[스케일업] 말랑탱크 [3] 킬사글로벌 “해외진출을 위한 ‘레퍼런스’ 구축, 미리 준비해야”

[동국대 캠퍼스타운 x 스케일업] 동국대학교 캠퍼스타운이 스케일업팀과 함께 ‘2024년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 동국대 캠퍼스타운과 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여한 스타트업들이 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 이들의 비즈니스 모델을 분석합니다. 이어 다음 단계로 나아가기 위해 도전하는 문제를 해결하도록 다양한 영역의 전문가를 연결해 도우려 합니다.

전의진 말랑탱크 대표 / 출처=IT동아

말랑탱크(대표 전의진)은 올해 1월, 휴대용 눈 가습기 제품인 ‘닥터아이 미스트기’를 출시하는 것을 시작으로 눈 건강 솔루션 브랜드 ‘솔루셔너’ 사업을 본격화했습니다. 이후에 눈의 피로 회복 및 시력 저하 예방에 효과를 기대할 수 있는 건강기능식품인 ‘오늘도 맑음 루테인’, 그리고 겉보리를 품은 눈 찜질용 마스크이자 수면 안대인 ‘닥터아이 아이워머’등의 제품군을 출시하기도 했죠.

다만 낮은 브랜드 인지도 때문에 아직 충분히 만족스러운 성과를 거두지 못하고 있으며, 이를 극복할 만한 인력이나 자금도 충분하지 않은 상황입니다. 이러한 상황을 개선하기 위해 동국대학교 캠퍼스타운에서 전문가 멘토링을 진행했습니다.

이번 멘토링에 참여한 전문가는 ‘킬사글로벌(KILSA Global, 이하 킬사)’의 권오숭 한국법인장입니다. 킬사는 유력한 중소·중견기업의 발굴 및 이들의 해외진출 지원에 특화된 서비스를 제공합니다. 풍부한 경험과 더불어 폭넓은 글로벌 파트너를 보유하고 있는 것도 특징입니다. 이번 멘토링을 통해 말랑탱크는 좁은 국내시장을 넘어, 글로벌 비즈니스에 대한 꿈을 키웠다고 하는데, 어떤 내용이 오갔는지 살펴보겠습니다.

권오숭 킬사글로벌 한국법인장 / 출처=IT동아

말랑탱크 전의진: 올해 1월에 제품을 출시하고 사업을 본격화했지만 아직도 판매량이나 향후 계획 등에 대한 고민이 많습니다. 해외 시장으로 시야를 넓히고자 하는데 어떻게 접근하면 좋을까요? 협회, 기관 등에서 제공하는 멘토링 프로그램도 이용해보고, 박람회 등 행사를 통해 해외 바이어를 만나보기도 했지만 큰 수확은 없었습니다.

킬사 권오숭: 아직은 좀 막연한 것 같은데 일단 진출 형태부터 정하는 것이 좋겠습니다. 첫번째는 직접 파는 것, 두번째는 현지의 에이전트를 이용하는 형태가 있지요. 두번째의 경우는 인천공항이나 부산항까지 가서 물건을 보낸 후, 나머지는 현지의 에이전트가 책임지는 것이죠. 어떤 형태를 선호합니까?

말랑탱크 전의진: 당연히 후자입니다.

킬사 권오숭: 저도 그렇게 생각합니다. 다만, 해외진출에 있어 넘어야 할 허들은 ‘레퍼런스’입니다. 국내 매출이 얼마나 되는지, 주력 제품은 무엇인지 등의 데이터를 쌓아야 한다는 의미죠. 바이어들이 이런 데이터를 특히 중시합니다.

말랑탱크 전의진: 우리의 주력 제품은 역시 ‘닥터아이 미스트기’입니다. 우선 이걸 만든 후 가치를 더하고 싶어서 다른 제품군을 추가한 거죠. ‘닥터아이 아이워머’는 유사한 제품이 많다 보니 키워드 검색을 하던 고객들에게 종종 팔리곤 하는데, ‘닥터아이 미스트기’는 다소 생소한 제품이다 보니 노출이 되지 않으면 잘 팔리지 않습니다. ‘오늘은 맑음 루테인’의 경우는 건강기능식품 특성 상 많은 마케팅 비용이 발생합니다.

