[경제 포커스]분양시장 ‘탈법마케팅’ 판친다

회사원 박재성(가명·27)씨. 전화기 옆에 붙어 있은 지 벌써 일주일째인 그의 통화내용은 조금 특이하다.

“여보세요. 00아파트 31평형을 사고 싶은데요. 얼마면 되죠.”

“2억원 안팎입니다. 사시려고요?”

“좀 더 알아보고요. 그런데 그 돈이면 바로 옆에 짓는 오피스텔이 낫지 않을까요.”

이쯤에서 그는 전화를 끊는다.

▼가짜 매수 주문 값올려▼

그리고 그의 동료 직원이 또 다시 전화를 한다. 통화내용은 같다.

이들이 근무하는 곳은 오피스텔 분양대행업체. 최근 이 회사는 경기 고양시 일산신도시에 지을 오피스텔 분양사업을 따냈다.

현재 박씨가 맡은 일은 분양할 오피스텔 주변의 아파트값 시세 올리기.

이를 위해 그는 인근 중개업소에 부지런히 아파트 매수 주문을 내고 있다. 실제로 사지는 않는다. 하지만 중개업소 30곳 정도만 집중적으로 관리하면 일주일 후엔 사업장 부근 아파트값이 올라간다.

아파트값을 올리는 이유는 오피스텔 분양가를 높게 책정하기 위해서다. 주변 아파트 시세가 높으면 소비자들의 가격 저항이 덜하기 때문이다.

미국의 경영학자 피터 드러커는 “마케팅이란 사업의 최종 결과로 본 관점, 즉 고객의 관점에서 본 사업 전체를 말한다”고 갈파했다. 소비자 편에 선 마케팅전략을 의미한다.

하지만 한국의 주택업계에서 이 같은 마케팅 원칙을 찾아보기란 어렵다. 오히려 ‘마케팅이란 닭발을 두드려 펴서 오리발이라고 파는 것’이라는 우스갯소리가 더 잘 들어맞는다. 소비자는 안중에 없고 수익만 극대화하겠다는 전략이다.

특혜분양 의혹을 받고 있는 경기 성남시 분당 파크뷰아파트도 이처럼 소비자를 무시한 주택업계 특유의 탈법 마케팅이 원인이 됐다.

▼“회사 보유분” 속여 팔기도▼

▽탈법 마케팅 백태〓가장 일반화한 방식은 물량 막아놓기. 총공급량이 1000가구라면 일부만 시장에 내놓는다. 소비자에게 아파트가 얼마 남지 않았다는 인상을 줘 구매심리를 자극하자는 전략이다.

분양이 끝난 동 호수를 명시하는 ‘딱지작업’도 흔하다. 인기가 없는 저층만 남겨 놓고 실수요자가 오면 회사 보유분이라며 은근히 로열층을 권하는 식이다. 물론 로열층은 미분양 상태로 남아 있을 뿐만 아니라 분양가도 높다.

박씨 회사처럼 주변 시세를 조작하는 경우도 있다.

일부에서는 ‘원장(아파트 계약서)’을 바꾸기도 한다. 정식 계약금의 일부만 받고 떴다방에 물량을 넘긴 뒤 떴다방이 일반소비자에게 되팔면서 나머지 계약금을 채우는 방식이다. 이때 떴다방이 최초 계약자로 기록된 원장은 폐기된다. 분양권 전매가 이뤄진 것이지만 겉으로는 일반소비자가 맨 처음 분양 받은 것처럼 위조한다.

이런 탈법분양은 일반아파트보다는 주상복합이나 오피스텔에서 더 많다. 분양방식을 엄격히 제한하는 ‘주택공급에 관한 규칙’의 적용을 받지 않기 때문이다.

▽왜 이러나〓이런 행태는 주택시장의 독특한 구조에서 비롯됐다는 분석이 많다.

우선 주택은 다른 상품보다 재구매 주기(週期)가 길다. 한번 집을 사면 몇 년 동안은 새 집을 구매하지 않는다. 공급자가 소비자에게 지속적인 관심을 둘 필요가 없다. 분양만 끝나면 그만이다.

선(先)분양 후(後)시공 제도도 탈법 마케팅을 부채질하는 요인. 집값을 먼저 내고 입주는 2, 3년 뒤에 하는 만큼 소비자로서는 공급자가 제시하는 설명에 따라 의사 결정을 할 수밖에 없다.

입지여건에 큰 영향을 받는 주택상품의 특성도 원인이다. 주택 총량이 아무리 늘어도 특정지역에 공급된 물량이 증가하지 않으면 수급불안은 해소되지 않는다. 공급자가 주도권을 쥐게 되는 만큼 소비자를 고려한 마케팅을 할 필요가 없는 셈이다.

업계의 분업화도 역효과를 불러일으키고 있다. 주택이나 오피스텔 분양에는 시행사(땅 주인 또는 사업주), 시공사(건설업체), 분양대행사 등이 참여한다. 대체로 시공사는 회사 이미지를 고려해 정상적인 분양방법을 고집한다. 반면 중소 시행사나 분양대행사는 ‘한탕만 하면 된다’는 식으로 덤비기 일쑤다.

▽탈법 마케팅 오래 못 간다〓대부분의 전문가는 조만간 주택업계의 탈법 마케팅은 사라질 것으로 내다본다.

연말쯤이면 전국의 주택보급률이 100%를 넘어서면서 주택 수급 불안이 해소될 것으로 보이기 때문. 더구나 정부가 주상복합아파트나 오피스텔의 분양 방식을 일반아파트처럼 공개분양을 의무화할 방침이어서 제도적으로도 어렵다.

▼일부 대기업선 CRM도입▼

현대 삼성 대우 LG 대림 등 대형건설업체를 중심으로 최근 잇따라 도입하고 있는 과학적이고 체계화된 마케팅도 영향을 미칠 것으로 예상된다.

대표적인 마케팅 기법이 신용카드사나 백화점에서 많이 활용하고 있는 고객관계관리(CRM)이다. 모델하우스를 찾는 고객이나 자사의 아파트를 분양 받은 사람들의 소득수준, 이사 희망 시기 등에 대한 정보를 확보해 데이터베이스화하는 것. 앞으로 추진할 자사사업에 청약가능성이 큰 고객을 선별해 관련 정보를 집중 제공하고 청약을 권유하는 데 활용한다.

삼성건설 곽재민 마케팅팀장은 “현재 주택업계의 마케팅 활용은 초급 단계”라며 “하지만 장기적으로 주택공급이 확충되고 이에 따라 소비자 우위의 시장으로 바뀐다는 점을 감안하면 다양하고 고급화된 마케팅 기법 도입이 불가피하다”고 전망했다.

고기정기자 koh@donga.com