“국제통화기금(IMF) 구제금융을 계기로 국제협상의 중요성이 높아졌습니다. 그러나 국제협상 언어능력을 갖춘 전문인력은 크게 부족한 실정이지요.” 기업체 무역담당자 등을 대상으로 협상영어 교육을 실시하고 있는 국제협상전략연구소 이종선(李鍾先·41)소장이 최근 ‘국제협상전략영어’(백수사 간)를 펴냈다. 영어협상 기술과 함께 26가지 협상상황을 설정, 대화록 형식으로 영어표현을 정리한 책이다. 특히 최근 한미(韓美)통상양해록 협상과정과 IMF 국제협상과정을 가상대화록으로 꾸몄다. “아무리 영어를 잘해도 협상테이블의 영어와는 차이가 있습니다. 우리나라 사람들은 토론문화에 익숙지 않아 협상에서 실패하는 경우가 많아요.” 다년간 무역회사에서 협상실무를 맡았던 이소장이 현장에서 얻은 것은 ‘단순한 영어능력보다는 협상의 기본기를 갖춰야 한다’는 것. 서양인들은 협상때 일단 상대방을 띄워준 다음 마지막에 조건을 다는 경우가 많아 합의문서에 도장 찍을 때까지 방심하면 안된다. 또 모호한 표현은 메모를 했다가 꼼꼼히 따져봐야 하며 행간의 의미를 정확하게 파악하지 않으면 낭패를 보기 쉽다. 말할 때도 강온을 적절히 섞는다. 강하게 나갈 때는 뜻이 명확한 단어를 사용하되 때때로 감성적인 용어로 분위기를 부드럽게 이끌 필요가 있다. “이제 국제협상에 투입할 전문인력 양성에 힘써야 합니다. 민간분야 인사들을 재훈련해 통상분야에 활용하는 것도 한 방법입니다.” 02―3443―2420 〈이영이기자〉