(왼쪽부터) ‘닥터아이 미스트기’와 ‘오늘도 맑음 루테인’, ‘닥터아이 아이워머’ / 출처=말랑탱크

킬사 권오숭: 아직 국내에 브랜드 구축을 하지 못한 탓입니다. 우선 하나의 제품에 집중하는 것을 권합니다. 다른 것을 팔지 말라는 이야기는 아니고 마케팅 여력을 집중하라는 의미입니다. ‘닥터아이 미스트기’와 ‘닥터아이 아이워머’는 판매 채널을 분리하는 것이 좋겠네요. 특히 ‘닥터아이 미스트기’는 ‘테크’ 계열 제품이니 다른 제품과 함께 판매하는 것 보다 개별적으로 판매하는 것이 좋아보입니다. 함께 팔 유사 계열의 제품군이 필요하다면 아웃소싱을 통해 제품을 수급하는 것도 생각해 볼만 합니다. 이와 더불어 해외 시장 진출을 생각한다면 영문 블로그를 만들어 미리 준비하는 것도 좋은 방법입니다.

말랑탱크 전의진: ‘미스트기’라는 검색어를 이용해 나름의 시장 조사를 해보니 동남아시아나 대만, 일본 등이 가능성 있는 큰 시장인 것 같았습니다.

킬사 권오숭: 목적 없는 조사 보다는 ‘안구 건조증이 흔한 국가’ 등으로 조건을 좁히는 것도 좋겠습니다. 그리고 어떤 곳에선 오프라인, 또 어떤 곳에선 온라인 마켓을 선호하기도 하는데, 이것 만으로도 접근 방법이 달라질 수 있습니다. 현지 인증을 받지 않아도 되는 소량을 온라인 ‘직구’ 판매 형식으로 접근해 보는 것도 좋겠습니다

북미라면 ‘아마존’, 동남아시아라면 ‘라자다’, ‘쇼피’ 등을 들 수 있겠죠. 이들은 각국에 물류센터를 보유하고 있을 뿐 아니라 해당 방면 전문가를 통한 컨설팅을 제공하기도 합니다. 특히 라자다 코리아 센터에 상담해 보는 것을 추천합니다. 입점 과정이나 마케팅까지 전문적인 컨설팅을 기대할 수 있습니다.

오프라인을 노린다면 좀 더 복잡합니다. 물건을 대량으로 사갈 사람이 필요하니까요. 그만큼의 수량을 미리 준비해 두는 것도 중요합니다. 수량 외에도 MOQ(Minimum Oder Quantity, 최소발주수량), FOB(Free On Board, 본선인도), COB(Courier on Board, 인편화물운송) 등의 조건마다 가격이 달라집니다. 무역 대금이나 영문 문서 등도 미리 준비해두지 않으면 바이어들은 안 좋은 인상을 받을 테니 유의하세요.

말랑탱크 전의진: 각 상황에서 가격이 정해지는 기준은 무엇일까요? 원가나 수량이 기준일까요?

킬사 권오숭: 수출하는 상황이라면 가격은 내가 그냥 정할 수 있습니다. 나머지는 현지 에이전트가 할 일이죠. 다만, COB는 FOB에 비해 더 많은 비용이 든다는 점, MOQ는 수량 선정이 중요하다는 점 등은 미리 알아 두어야 합니다. 말랑탱크의 경우는 MOQ를 다소 낮게 가져가도 좋을 것 같습니다. 처음에는 샘플 수량 수준인 10단위로 시작해서 점차 늘려 나가도록 하는 것도 고려해 보세요. 말랑탱크 전의진: 크라우드 펀딩으로 해외 시장에 제품을 파는 것은 어떨까요? 국내에서는 시도한 크라우드 펀딩은 상당한 효과가 있었습니다.

