[명사의 책]에이드리언 슬라이워츠키 ‘디맨드’

지속성장 원한다면 ‘내일의 수요’를 만들어내라

김기범 KDB대우증권 사장

과연 성장의 시대는 끝난 것인가? 로버트 고든 미국 노스웨스턴대 교수(경제학과)는 ‘미국 경제의 성장은 끝났는가’라는 제목의 논문에서 “혁신을 통한 생산성 향상이 한계에 도달하면서 글로벌 금융위기와 유럽 재정위기가 해결되더라도 미국의 경제 상황은 나아지지 않을 것”이라고 주장했다.

이런 주장에 대한 반박을 에이드리언 슬라이워츠키의 저서 ‘디맨드(Demand·다산북스)’에서 찾아볼 수 있다. 그는 “새로운 수요를 창조하는 혁신을 통해 성장이 가능하다”고 말한다. 일례로 경기침체 국면에서도 애플, 넷플릭스, 페이스북, 도요타, 아마존 같은 업체들은 성장 엔진에 속도를 더했다.

이들은 사람들이 실제로 구입한 것과 진정으로 원하는 것 사이에 존재하는 커다란 격차를 인식하고 그 격차를 발판 삼아 새로운 수요를 창조해 냈다. △소비자들을 열광시킬 수 있는 매력적인 제품을 만들고 △고객들이 지닌 ‘고충 지도’를 파악해 이를 해소하는 방법을 찾으며 △진정으로 완벽한 배경 스토리를 창조했다.

또 △사람들의 마음속에 있는 결정적인 방아쇠를 당겨 구경꾼을 고객으로 변화시킬 수 있는 방법을 찾고 △기술적으로나 감성적으로 더 나은 개선 제품을 만들 방법을 강구해 모방을 일삼는 경쟁자들이 설 땅을 잃게 만드는 한편 △공급자의 시각에서 고객을 평균화하는 오류에서 벗어나 각양각색의 고객 니즈를 충족시킬 수 있도록 제품 라인을 다변화하고자 노력한다.

기업들이 앞으로 어떻게 생존해야 하는가에 대한 논의가 당분간 지속될 것으로 보인다. 금융업계도 예외는 아니다. 저금리, 저성장 시대가 이어질 것이라는 전망에 따라 영업 형태를 변화시키고 상품과 서비스를 다양화하는 등 많은 노력을 기울이고 있다. 이러한 상황에서 회사가 생존을 넘어 지속적으로 성장할 수 있도록 ‘내일의 수요’를 만들어 내는 방법이 무엇인가를 고민하고 있는 리더들에게 이 책 ‘디맨드’를 권한다.

김기범 KDB대우증권 사장