닌 재활 운동 트레이너입니다. 원래는 웹디자인을 전공했는데, 군 복무 시절 허리 디스크 수술, 재활 운동을 경험하면서 재활 운동 분야로 전공을 바꿨습니다. 현재 재활 운동 센터를 운영하면서 운약근답올핏 대표를 겸하고 있습니다.

저희는 건강 약자를 위한 재활 운동 서비스를 개발하는 것이 목표입니다. 노령층이나 근골 질환자의 경우 혼자 운동하기가 어렵습니다. 코로나19를 계기로 홈트레이닝이 유행하지만, 이는 어느 정도 건강한 사람에게 해당하는 이야기입니다. 대부분의 건강 약자는 혼자 운동하면 다칠 위험이 있습니다. 저희는 건강 약자도 혼자 할 수 있는 운동기구, 관련 콘텐츠 및 플랫폼을 개발하고 있습니다.

운동기구는 누워서 타는 자전거 라이클을 개발 중입니다. 라이클은 페달을 밀 때마다 무릎을 당겨 관절 기능을 개선합니다. 동작 방향을 다양화해 8가지 운동을 지원하고, 내장 센서를 통해 운동 진행 상황이나 관절 범위 등 모든 데이터를 측정합니다. 누워서 타기 때문에 낙상 위험이 없고, 좌우 페달 회전 범위를 다르게 설정할 수 있어 개인 맞춤형 운동이 가능한 것이 특징입니다.

여러 지원 프로그램을 통해 지난해 1차 초기 모델을 완성했고, 광주광역시에서 150명을 대상으로 기술검증(PoC)을 진행했습니다. 지금은 그 결과를 기반으로 제품 고도화를 진행 중입니다. 저희는 올해 9월 개선된 프로토타입을 완성해 가톨릭관동대학교 국제성모병원에서 임상 실험을 진행할 예정입니다.

라이클은 기능 및 형태에 따라 메디케어, 헬스케어, 뷰티케어 3가지 모델로 나뉩니다. 메디케어 라이클은 자동 회전 모터와 10개의 센서를 넣은 프리미엄 제품입니다. 헬스케어 라이클은 경증 질환자에게 적합한 모델입니다. 뷰티 케어 라이클은 건강한 일반인이 간단한 운동이나 다이어트용으로 사용할 수 있습니다.

저희는 올해 안에 라이클 프로토타입을 완성하고, 서울과 광주, 원주, 속초 등에서 PoC를 진행할 예정입니다. 정식 출시는 2025년으로 잡았습니다. 메디케어 라이클은 2025년에 의료기기 인증을 시작해 2026년에 출시할 예정입니다. 정식 출시 이후에는 스마트 경로당, 보건소, 운동 센터 등을 중심으로 보급할 계획입니다. 이미 구매 의사를 밝힌 곳도 있습니다. 또한 2026년부터는 해외 진출을 시도하려고 합니다. 고령화가 진행되고 있는 선진국, 특히 의료비가 비싼 미국, 유럽, 일본을 염두에 두고 있습니다. 이를 위해 올해 시드 투자 라운드와 TIPS를, 2026년에는 프리 시리즈A 라운드를 진행하고자 합니다.

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김유광 이사에게 운약근답올핏과 라이클을 소개하는 김남중 대표 / 출처=IT동아

고객에게 강한 인상 줄 수 있는 ‘가치’ 필요

김유광 이사: 설명 잘 들었습니다. 라이클은 대표님의 경험이나 노하우를 충분히 녹여낸 제품인 것 같습니다. 그런데 아무리 좋은 목적이어도 판매가 부진하면 목표를 이루기 어렵습니다. 잘 개발하는 것만큼이나 잘 팔리는 제품을 만드는 것도 중요합니다. 라이클의 경우 장점이 있지만, 꼭 사야겠다는 생각까지 들지는 않습니다. 고객에게 강한 인상을 줄 수 있는 차별점이 필요합니다. 고객에게 상품에 대한 핵심 가치를 제공하면서 안전하다는 인식을 심어줄 수 있다면 고객의 제품 선호도가 상승할 것 같습니다.

가격 책정할 때도 마찬가지입니다. 예를 들어 제품 가격을 1000만 원으로 정하면, 제품이 고객에게 그만큼의 가치를 제공하는지 판단해야 합니다. 단순히 마진 산출 공식을 대입하는 것이 아니라 고객이 느끼는 가치를 따져봐야 합니다.

김남중 대표: 저는 재활 운동 트레이너로 활동하다 보니 안전을 중요하게 생각합니다. 그런데 실제 고객은 사용하기 쉬우면서 효과가 좋은 기구를 선호합니다. 그래서 저희는 라이클을 홍보할 때 일반인 대상으로는 쉽고 편한데 효과가 있다는 점을 강조하고, 운동 센터 운영자에게는 기능, 안정성 측면을 부각하고자 합니다.