킬사 권오숭: 해외에서 크라우드 펀딩을 하려면 적지 않은 비용이 들 수 있습니다. 그리고 특히 동남아시아 방면의 크라우드 펀딩 중에 제대로 돌아가는 것을 그다지 보지 못했습니다. 그다지 추천하긴 어렵겠네요.

말랑탱크 전의진: 앞서 영문 블로그를 미리 개설해 해외 진출을 준비하는 것이 좋겠다는 말씀이 인상적이었습니다. 그 외의 소셜 네트워크 부문에서 어떤 경로로 홍보 활동을 이어가면 좋을 지 조언 부탁드립니다.

킬사 권오숭: 비즈니스 특화 SNS라고 할 수 있는 ‘링크드인’ 서비스를 적극적으로 활용해 볼 것을 권합니다. 해외 이용자가 많고 다양한 제안을 기대할 수 있습니다. 대표님이 꾸준히 눈 건강 콘텐츠를 지속적으로 업로드 하는 것이 중요하죠. 그리고 링크드인 내에서 눈 건강에 관련된 사람들을 최대한 팔로우하는 것도 잊지 않고요. 이를 통해 링크드인은 ‘타겟 마케팅’이 가능합니다.

해외진출을 위한 노하우를 전하고 있는 킬사글로벌 권오숭 법인장(오른쪽) / 출처=IT동아

말랑탱크 전의진: 그 외에 고려해야 할 것은 무엇이 있을까요?

킬사 권오숭: 앞서 말한 것처럼 브랜드의 강화가 급선무라고 생각합니다. 우선 지적할 만한 건 현재 제품의 패키지에서 ‘프리미엄’을 추가할 수 있으면 좋겠습니다. 물론 더 예쁜 패키지를 만드려면 돈이 들겠지만, 이용자 경험 면에서 패키징은 정말로 중요하며, 이런 것이 곧 브랜딩으로 이어집니다.

그리고 직구 방식으로 제품을 팔더라도 본인을 보호할 수 있는 장치는 만들어 두시기 바랍니다. 이를테면 해외 시장에서 꼭 필요한 인증을 안 받았다면 누군가 지적을 할 수도 있습니다. 이는 해외뿐 아니라 국내에서도 발생 가능하므로 이런 상황에서 대응할 수 있는 판매자 약관 같은 것을 잘 만들어두는 것도 중요합니다. 중간 유통업자를 끼고 사업을 한다면 그들이 책임을 질 수도 있겠죠.

다만, 현지의 한국인이 소개해주는 관련자나 데이터는 이용하지 않는 것을 권합니다. 본인이 직접 계획을 세우고 자료를 만들어 두는 것이 중요해요. 그리고 해외, 특히 동남아시아 쪽에선 한국 브랜드에 대한 이미지가 나쁘지 않습니다. 그리고 ‘닥터아이 미스트’와 같은 제품이 단순한 가습기가 아닌 헬스케어 제품이라는 점을 강조하세요. 이러한 활동을 통해 현지에서 이 제품을 쓰는 인플루언서가 생길 수 있습니다.

그 외에 해외에서 이미 ‘닥터아이’라는 브랜드를 쓰는 곳이 있는지, 혹은 특정 국가에서 터부시되는 특정 단어 같은 것이 있는 지를 사전에 철저히 조사해 두는 것을 권합니다. 우리의 생각과 기준이 해외에서는 다를 수도 있다는 점을 명심하시고요.

말랑탱크 전의진: 이번 멘토링을 통해 정말로 많은 것을 알 수 있었습니다. 특히 해외 시장 진출을 위한 브랜딩 및 홍보, 수출 형태에 따른 대응 방안 등, 정말로 많은 준비가 필요하다는 것을 확인했습니다. 이번 조언을 기반으로 한층 발전할 수 있도록 노력하겠습니다.

IT동아 김영우 기자 pengo@itdonga.com