[기획특집上]오픈마켓 꿈은 ‘대박’ 현실은 ‘쪽박’

동아일보 자료사진

지난해 거래액 3조원, 올해는 5~6조원 예상. 백화점•할인점에 필적하는 이 유통시장은 ‘오픈마켓플레이스’(이하 오픈마켓)다. 판매자와 소비자를 인터넷 공간에서 연결시켜주는 장터 역할을 하는 오픈마켓 시장이 해마다 급성장하고 있다.

소비자에게 널리 알려진 오픈마켓 회사는 ‘옥션’과 ‘G마켓’이다. 현재 옥션에서 활동하는 전문 판매자는 10만 여명 수준으로 알려졌다. 이 회사는 1600만 명의 회원을 보유하고 있고 하루 방문자 160만 명에 35만 건의 경매가 이뤄진다.

오픈마켓 사업은 사업자등록증이 없어도 몇 백 만원의 자본금만 있으면 창업이 가능하기 때문에 소위 ‘대박’을 꿈꾸는 많은 사람들이 뛰어들고 있다. 여기에 경기불황과 청년실업, 매출액 수억 원을 자랑하는 스타급 판매자들의 탄생은 ‘창업’의 꿈을 부풀리고 있다.

시장에 진출해 성공한 사람도 있고 실패한 사람도 있다. 그렇다면 오픈마켓에 진출하는 판매자들의 성공 비율은 어느 정도 일까. 이를 알아보기 위해 옥션과 G마켓에 관련 자료를 요청했으나 영업비밀이라 밝힐 수 없다고 했다.

하지만 현장에서 직접 만나본 판매자들은 “소위 대박 날 확률은 로또에 당첨될 확률이나 다름없다”며 “사업을 시작해 6개월을 버티는 판매자는 50%를 넘지 못하고, 이 고비를 넘긴 판매자도 절반은 1년을 넘기지 못 한다”고 입을 모았다. 결국 판매자의 75% 이상은 1년을 넘기지 못하고 망한다는 얘기다.

쇼핑몰 임대 솔루션을 제공하는 A사의 통계에 따르면 1개월간 해당 솔루션을 통해 약 500~600개 판매자가 창업하고 있으나, 6개월 안에 50%만이 살아남고 그 이후에도 수개월내 포기하는 판매자가 30%이상이다.

그럼 어떤 판매자들이 ‘대박’을 터트리고 어떤 판매자들이 ‘쪽박’을 찰까. 쇼핑몰을 운영하는 사업자들과 전문가들을 만나 ‘오픈마켓’의 현실에 대해 들어봤다.

20대 나홀로 창업 5개월 만에 평균매출 2억

5개월 전 여성의류 아이템으로 오픈마켓 사업에 뛰어든 윤수영(27ㆍ여) 씨는 자본금 3000만원으로 시작해 지금은 직원 3명을 두고 월 2억 원의 매출을 올리고 있다.

어떻게 이처럼 빠른 시일 내에 사업을 안정화 시킬 수 있었을까. 그는 △창업 전 쇼핑몰 회사에 근무한 경험이 있었고 △주력 아이템을 자신 나이 또래의 여성 의류로 잡고 △직장생활 당시 쌓은 관련 업계의 인맥 △철저한 자금계획을 세웠다.

세밀하게 준비한 윤 씨지만 2개월이 지나고 미수금 때문에 한 차례 위기를 겪었다. 보통 소비자가 지불한 판매대금이 오픈마켓 회사를 거쳐 판매자에게 오기까지 짧게는 1주일 길게는 한 달 이상이 소요되기 때문. 현금이 충분하지 않은 초보 판매자들은 매출을 올리고도 대금을 받지 못해 위기를 겪게 된다.

하지만 윤 씨는 사업 첫 달부터 세웠던 목표 때문에 이 위기를 비교적 쉽게 극복했다. 그의 첫 번째 목표는 ‘파워딜러’였다.

파워딜러란 오픈마켓 회사에서 판매실적, 소비자 만족도 등을 종합평가해 판매자들에게 부여하는 자격으로 회사에서는 판매대금 결제 일을 1주일에 맞춰주는 등 각종 편의를 제공한다.

이 자격을 획득한 윤 씨는 자금 흐름에 숨통이 트였고, 꾸준히 매출이 증가하자 오픈마켓 측으로부터 기획판매전 제의를 받았다. 이 기회는 윤 씨의 사업에 날개를 달아 줬다.

