[책속의 이 한줄]高보상 ≠ 高성과… 인센티브의 올바른 사용법은?

《 갑자기 급격한 감정변화가 생겼다면 아무것도 하지 말고 그런 감정이 사라질 때까지 기다리는 것이 좋다. 이 방법을 이용하면 단기적인 것이든 장기적인 것이든 잘못된 의사결정으로 손해 보는 상황을 줄일 수 있다. ―‘경제심리학’(댄 애리얼리 지음·청림출판·2011년) 》

사람들은 이성에 따라 행동한다고 생각하지만 실제로는 순간적인 감정에 따라 의사결정을 할 때가 많다. 하지만 사람들은 시간이 지나면 자신이 한 선택만 기억한다. ‘예전에 비슷한 상황에서 이렇게 결정했었지’ 하고 생각하면서 같은 행동을 반복한다. 결국 순간적인 감정에 휘둘려 내린 의사결정이 오랫동안 미래의 행동을 좌우하는 것이다.

이처럼 경제는 이성이 아니라 감정에 의해 움직인다고 저자는 주장한다. 그렇다고 무조건 감정을 배제할 것이 아니라, 인간의 본질을 이해하고 비이성의 긍정적인 면을 최대한 활용하면 보다 나은 결정을 내릴 수 있다고 조언한다.

저자는 다양한 실험들의 데이터와 분석 결과를 토대로 이해할 수 없는 비이성적 행동의 이면에 숨겨진 심리를 흥미롭게 파헤친다. 예를 들어 높은 보상이 높은 성과로 이어질 것 같지만 사실은 그렇지 않다. 인센티브가 어느 정도까지는 성과를 높이지만 매우 높은 수준의 인센티브는 오히려 스트레스를 높이고 집중력을 떨어뜨려 성과를 저해한다는 것이다.

이케아의 가구는 구매자가 조립을 해야 하는 수고를 거쳐야 하지만 비슷한 가격의 다른 가구보다 인기가 높다. 자기가 만든 것을 과대평가하고 자신이 만든 물건에 애착을 갖는 심리효과 때문이다.

저자는 “인간은 영화 ‘스타트렉’에 나오는 스팍보다 만화 주인공 호머 심슨에 더 가깝다”고 말한다. 똑똑하고 분석적인 것이 아니라 실수가 많고 근시안적이며 감정적이라는 것이다. 교통사고 시 부상을 줄이기 위해 안전벨트를 매고, 추위를 막기 위해 외투를 입는 것처럼 인간의 한계를 받아들이고 그에 맞게 대응해야 한다고 저자는 강조한다.

김재영 기자 redfoot@donga.com