[나의 무기]푸르덴셜생명 라이프플래너 조신제씨

푸르덴셜생명보험㈜ 라이프플래너(Life Planner) 조신제씨(31)는 하루 5명 이상의 고객을 만나 주문형 보험상품에 대해 설명한다. ‘보험사직원에겐 절대 설득 당하지 않겠다’고 작심하고 나오는 고객들도 상당수. 조씨는 그들의 굳게 닫힌 마음의 문을 어떻게 노크할까.

①카타르시스를〓오히려 말을 아낀다. 고객들이 마음 편하게 자신의 이야기를 하도록 하기 위해서다. 스스로 증권투자하다 실패한 얘기며, 소시적에 돈 벌었던 얘기 등 ‘영욕의 개인사’를 되뇌이다 보면 고객은 카타르시스를 느끼며 마음을 연다.

②전공활용〓서울대 영문학과 출신인 조씨는 전공을 살려 셰익스피어의 4대 비극에 관한 얘기를 들려준다. “햄릿이 찔린 칼에 만약 독이 묻지 않았다면 어땠을까요? 참 인생은 한치 앞을 내다볼 수 없어요.”

③더 진지하게〓반응이 ‘싸늘한’ 고객에겐 오히려 한껏 더 진지한 질문을 던진다. “살아가는데 있어 꿈이나 희망은 뭘까요?” “삶의 의미는?” “왜 사시죠?”. 이런 태도가 오히려 강한 신뢰감을 심어주는 경우가 많다.

④소품활용〓1만원짜리 지폐는 조씨의 ‘무기’. 지폐에 그려진 세종대왕을 가르키며 말한다. “세종대왕도 한평생 욕창(악성 피부병)에 시달린 것 아세요? 인생이 늘 ‘봄’인 것만은 아니랍니다.”

〈이승재기자〉sjda@donga.com