윤 씨는 “각 오픈마켓 회사에서 실시하는 판매자 설명회에만 의존하지 말고 부지런히 발품을 팔아라. 자신의 전문성을 살릴 수 있는 아이템 발굴과 판매 신용도를 쌓는 전략이 필수”라고 강조했다.

3년간 2억 이상 투자, 남은 건 ‘쪽박’

윤 씨 처럼 짧은 기간에 성공한 사람도 있는 반면 억 단위 빚만 진 사람도 있다.

이정훈(28) 씨는 3년 전 친구 3명과 함께 자본금 5000만원으로 오픈마켓 사업에 뛰어들었지만 최근 수억 원의 빚만 남긴 체 사업을 접었다. 그에게 무슨 일이 일어난 걸까.

전자상거래 소프트웨어 개발자였던 이 씨는 ‘인터넷’에 자신이 있었다. 그러나 시작 3개월 만에 사업은 적자를 기록했다. 그는 초기 적자 위기의 원인 중 하나로 오픈마켓 결제 시스템을 이야기했다. 단지 물건만 잘 팔리면 될 것이라는 막연한 기대가 사업의 발목을 잡은 것이었다.

이 씨는 샘플판매 반응이 좋으면 판매가를 낮추기 위해 제품을 대량 매입했다. 예상대로 제품은 잘 팔렸지만 현금 흐름은 좋지 못했다. 그는 자금력 부족이 원인이라고 생각해 빚을 내 2억 원을 더 투자했다.

사업 규모는 커졌고 안정되는 듯 했지만 순수익은 좀처럼 늘지 않았다. 순수익을 늘이기 위해서 ‘히트’ 상품 만들기에 주력했다. 하지만 실패하는 아이템이 생길 때마다 유동성 위기가 반복되는 악순환을 겪었다.

이 씨는 “손해를 한 번에 만회하려는 무리한 욕심도 있었지만, 사업 초기 오픈마켓 사업의 현금 흐름에 대한 이해가 부족했다”며 “자본금의 50% 정도가 한 달 씩 묶일 수도 있다는 것에 대비하지 못했다”고 말했다.

그는 사업 실패 원인에 대해 △오픈마켓 결제 시스템 △세금 수수료 △무리한 사업 확장 △불공정 과다경쟁 등을 꼽았다.

이 씨는 “세금을 정상적으로 부담하는 판매자는 탈세와 편법을 동원하는 판매자와 비슷한 제품으로 경쟁할 경우 가격 경쟁력에서 살아남을 수 없다”며 “이런 것들을 잘 파악하지 못한 채 자꾸 손해를 만회하려고 빚을 내다보니 사업이 어렵게 됐다”고 털어놨다.

살벌한 생존경쟁, 판매자가 ‘대금 결제 시스템’ 꼼꼼히 챙겨봐야

판매자들이 공통적으로 주의를 당부한 부분은 오픈마켓 회사의 결제 시스템이다. 하지만 관련 회사들의 생각은 달랐다.

G마켓 홍보실 박주현 팀장은 “한 달 이상 판매대금이 회사에 묶인다는 얘기는 과장된 것”이라며 “판자자의 신용 등급에 대해 차등화 된 결제 시스템을 적용하고 있고 특수한 경우를 제외하고 초보 판매자의 경우 늦어도 3주 정도면 판매대금 결제를 받을 수 있다”고 설명했다.

박 팀장은 “소비자를 보호하기 위해서 개발된 시스템이기 때문에 판매자 신용도에 따른 차등화는 어쩔 수 없다”며 “사업에 실패한 판매자들이 주로 결제 시스템을 문제 삼고 있다”고 지적했다.

옥션 홍보실 홍윤희 차장은 “소비자가 제품을 배송 받고 구매 결정을 내리면 하루 만에 결제가 이뤄지는 것이 통상적”이라며 “하지만 배송과정에서 시간이 지연되고 소비자가 구매결정을 내리지 않으면 20일 정도 시간이 걸릴 수도 있다”고 말했다.

그는 “회원 신용 등급에 따른 결제일 차별도 없으며 이런 것들은 판매자에게 모두 고지하고 있는 내용”이라고 덧붙였다. <11일 하편에서 계속 - 하편에서는 오픈마켓 창업자들이 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있는 방법에 대해 전문가들의 이야기를 들어봤다.>

최현정 동아닷컴 기자 phoebe@donga.com
구민회 동아닷컴 기자 danny@donga.com