김유광 이사: 쉬운 운동을 콘셉트로 잡은 것은 괜찮은 생각입니다. 다만 임상 결과가 뒷받침되어야 합니다. 실제로 얻을 수 있는 효과라도 객관적인 자료가 뒷받침되어야 고객에게 라이클의 가치를 제대로 전달할 수 있습니다.

그리고 이미 구매 의사를 밝힌 곳이 있다고 하셨는데, 그런 곳과는 지속적으로 관계를 유지하는 것이 좋습니다. 세미나를 정기적으로 열어 개발 단계, 임상 진행 상황, 라이클 운영 노하우 등을 공유하면서 신뢰를 쌓아야 합니다. 제품 완성 이후 갑자기 연락해 구매를 종용하면, 구매 의사를 철회하거나 연기하는 등 마음을 바꾸는 경우가 적지 않기 때문입니다. 구매 의사를 밝힌 곳이 이탈 없이 실제 구매까지 진행하면, 운약근답올핏은 초기 시장 진입에 대한 부담을 덜고, 시장에서 빠르게 자리 잡을 수 있을 것입니다.

이와 함께 관련 업계에 네트워크를 많이 구축해야 합니다. 다양한 기구 브랜드와 공동 프로모션하는 전략도 추천합니다. 시장에서 하나의 품목을 단독으로 판매하는 것보다는 생존 확률을 높일 수 있기 때문입니다.

김남중 대표: 공동 프로모션 같은 경우 현재 논의하고 있습니다. 제가 재활 운동 센터를 운영하면서 실제 기구를 구매했던 근골격계 운동 기구 브랜드인데, 서로 지향점이 비슷하고 어느 정도 신뢰도 있어서 협업을 논의 중입니다.

김유광 이사: 그런 업체와 협업하는 것은 굉장히 좋은 선택입니다. 단 한 곳이 아니라 적어도 3~5곳과 파트너십을 형성하는 것이 사업 안정성 측면에서 유리합니다.

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라이클 초기 모델 PoC 현장 / 출처=운약근답올핏

김남중 대표: 제가 재활 운동 분야에서 경험이 많지만, 주관적인 경험이라는 한계가 있습니다. 그래서 다양한 의견을 들어 보고 있습니다. 내년까지 객관적인 데이터를 최대한 확보해서 초기 모델이 확실하게 자리 잡도록 하려고 합니다.

김유광 이사: 완제품 출시 전에 많은 사람에게 체험 기회를 제공하고 다양한 의견을 들어보는 것이 좋습니다. 비용이 들더라도 아까워하지 말아야 합니다. 제품 완성 후 사양이나 디자인을 변경하려면 더 많은 시간, 노력, 비용이 들어가기 때문입니다.

전체 재활 운동 시장을 공략하라

김유광 이사: 라이클 단독 판매보다는 재활 운동에 최적화한 다른 기구를 함께 판매하거나 재활 운동 센터를 구축하는 방식을 제안합니다. 라이클은 관절 재활 환자를 대상으로 하는 운동기구입니다. 타깃 시장이 작습니다. 그래서 라이클만으로는 높은 판매량 확보가 쉽지 않겠다는 생각이 듭니다. 하지만 여러 기구를 묶어서 판매하면 전체 재활 운동 시장을 공략할 수 있습니다. 다양한 고객 수요에 대응하면서 라이클 판매량도 늘어날 것입니다.

김남중 대표: 제가 전공을 재활 운동 분야로 바꾼 이유가 ‘아픈 사람들을 도와주고 싶어서’였기 때문에, 말씀하신 재활 운동 센터도 고려하고 있습니다. 실버타운에 여러 운동 기구를 두고 운동 프로그램을 제공하는 방안이나 여러 대의 라이클로 할 수 있는 순환 운동 프로그램 등을 구상 중입니다. 현재 운영하는 재활 운동 센터에서 테스트를 거쳐 프로그램을 만들고자 합니다.

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운약근답올핏 사업 모델에 대해 조언하는 김유광 이사 / 출처=IT동아

김유광 이사: 운약근답올핏 소개 자료를 보면 라이클을 개발해서 판매하겠다라는 내용이 핵심입니다. 사실 투자자 입장에서 단순 제조, 판매하는 회사는 투자 대상으로 그리 매력적이지 않습니다. 하지만 전문 헬스케어 기업으로 성장할 수 있는 비전을 함께 보여준다면, 보다 많은 투자자가 관심을 가질 수도 있습니다. 대표님이 헬스케어 관련 분야에 경험이 많고 라이클을 성공시키겠다는 의지도 강하니, 오늘 말씀드린 내용을 충분히 반영해 사업 모델을 보완하면 좋을 것 같습니다.

김남중 대표: 빠른 시장 진입을 위해 우선 라이클에 집중하고 있는데, 궁극적인 목표는 말씀하셨던 헬스케어 분야입니다. 제가 생각했던 부분을 먼저 얘기하셔서, 저의 방향성이 틀리지 않았다는 확신을 좀 갖게 되었습니다. 감사합니다.

IT동아 한만혁 기자 (mh@itdonga.com)